Die Digitalisierung hat in den letzten Jahren einen deutlichen Schub erfahren, nicht zuletzt durch die Einschränkungen der Pandemie und wird in den kommenden Jahren weiterhin eine wichtige Rolle spielen. Mit ihr zusammen rückten Themen wie Datenschutz und Personalisierung immer mehr in den Fokus des Marketings. Auch bis 2025 wird sich viel um diese Trends drehen. Zu dem bereits Bekannten kommt Neues hinzu, vor allem in den Bereichen der künstlichen Intelligenz und des Cookieless Trackings. Hier erfahren Sie, welche neuen, innovativen Marketingkonzepte und -maßnahmen Sie auf jeden Fall im Auge behalten sollten.
DATENGETRIEBENES MARKETING UND AI
Artificial Intelligence, kurz AI, hat die Interaktion zwischen Mensch und Maschine revolutioniert und auf eine neue Ebene gehoben. Sie bildet nicht nur für Suchmaschinen wie Google oder Bing ein wesentliches Element, sondern stellt vielmehr eine anwendungsübergreifende Technologie dar, die in vielen Bereichen eingesetzt wird.
Mit Amazons Alexa, Microsofts Cortana oder Google Assistant haben sprachgesteuerte Anwendungen, die auf künstlicher Intelligenz basieren, bereits Einzug in den Alltag vieler Menschen gehalten.
Neben der Sprachverarbeitung sind das Sammeln und die Auswertung von Daten weitere zentrale Bereiche, in denen AI zum Einsatz kommt. Insbesondere wenn es um Big Data geht, ist die künstliche Intelligenz in aller Regel unentbehrlich. Dank ihr können große Datenmengen verarbeitet und intelligent genutzt werden.
Wie groß die Relevanz von AI in diesem Sektor ist, verdeutlicht ein Blick auf die Konzerne Microsoft und Google: Microsoft arbeitet bereits seit den frühen 90ern an einer AI, die große Datenmengen verarbeitet und Google arbeitet gleich ab mehr als 1000 unterschiedliche AI-Projekte.
DIE AUSWIRKUNGEN AUF DAS MARKETING
Doch was bedeutet das fürs Marketing? Durch das Internet als umfassende Informationsquelle agieren potenzielle Kunden selbstbestimmter. Noch bevor sie mit einem Unternehmen in Kontakt treten, wissen die meisten, was sie wollen und haben somit den Großteil ihrer Customer Journey bereits hinter sich. Die gezielte Ansprache von Kunden wird daher immer wichtiger, während breit gestreute Massenwerbung an Wirkung und Relevanz verliert.
Um jemanden gezielt ansprechen zu können, werden Informationen in Form von Daten benötigt, die dann in die Contenterstellung fließen. Auf diese Weise entspricht der Content den Interessen der Zielgruppe und kann wirkungsvoll ausgespielt werden.
Die Daten werden mithilfe von passiv technischen Messungen erhoben. Als Datenquellen können beispielsweise Social Media, Smart Homes oder Smartphones dienen. Aber auch über Webseiten können Daten zum Verhalten der Nutzer gesammelt werden.
Werden Marketingentscheidungen auf der Grundlage dieser Daten (Big Data) getroffen, spricht man von Data-Driven-Marketing oder von einem datengetriebenen Marketingansatz.
Der Begriff „Big Data“ deutet es bereits an: Bei Data-Driven-Marketing geht es um riesige Datenmengen, die erst durch entsprechende Analysen gewinnbringende Erkenntnisse liefern. Diese Analysen übernimmt spezielle, auf künstlicher Intelligenz basierende Software. Das AI-Reporting liefert wertvolle Insights, auf deren Basis wichtige Entscheidungen im Bereich des Marketings getroffen werden.
Der Vorteil von künstlicher Intelligenz: Sie lernt stetig hinzu, sodass die AI-Prognosen über Zeit immer genauer und zuverlässiger werden.
ANWENDUNGSBEREICHE IM B2B-MARKETING
Das Sammeln und Auswerten von Daten ist im B2B-Bereich von großer Relevanz. Immerhin bildet diese Maßnahme die Grundlage für erfolgreiche Marketingentscheidungen.
