INBOUND MARKETING

1. Was ist eigentlich Inbound Marketing?

WAS IST INBOUND MARKETING?

Inbound Marketing bezeichnet ein Konzept des Marketings, welches der sogenannten Pull-Strategie folgt. Produkte oder Unternehmen werden dabei von den potenziellen Kunden gefunden und nicht andersherum, wie es beim Outbound Marketing der Fall ist. Die Mittel des Inbound Marketings bestehen aus einer Kombination von Suchmaschinenoptimierung, Social Media Marketing und Content Marketing.

Das Herzst├╝ck des Inbound Marketings bildet hochwertiger Content, mit dem potenzielle Kunden angezogen werden. ├ťber diese Inhalte baut das Unternehmen ein Vertrauensverh├Ąltnis zum Interessenten auf, das die Kaufentscheidung zugunsten des Unternehmens positiv beeinflusst.

2. Was ist bei Inbound Marketing anders?

WIE FUNKTIONIERT INBOUND MARKETING?

Neben der Generierung potenzieller Kunden ├╝ber Zielgruppen-basierten Content besteht ein weiteres Ziel von Inbound Marketing darin, langfristige und wertvolle Beziehungen zu den Kunden aufzubauen, indem diese an jeder Station der BuyerÔÇÖs Journey abgeholt werden. Aus diesem Grund steht beim Inbound Marketing der Kunde im Fokus. Doch wie finden Interessenten die von Ihrem Unternehmen zur Verf├╝gung gestellten Inhalte? Hier kommt unter anderem die Suchmaschinenoptimierung ins Spiel, die daf├╝r sorgt, dass beispielsweise Blogbeitr├Ąge von den richtigen Personen gefunden werden. Da der Content keinen werblichen Charakter besitzt, sondern den Interessenten bei ihrer Probleml├Âsung oder Recherche weiterhilft, bauen Sie Vertrauen auf und st├Ąrken Ihre Position als Experte auf dem jeweiligen Gebiet. Premium-Content bietet dar├╝ber hinaus besonders interessierten Besuchern Ihrer Webseite die M├Âglichkeit, sich tiefergehend mit einer Thematik auseinanderzusetzen. Im Austausch f├╝r diese Art von Inhalten hinterlassen die Interessenten ihre Kontaktdaten (z.B. E-Mail-Adresse). Auf diese Weise wird aus einem anonymen Besucher ein Lead. Im Inbound Marketing gibt es zwei Modelle, die die Entwicklung eines Besuchers zum Kunden beschreiben:

DER SALES FUNNEL

Das Modell des Sales Funnels ist wie ein Trichter aufgebaut und in f├╝nf Abschnitte unterteilt. Jede dieser Passagen stellt eine weitere Entwicklungsstufe der Besucher dar. Ganz oben im Trichter befinden sich die Besucherzahlen, w├Ąhrend ganz unten im schmalsten Teil die Kunden abgebildet werden. Der Sales Funnel hilft bei der Absch├Ątzung, wie viele Besucher Ihrer Webseite tats├Ąchlich zu Kunden werden und in welcher Entwicklungsstufe m├Âglicherweise Probleme auftreten. Die f├╝nf Abschnitte des Sales Funnel lauten:

  • Visits:┬áAnzahl der Besucher, die, beispielsweise ├╝ber Google, auf Ihre Webseite gesto├čen sind.
  • Leads:┬áHierbei handelt es sich um Besucher Ihrer Webseite, die im Austausch gegen weiterf├╝hrende Inhalte (z.B. Whitepaper oder eBooks) ihre Kontaktdaten hinterlassen.
  • Marketing Qualified Leads (MQL):┬áDiese Leads entsprechen Ihrem Kundenprofil und sind damit f├╝r eine Ansprache durch Ihre Marketingabteilung qualifiziert. Ein MQL kann zum Beispiel eine Person aus einer bestimmten Region sein oder ein Mitarbeiter eines spezifischen Unternehmens.
  • Sales Qualified Leads (SQL):┬áSales Qualified Leads sind die Personen, die bereits eine Kaufabsicht haben und dazu alle notwendigen Kriterien erf├╝llen. Zu diesen Voraussetzungen z├Ąhlt unter anderem die Verf├╝gung ├╝ber das notwendige Budget.