AI-Reportings und -prognosen liefern im Rahmen des Data-Driven-Marketings wichtige Erkenntnisse, welche die gesamte Marketingstrategie beeinflussen. Beim genaueren Hinsehen ergeben sich vor allem die folgenden Anwendungsbereiche für den datengetriebenen Ansatz im B2B-Marketing:
- Daten als Wissensquelle nutzen: Daten über das Such- und Kaufverhalten geben Aufschluss über die Interessen Ihrer potenziellen Kunden. So können Sie den Zeitpunkt der Ansprache und den Content optimieren sowie Strategien zur Neukundengewinnung entwickeln.
- Pflege von Kundenbeziehungen: Dank der Daten wissen Sie, was Ihre Kunden und Interessenten beschäftigt. Dies ermöglicht Ihrem Unternehmen eine verbesserte Nähe zum Kunden. Außerdem lässt sich leichter nachverfolgen, in welcher Phase der Customer Journey sich ein Interessent gerade befindet. Dies ist vor allem für die gezielte und richtige Ansprache von Bedeutung.
- Entwicklung von Content-Strategien: Mithilfe von Machine Learning (ein Teilgebiet von AI) erhalten Sie SEO-relevante Vorschläge. Hierdurch können Sie Themen entwickeln, die eine hohe Trefferquote innerhalb Ihrer Zielgruppe aufweisen und gleichzeitig die Wettbewerbsfähigkeit Ihres Unternehmens erhöhen.
- Predictive Analytics und Forecasting: Bereits vorhandene Daten werden verarbeitet, ausgewertet und zur Vorhersage zukünftiger Entwicklungen genutzt.
Auch Social Selling, eine Strategie aus dem Online-Marketing, profitiert von der AI-basierten Analyse von Daten. Durch die Auswertung der Kundenaktivitäten und der einzelnen Kanäle werden die Fragen, wer die wertvollsten Kunden sind und welche Kundengruppe für den Großteil des Umsatzes sorgt, beantwortet.
Beim Social Selling geht es außerdem darum, eine nachhaltige Beziehung zu den Kunden aufzubauen. Daten über das Verhalten der potenziellen und bereits bestehenden Kunden helfen hierbei.
Big Data ist eine der wichtigsten und vielversprechendsten Technologien im digitalen B2B-Geschäft. Sie hilft Unternehmen dabei, Daten zu analysieren und wertvolle Erkenntnisse zu gewinnen, die zur Erhaltung ihrer Wettbewerbsfähigkeit beitragen.
Als eine weitere Schlüsseltechnologie ist AI eng mit Big Data verknüpft. Einerseits unterstützt künstliche Intelligenz die Aufbereitung, Verarbeitung und Analyse von Datensätzen im Rahmen von Big Data und kann so dazu beitragen, grundlegende Strukturen in den Daten aufzudecken. Andererseits erfordert AI selbst Technologien, die in der Lage sind, sehr große Datenmengen zu verarbeiten, und stützt sich daher auf Big-Data-Analysen.
MARKETING UND SALES AUTOMATION
Die Automatisierung standardisierter, wiederkehrender Marketing- und Sales-Prozesse erhöht die Effizienz dieser beiden wichtigen Abteilungen. Vertriebs- und Marketingmitarbeiter können sich dank der Automatisierung auf komplexe Tätigkeiten konzentrieren, während simple und redundante Aufgaben IT-gestützt durchgeführt werden.
Insbesondere in den Bereichen Customer und Partner Relationship Management existieren einige Prozesse, die mit Hilfe von Marketing und Sales Automation beschleunigt werden können.
PARTNER RELATIONSHIP MANAGEMENT
Es gibt viele Unternehmen, die sich über einen längeren Zeitraum hinweg ein Netzwerk an zuverlässigen Partnern aufgebaut haben. Während ein solches Netzwerk einige Vorteile mit sich bringt, kann dessen erfolgreiches Management zur Herausforderung werden.
Partner Relationship Management (PRM) ist ein wichtiger Bestandteil einer Vertriebsstrategie, deren Ziel darin besteht, den Zusammenhalt sowie die Kommunikation zwischen Anbietern und ihren Partnern zu stärken.