Je enger der Trichter nach unten hin wird, desto weniger Besucher beziehungsweise Leads befinden sich in dem jeweiligen Abschnitt. Das bildet die Tatsache ab, dass nicht jeder Besucher zu einem Kunden wird. Zusammengefasst bedeutet dies: Oben treten viele Besucher in den Sales Funnel ein und unten kommen vergleichsweise wenig Kunden heraus.

DAS FLYWHEEL

Das Flywheel ist ein Business-Modell, das die Phasen des Inbound Marketings beschreibt. Es l├Ąsst sich als aktualisierte Variante des Sales Funnels bezeichnen. Im Zentrum des Rades steht der Kunde. Um diesen herum sind die insgesamt drei Phasen des Inbound Marketings angeordnet: Anziehen, interagieren und begeistern.

In der Anziehungsphase werden Personen einer vorher festgelegten Zielgruppe mit hochwertigem Content angesprochen. Im Idealfall stimmen die Inhalte genau mit den L├Âsungen und Informationen ├╝berein, nach denen die Personen suchen. Vertrauen entsteht und es wird ein noch gr├Â├čeres Interesse geweckt, das die bis dahin anonymen Interessenten dazu bewegt, mit Ihrem Unternehmen zu interagieren. Dies geschieht, indem die Interessenten ihre Kontaktdaten hinterlassen, zum Beispiel im Austausch f├╝r Premium-Content. Auf diese Weise entstehen Leads, die es mithilfe der n├Ąchsten Schritte in K├Ąufer umzuwandeln gilt. Da Sie nun ├╝ber die Kontaktdaten der Leads verf├╝gen und wissen, f├╝r welche Themenbereiche sich diese besonders interessieren, ist es Ihnen m├Âglich, die Leads weiterhin mit hilfreichen Inhalten zu versorgen. Ihr Unternehmen bleibt so als vertrauensw├╝rdiger Ansprechpartner im Bewusstsein.

Sind die Leads dann zu K├Ąufern beziehungsweise Kunden geworden, greift die Begeisterungsphase. In dieser Phase wird sichergestellt, dass die Kunden zufrieden sind. Denn je zufriedener ein Kunde ist, desto gr├Â├čer ist die Wahrscheinlichkeit, dass dieser Ihr Unternehmen anderen potenziellen Kunden empfiehlt. Der Vorteil des Flywheels gegen├╝ber dem Funnel-Modell ist, dass es nicht endet, sobald die Konversion zum Kunden abgeschlossen ist. Es bezieht ÔÇ×alteÔÇť Kunden immer noch als F├╝rsprecher mit ein und schlie├čt so den Kreislauf.

Indem Sie in Strategien investieren, die zur Gewinnung und Erhaltung von Kunden beitragen, k├Ânnen Sie die Geschwindigkeit, mit der sich das Flywheel dreht und somit auch die Effektivit├Ąt Ihrer Ma├čnahmen erh├Âhen. Auf der anderen Seite gibt es auch Faktoren, die das Rad verlangsamen oder gar blockieren. Zu diesen Kriterien z├Ąhlt unter anderem eine fehlerhafte Kommunikation zwischen Marketing, Vertrieb und Kundenservice. F├╝r das Inbound Marketing ist es daher essenziell, dass die Arbeitsweise der Teams aufeinander abgestimmt ist.

INBOUND MARKETING ENTDECKEN

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3. Was macht Inbound Marketing besonders?

WELCHE VORTEILE HAT INBOUND MARKETING?

Von einer gelungenen Inbound Marketing-Strategie profitiert nicht nur Ihr Unternehmen, sondern auch der Kunde. Auf diese Weise schafft es Inbound Marketing, langfristige und wertvolle Kundenbeziehungen aufzubauen. Durch die Erh├Âhung der Sichtbarkeit steigert es au├čerdem den Traffic und damit auch die Anzahl der generierten Leads. Konkret liefert das Inbound Marketing auf folgende Fragen Antworten:

Wie steigere ich die Bekanntheit meiner Marke? Inbound Marketing schafft insgesamt mehr Sichtbarkeit f├╝r Ihr Unternehmen. Eines der wichtigsten Instrumente ist hierf├╝r die Suchmaschinenoptimierung. Hochqualitativer und hilfreicher Content sorgt au├čerdem daf├╝r, dass Ihre Inhalte unter Interessierten h├Ąufiger geteilt werden.

Wie baue ich ein Vertrauensverh├Ąltnis zwischen meinem Unternehmen und potenziellen Kunden auf? Auch hier ist hochwertiger Content der Dreh- und Angelpunkt. Indem Sie potenzielle Kunden informieren, unterhalten und mit ihnen interagieren, schaffen Sie Vertrauen. Kommt es dann zu einer Kaufentscheidung, wird sich die Person an die Unterst├╝tzung, die Sie ihr geboten haben, positiv erinnern und sich mit hoher Wahrscheinlichkeit f├╝r Ihr Angebot entscheiden.

Wie kann ich mehr qualitative Leads generieren? Inbound Marketing spricht genau die Personen an, die sich tats├Ąchlich f├╝r Ihre Angebote interessieren. So landen zum Beispiel Interessenten ├╝ber einen Social Media Post auf Ihrer Webseite und erhalten dort die M├Âglichkeit, sich tiefergehend mit der Thematik auseinanderzusetzen. Gezielte Inbound-Ma├čnahmen verwandeln Ihre Webseite in eine Leadgenerierungsmaschine, die, einmal angeworfen, stetig weiterl├Ąuft.

Ein weiterer Vorteil des Inbound Marketings ist, dass die Erfolge messbar sind. Anhand festgelegter Kennzahlen l├Ąsst sich erkennen, wie gut oder wie schlecht der Content performt. Dadurch behalten Sie die vollst├Ąndige Kontrolle ├╝ber die Kosten und haben den ROI (Return on Investment) stets im Blick. Inbound Marketing verursacht au├čerdem im Allgemeinen weniger Startkosten als andere Marketingma├čnahmen.

4. Was ist mit klassischen Marketing Ma├čnahmen?

INBOUND MARKETING VS. OUTBOUND MARKETING

Das ├╝bergeordnete Ziel des Inbound Marketings besteht darin, Interessenten durch relevanten Content auf das eigene Unternehmen oder die eigene Marke aufmerksam zu machen und sie schlussendlich in Kunden umzuwandeln. Inbound-Ma├čnahmen sprechen diejenigen an, die aktiv nach Informationen zu einem bestimmten Thema suchen. Eine erfolgreiche Inbound Marketing-Strategie schafft es, die passenden Personen genau zum richtigen Zeitpunkt anzuziehen, n├Ąmlich dann, wenn bereits ein Bed├╝rfnis nach Informationen oder einer L├Âsung vorhanden ist.

Das Outbound Marketing folgt der sogenannten Push-Strategie und steht damit den Methoden des Inbound Marketings entgegen. Mithilfe zielgruppengerechter Werbung, zum Beispiel in Form von Online- oder Print-Anzeigen, versucht das Unternehmen aktiv Kunden zu finden. Die Werbebotschaften treffen dabei auch auf Personen, die gar nicht an dem angebotenen Produkt interessiert sind, es entstehen entsprechend hohe Streuverluste.

Eine weitere Problematik des Outbound Marketings ist, dass traditionelle Werbebotschaften in einer medienges├Ąttigten Gesellschaft immer weniger Aufmerksamkeit erhalten. Ad-Blocker sorgen daf├╝r, dass Werbeanzeigen auf Webseiten erst gar nicht erscheinen, Werbe-Mails werden direkt gel├Âscht und werbefreie Streaming-Dienste gegen├╝ber dem traditionellen Fernsehen bevorzugt. W├Ąhrend das Outbound Marketing aus diesem Grund immer weiter an Effizienz verliert, betrachten Marketingexperten Inbound Marketing als eine effektive und messbare Methode, potenzielle Kunden zu erreichen.