Als Hilfe dienen hierzu Partner Relationship Management Tools. Diese Plattformen erleichtern Unternehmen die Kommunikation und den virtuellen Austausch mit ihren (Dritt-) Partnern. Darüber hinaus unterstützen PRM-Tools beim Lead- und Geschäftsmanagement, beim Onboarding von neuen Partnern sowie bei der Strukturierung des Vertriebsprozesses. Durch das passende Tool kann der Zeit- und Ressourcenaufwand für das Partner Relationship Management insgesamt reduziert werden.
Das PRM-Tool PartnerPulse von Gorilla bietet Ihnen zum Beispiel folgende Funktionen:
- Partner-Sales-Plattform: Ein PRM-Tool verschafft Ihrem Unternehmen einen klaren Überblick über die registrierten Leads und Geschäfte. Darüber hinaus merkt sich das Tool, wer die Opportunity geschaffen hat und wer die Verantwortung für deren Nutzung trägt. PartnerPulse bietet mit seiner Sales Plattform eine all-inclusive Umgebung für Vertrieb, Lead-Management, personalisierte Produktinformationen, Geschäftsregistrierung und Automatisierung von Online-Bestellungen. Es sorgt damit für Transparenz und verschafft Ihnen Einblicke in die Vertriebsaktivitäten Ihrer Partner.
- Lead- und Pipeline Management: Mit PartnerPulse können Sie Ihr Lead- und Pipeline Management digitalisieren, automatisieren und überwachen. Wann ist ein Lead dazu bereit, an den Handelspartner weitergegeben zu werden? Die umfassende Plattform liefert auf diese wichtige Frage eine Antwort, indem sie Ihr Unternehmen bei dem Aufbau eines Leadmanagement-Prozesses und bei der Bearbeitung von Leads unterstützt.
- Partner Portfolio: Das cloudbasierte Partner Portfolio hilft Ihnen dabei stets den Partner mit dem höchsten Wertbeitrag zu ermitteln. Hierfür können Sie Ihre Partner segmentieren und diesen einen Score zuweisen. Außerdem behalten Sie mit dem Partner Portfolio die Performance Ihrer Partner im Blick und können so die passenden Strategien und Maßnahmen ableiten. Das Drill-Down-Dashboard liefert Ihnen darüber hinaus automatisiert einen tagesaktuellen Überblick zum Stand des Partner-Ecosystems.
- Partnergewinnung und Onboarding: PartnerPulse automatisiert den Qualifizierungs- und Onboardingprozess. Ergänzend dazu bietet es praxisnahe Playbooks und Trainings sowie die Partner Scorecard, mit der Sie den Überblick über Chancen, Ziele und Entwicklungen behalten.
- Partner Marketing Plattform: Die Through-Channel Marketing Automation (TCMA) gibt Ihren Partnern die Möglichkeit, mit Ihnen zusammenzuarbeiten. Auf der Partner-Marketing-Plattform werden die Kampagnen zentral verwaltet und lokale Initiativen zur Lead-Generierung dargestellt.
CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT
Die Pflege von Kundenbeziehungen, Verwaltung von Kontaktdaten und die gleichzeitige Überwachung des Vertriebsprozesses sind alles wichtige Bausteine des Customer Relationship Managements (CRM). Ein entsprechendes CRM-System bringt sie alle unter einen Hut. Es vereinfacht sowie automatisiert bestimmte Schritte der Planung, Steuerung und Durchführung der interaktiven Prozesse mit dem Kunden.
Insbesondere Unternehmen aus dem B2B-Bereich, die ihre Kunden über einen längeren Verkaufszyklus hinweg verfolgen, profitieren von einem CRM-System, das Ihnen dabei hilft, stets auf dem Laufenden zu bleiben. Mit einem CRM-System behalten Sie den Überblick darüber, in welcher Phase der Customer Journey sich ein Kunde befindet und ob dieser für ein Verkaufsgespräch bereit ist.