5. Wie l├Ąsst sich Inbound Marketing einsetzen?

STRATEGIEN DES INBOUND MARKETINGS

F├╝r jede Phase des Inbound Marketings eignet sich eine andere Strategie, mit der sich die Methodik am besten umsetzen l├Ąsst. Im Folgenden gehen wir auf die typischen Vorgehensweisen in jeder Phase genauer ein:

KUNDEN ANZIEHEN

Bevor Sie Leads generieren k├Ânnen, m├╝ssen Sie zun├Ąchst die entsprechenden Personen anziehen. Dies geschieht mithilfe von wertvollen Inhalten, die Sie auf Ihrer Webseite zur Verf├╝gung stellen. Solche Inhalte k├Ânnen zum Beispiel Blogartikel, Social-Media-Beitr├Ąge oder downloadbare Whitepaper sein. Aber auch Videos, in denen Sie L├Âsungen zu einem konkreten Problem erkl├Ąren, eignen sich. Im Mittelpunkt steht dabei immer die Frage, wie Sie Ihrer Zielgruppe am besten weiterhelfen k├Ânnen. Da selbst der beste Content keinen Effekt erzielt, wenn er nicht gefunden wird, geh├Ârt Suchmaschinenoptimierung (SEO) zu den wichtigsten Strategien der ersten Phase. Indem bestimmte Suchbegriffe und Keywords, die im Zusammenhang mit Ihrem Angebot stehen, in Ihre Texte integriert werden, erscheinen Ihre Inhalte organisch auf den Suchmaschinenergebnisseiten.

MIT DEN KUNDEN INTERAGIEREN

Inbound Marketing ist darauf ausgelegt, langfristige Beziehungen zu Kunden aufzubauen. Entsprechend gestalten sich auch die Kommunikation und der Umgang mit potenziellen sowie bereits bestehenden Kunden. Vermitteln Sie, inwiefern ein Kunde von Ihrem Angebot profitiert und welchen Wert es bietet.

In dieser Phase ist vor allem der Kundenservice gefragt, denn dieser tritt direkt mit den Kunden in Kontakt. Hier k├Ânnen Richtlinien dabei helfen sicherzustellen, dass Mitarbeiter mit Anrufen von Interessenten und potenziellen Kunden im Sinne der Inbound-Methode umgehen. Das Angebot wird dabei nicht einfach angepriesen. Stattdessen wird der konkrete Nutzen, den das Produkt oder die Dienstleistung f├╝r den potenziellen Kunden hat, herausgestellt. Auf diese Weise erhalten Ihre Kunden einen echten Mehrwert und werden auch weiterhin auf Ihr Unternehmen zur├╝ckkommen.

KUNDEN BEGEISTERN

Die Ma├čnahmen des Inbound Marketings enden nicht mit einem abgeschlossenen Deal. Die Mitglieder Ihres Teams stehen den Kunden weiterhin als Experten beratend zur Seite. Chatbots und Umfragen helfen dabei, Feedback einzuholen und die Kunden bei Problemen zu unterst├╝tzen. Da diese Ma├čnahmen eine Bereicherung f├╝r Ihre Kunden darstellen und nicht als Bel├Ąstigung empfunden werden sollen, ist der richtige Zeitpunkt entscheidend. So ergibt eine Umfrage zur Zufriedenheit erst dann Sinn, wenn der Kunde ausreichend Zeit hatte, das Produkt zu testen.

Eine weitere wichtige Strategie in dieser Phase ist das Social Listening. Manche Kunden nehmen ├╝ber Social Media mit Ihnen Kontakt auf und nutzen Ihr Profil, um Feedback zu senden oder ihr Anliegen zu schildern. Diese Form der Interaktion gibt Ihnen erneut die Chance, Ihre Kunden mit wertvollen Informationen zu versorgen und das Vertrauen in Ihr Unternehmen zu st├Ąrken.

Schlussendlich geht es in der dritten Phase darum, Kunden in jeder Situation zu helfen und sie so f├╝r Ihre Marke zu begeistern. Aus zufriedenen Kunden werden dann F├╝rsprecher, die Ihr Unternehmen weiterempfehlen und so wiederum neue Kunden anziehen. Daher ist jede noch so kurze Interaktion mit dem Kunden von gro├čer Relevanz.

6. Wie kann es mit Inbound Marketing losgehen?

INBOUND MARKETING IN DER PRAXIS

Je mehr Zeit und Aufwand Sie in Ihre Inbound Marketing-Strategie investieren, desto mehr wird sich Ihr Umsatz steigern. Ob Ihre Strategie erfolgreich ist, zeigt sich unter anderem daran, wie viele Leads Sie generieren und wie viele davon wiederum zu Kunden werden. Doch wie sieht Inbound Marketing in der Praxis aus?

1. DIE ZIELGRUPPE FESTLEGEN

F├╝r wen ist Ihr Content gedacht? Welche Probleme und Sorgen besch├Ąftigen Ihre Zielgruppe? Lernen Sie die Personen, die Sie ansprechen wollen, genau kennen. Nur so k├Ânnen Sie passenden Inhalte erstellen, von denen Ihre potenziellen Kunden profitieren.

2. CONTENT MARKETING

Content Marketing umfasst die Konzeption, Planung, Produktion und Publikation des Contents, der als Anziehungspunkt f├╝r potenzielle Kunden dient. Wichtig ist dabei, dass die Inhalte den Interessen der Zielgruppe entsprechen sowie einen echten Mehrwert liefern. Es ist au├čerdem hilfreich, einen Content-Kalender zu f├╝hren, in dem genau festgelegt wird, wann welche Inhalte wo ver├Âffentlicht werden.

3. STELLEN SIE F├ťR JEDE PHASE DEN PASSENDEN CONTENT BEREIT

Je nachdem, in welcher Phase sich ein Lead befindet, ist er an anderem Content interessiert. W├Ąhrend sich eine Person, die gerade erst auf Ihr Unternehmen gesto├čen ist, ├╝ber einf├╝hrende Informationen freut, wird jemand, der kurz vor der Kaufentscheidung steht, mit diesen nicht viel anfangen k├Ânnen. Sorgen Sie daf├╝r, dass das Interesse an Ihrem Unternehmen bestehen bleibt, indem Sie f├╝r jede Art von Lead den passenden Content bereithalten. Dieses Vorgehen wird auch als Lead-Nurturing bezeichnet.

4. DIE WEBSEITE SINNVOLL AUFBAUEN

Ihre Webseite sollte so aufgebaut sein, dass sich Besucher auf ihr intuitiv orientieren k├Ânnen und schnell das finden, was sie interessiert.

5. SUCHMASCHINENOPTIMIERUNG

Damit Ihr Content auch gefunden wird, ist die Optimierung Ihrer Webseite f├╝r Suchmaschinen essenziell. Auf das Wesentlichste heruntergebrochen, kommt es bei der Suchmaschinenoptimierung vor allem auf diese drei Faktoren an:

  • Content:┬áSuchmaschinen wie Google erkennen, ob ein Nutzer von einer Webseite auf die Suchergebnisseite zur├╝ckkehrt und dort nach einer anderen Seite sucht. Daraus zieht Google R├╝ckschl├╝sse auf die N├╝tzlichkeit des Contents. Je n├╝tzlicher Ihr Content ist, desto h├Âher wird er auf der Suchergebnisseite angezeigt und entsprechend besser gefunden.
  • Usability:┬áAnhand verschiedener technischer Parameter messen Suchmaschinen die Nutzerfreundlichkeit Ihrer Webseite. So wirken sich zum Beispiel lange Ladezeiten negativ auf das Ranking Ihrer Webseite aus.
  • Backlinks:┬áHierunter versteht man Links, die von einer externen Webseite auf die eigene verweisen. Je h├Ąufiger andere Webseiten die Ihrige verlinken, als desto relevanter wird diese von Suchmaschinen angesehen.