Auf dem Markt gibt es viele Anbieter von CRM-Systemen. Einer der bekanntesten ist HubSpot. Das HubSpot CRM-System ist kostenlos nutzbar und bietet einen großen Funktionsumfang. Zu den wichtigsten Funktionen zählen:
- Lead- und Dealmanagement: Mit HubSpot können Sie auf einfache Weise Ihre Sales-Pipeline organisieren sowie Aufgaben und Workflows erstellen. Dadurch, dass Anrufe, E-Mails, Meetings und Notizen automatisch getrackt werden, behalten Sie stets den Überblick über die laufenden Prozesse und Kundenbeziehungen. Das CRM-System gibt auf diese Weise darüber Auskunft, welche Kanäle von wem genutzt werden und wo Sie Ihre Leads am besten kontaktieren.
- Landing-Page-Designer: Das HubSpot CRM stellt Ihnen einen Landing-Page-Designer zur Verfügung, mit dessen Hilfe Sie professionelle Landing Pages erstellen können. Die Integration von Chatbots und Livechats erleichtert außerdem die Kommunikation mit potenziellen Kunden und deren Umwandlung in Leads. Alle Kontaktdaten, die über die Landing Page gesammelt werden, werden automatisch organisiert, angereichert und nachvollziehbar getrackt.
- E-Mail-Marketing: HubSpot bietet Ihnen für ein effektives E-Mail-Marketing verschiedene, individuell anpassbare E-Mail-Vorlagen. Mithilfe von integrierten Analytics-Funktionen wird Ihnen außerdem ersichtlich, welche E-Mails, Seiten, Angebote und Traffic-Quellen die höchsten Konversionsraten aufweisen.
- Ticketsystem: HubSpots Ticketsystem hilft Ihnen dabei, den Überblick zu behalten, den Kundenservice zu strukturieren und Anfragen schneller zu beantworten.
- Übersichtliches Dashboard: Auf einem übersichtlichen Dashboard wird Ihnen der gesamte Verkaufsprozess angezeigt. Die Deals werden nach erfolgreichen und verpassten Abschlüssen, geplanten Terminen sowie nach versendeten Verträgen sortiert.
COOKIELESS TRACKING
Das endgültige Ende der Third Party Cookies rückt immer näher und damit die Notwendigkeit neuer Möglichkeiten für Werbetreibende, Werbung passend und zielgruppengerecht ausspielen zu können.
Da in naher Zukunft Daten von Drittanbietern nicht mehr vorhanden sein werden, rückt der Fokus zunehmend auf First-Party-Daten und damit auf solche, die Nutzer einer Website freiwillig zur Verfügung stellen.
Eng mit den First-Party-Daten verknüpft ist das Tracken mithilfe einer Universal ID. Auf der Grundlage von dauerhaft gültigen Daten wie E-Mail-Adresse oder Telefonnummer erstellt ein Universal ID Anbieter eine passende ID. Diese ID wird an den Publisher zurückgesendet, der den Webseitenbesucher anhand der ID in Echtzeit identifizieren kann.
Die Vorteile dieser Lösung:
- Der Nutzer gibt seine Daten freiwillig und wissentlich preis.
- Es können weiterhin personalisierte Werbung und Inhalte passend ausgespielt werden.
- Sie funktioniert unabhängig von Third Party Cookies.
DIE ZUKUNFT DES B2B-MARKETINGS: UNSER FAZIT
Die Zukunft des B2B-Marketings ist digital und personalisiert. Um von Big Data profitieren und Kunden personalisiert ansprechen zu können, müssen Daten konsolidiert und Prozesse automatisiert werden.
Vor allem künstliche Intelligenz birgt ein großes Potenzial, wenn es um das Sammeln und Auswerten von Daten geht.
Datenschutz und Personalisierung unter einen Hut zu bekommen, wird für Marketer in Zukunft eine Herausforderung darstellen. Das Tracking mittels Universal ID bietet hier eine gute Alternative zu den aussterbenden Third Party Cookies.
Auch ansonsten wird sich bis 2025 viel um die Frage drehen, wie das Kundenerlebnis weiter verbessert werden kann.
DigitaSol hilft Unternehmen, effektive und effiziente Marketing- und Sales-Prozesse aufzubauen. Der Vorteil: Dank unseres Sparring-Partner-Modells und unseren verschiedenen Partneragenturen erhalten Sie Ihre gesamte digitale Solution Architecture aus einer Hand.