7. Welchen Einfluss hat Marketing Automation auf Inbound Marketing?

WIE HILFT MARKETING AUTOMATION?

Die Pflege sowie Organisation von Kundenbeziehungen und Leads ist ein zentraler Punkt des Inbound Marketings. Marketing Automation kann hier Prozesse vereinfachen und wertvolle Unterst├╝tzung leisten. Es handelt sich dabei um Software-Plattformen, die bestimmte Prozesse im Marketing und Vertrieb digitalisieren. Konkret unterst├╝tzt Sie Marketing Automation bei den folgenden drei Punkten:

  • Generierung von Leads:┬áCustomer Relationship Management-Systeme, kurz CRM-Systeme, fungieren als Datenbanken, auf denen s├Ąmtliche Informationen ├╝ber Ihre Leads abgespeichert werden. Aber auch bei der Erhebung dieser Daten unterst├╝tzt Sie das CRM-System.
  • Lead-Nurturing:┬áSie wissen, f├╝r welche Themen sich ein Lead besonders interessiert und in welcher Phase der Costumer Journey er sich befindet. Diese gespeicherten Informationen ├╝ber Ihre Leads k├Ânnen Sie daf├╝r nutzen, gezielte Ma├čnahmen, zum Beispiel in Form von E-Mail-Marketing, zu ergreifen. Mit den richtigen Einstellungen k├Ânnen die E-Mails automatisiert an die entsprechenden Personen verschickt werden. Hierdurch wird die Kommunikation verbessert und das Interesse seitens der Leads leichter aufrechterhalten.
  • Kaufabschl├╝sse:┬áDie gesammelten Informationen helfen dabei, kaufbereite Leads zu identifizieren. Der Vertrieb kann diese dann gezielt kontaktieren und so schneller Abschl├╝sse erzielen.

8. Wer kann von Inbound Marketing profitieren?

F├ťR WEN EIGNET SICH INBOUND MARKETING?

Inbound Marketing bietet sowohl f├╝r B2C- als auch B2B-Unternehmen zahlreiche Vorteile. Beide Unternehmensarten unterst├╝tzt es dabei, mehr Kunden zu gewinnen und langfristige Beziehungen zu diesen aufzubauen. Besonders dann, wenn einem Kauf ein l├Ąngerer Entscheidungsprozess vorausgeht oder mehrere Personen in diesen involviert sind, kann Inbound Marketing seine Vorz├╝ge ausspielen. Weniger geeignet ist das Inbound Marketing dagegen f├╝r schnell lebende Konsumg├╝ter, die eher f├╝r die Massen gedacht sind und bei denen es nicht auf den einzelnen Lead ankommt.

FAZIT: DESHALB IST INBOUND MARKETING RELEVANT

Inbound Marketing l├Âst die Probleme des traditionellen Outbound Marketings, indem es potenzielle Kunden anzieht, anstatt aktiv nach ihnen zu suchen. Die Ma├čnahmen des Inbound Marketings greifen erst dann, wenn bereits ein Interesse an den angebotenen Produkten oder der Dienstleistung besteht. Durch hochqualitativen Content bekommt der potenzielle Kunde die Gelegenheit, sich mit Ihrem Unternehmen vertraut zu machen, ohne sich dabei von aufdringlichen Werbema├čnahmen bedr├Ąngt zu f├╝hlen.

Downloadbare Inhalte wie Whitepaper oder eBooks kurbeln zus├Ątzlich die Leadgenerierung an. Diese Art des Contents gibt Ihnen au├čerdem die M├Âglichkeit, Ihren Expertenstatus sowie das Vertrauen seitens der Kunden in Ihr Unternehmen zu festigen. Zusammengefasst ist Inbound Marketing ein effektives, zukunftsf├Ąhiges und vor allem kundenfreundliches Marketingkonzept, von dem jedes Unternehmen, das Wert auf langfristige Kundenbeziehungen legt, profitiert.

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