DIGITALISIERUNG IM B2B-VERTRIEB: DIE WICHTIGSTEN TRENDS UND STRATEGIEN 2022

Digitization is progressing steadily and will not stop in 2022 either. Especially in medium-sized companies, major changes have recently been made in order to adapt to larger, already digitized companies. Companies that showed a high degree of digitization also achieved the most success. According to a study by Accenture, these digital leaders have achieved sales growth that is up to twice as fast by digitizing business models and work processes. This is why digitization is so important in B2B sales. In this article, we will tell you which important trends and strategies you should know about digitization in B2B operations in 2022.

WHAT IS THE DIGITAL TRANSFORMATION?

The digital transformation or digitization in general means the inclusion of digital technologies in all areas of the company. Digital transformation aims to transform the way businesses interact with their customers so they can deliver a great customer experience in the right place at the right time. The inclusion of digital tools should lead to far-reaching changes and support companies and their customers and adapt them to the fast pace of the digital world.

HOW IS DIGITIZATION CHANGING B2B SALES?

Digitization in sales is increasingly focusing on customers, as they are of the utmost importance for business success. This also applies to B2B companies, whose business partners pay particular attention to high-quality offers and a smooth sales process. Buyers and sellers in B2B business gather information online and now carry out their purchasing processes directly via online shops and digital marketplaces. A successful B2B operation therefore requires a good understanding of the customer. This is only possible by including digital measures.

Digitization and the resulting increase in offers have ensured that the demands on products and services as well as customer service have increased. That’s why companies have to know their customers very well and deal intensively with their needs and requirements.

Social selling ,  social media marketing  and  lead management  are terms that are particularly important for this. A successful sales channel today should be digital, automated and always available. A smooth customer journey should also be guaranteed. This can be achieved through the analysis of customer data and through digital data management.

The “SalesMaX 2020” study by Ernst & Young, which was carried out in cooperation with the Sales Management Department of the Ruhr University Bochum and almost 200 managers from German B2B companies, determined the advantages of digitization in sales. In this study, it became clear that digitization improves efficiency, enables new business models and provides more flexibility and higher revenues.

In order to stand out from the competition, companies must actively shape the digitization of sales in several areas and strengthen digital sales skills. In this way, a company can become a pioneer of successful digital measures. With B2B sales gaining momentum from everyday use of digital applications and sales processes, the time is right for a big change.

Das Verhalten von Kunden hat sich im Zuge des digitalen Zeitalters stark verändert. Der B2B-Vertrieb muss immer beachten, dass sämtliche Informationen und Angebote, die im Internet über soziale Netzwerke und digitale Plattformen eingeholt werden, stets in den Entscheidungsprozess der Kunden miteinfließen. Um sich den wachsenden Ansprüchen der Kunden anzunähern, sollten sich B2B-Betriebe die folgenden Fragen stellen:

• Wie erhält das Unternehmen ausreichend qualifizierte Leads?
• Wie können Bestandskunden bedürfnisorientiert und effizient betreut und beraten werden?
• Wie kann ein Unternehmen für potenzielle Kunden digital sichtbar gemacht werden und sich dabei von anderen Anbietern abheben?
• Über welche Kanäle können die Kunden am besten erreicht werden?

Bei einer Befragung durch Roland Berger und Google Deutschland zeigte sich, dass B2B-Anbieter die Wichtigkeit der Digitalisierung zwar erkannt haben, aber trotzdem nicht bereit zur Veränderung sind. Das liegt zum Teil daran, dass einige B2B-Unternehmen die strategische Bedeutung des Vertriebs unterschätzen, aber auch Schwierigkeiten haben, den Transformationsprozess wirksam umzusetzen. Außerdem fühlen sich solche Unternehmen durch die erfolgreiche Konkurrenz auf dem Markt unter Druck gesetzt.

VORTEILE VON DIGITALISIERUNG IM SALES

Der Vertriebsabteilung werden durch die Digitalisierung viele Möglichkeiten eröffnet, von der das ganze Unternehmen profitiert. Vorteile der Digitalisierung der Vertriebsprozesse sind:

• Mehr qualifizierte Leads
• Effektivere und effizienter Neukundenakquise
• 360-Grad-Sicht auf Kunden
• Mehr Kaufabschlüsse
• Einsparen von Zeit und Ressourcen durch Automatisierung
• Freiraum, um sich auf das Kerngeschäft zu fokussieren
• Wettbewerbsvorteil gegenüber traditionellen Unternehmen
• Mehr Transparenz entlang des Sales Funnels
• Besserer Überblick über die Sales Pipeline
• Höhere Conversion-Rate

ES BESTEHT NOCH DIGITALISIERUNGSBEDARF

Die Studie „Digitalisierungsindex Marketing & Vertrieb“, die KPMG in gemeinsamer Zusammenarbeit mit Prof. Dr. Elste von der Hochschule Esslingen durchführte, untersuchte den heutigen Stand der Digitalisierung in Marketing und Vertrieb anhand der vier Dimensionen: digitale Capabilities, Prozesse, Instrumente und digitale Performance. Dabei wurde festgestellt, dass die Schere zwischen stark digitalisierten Unternehmen und solchen, die bei der Digitalisierung noch einen weiten Weg zu gehen haben, bereits stark auseinandergeht. Dadurch wird es für die zurückliegenden Unternehmen immer schwieriger, mit der Konkurrenz mitzuhalten. Trotzdem nimmt die Digitalisierung der Unternehmen nur geringfügig zu. Gerade einmal etwas mehr als die Hälfte einer durchgängigen Digitalisierung wurde bislang erreicht.

DIESE VORAUSSETZUNGEN WERDEN FÜR EINE ERFOLGREICHE VERTRIEBSDIGITALISIERUNG BENÖTIGT

Es liegt vor allem daran, dass der Vertrieb sich selbst noch immer als den entscheidenden Erfolgsfaktor wahrnimmt, dass die Digitalisierung nicht besser vorankommt. Es gibt einige Voraussetzungen und Kernkompetenzen, die beim Sales 4.0 mitgebracht werden müssen, damit der Vertrieb einen erfolgreichen Digitalisierungsprozess durchleben kann. Diese Kompetenzen müssen durch digitale Maßnahmen stark verstärkt werden, was viele Unternehmen nicht berücksichtigen. Die Studie des Instituts für Sales und Marketing Automation (IFSMA) erachtete die folgenden Kernkompetenzen als besonders wichtig:

• Kontaktkompetenz: Kunden werden begeistert, um sie langfristig an ein Unternehmen zu binden (Customer Experience Management).
• Verkaufsprozess-Kompetenzen: Aktives Zuhören mit Verständnisabsicherung sowie die Identifikation von Entscheidungsträgern und -kriterien werden benötigt. Der Einsatz eines CRM-Systems kann hier zur Unterstützung dienen.
• Verkaufsabschlusskompetenzen: Aufmerksamkeit, Kundenorientierung und das richtige Timing, ebenso wie Emotionale Intelligenz zählen hier zu den bekannten wichtigen Eigenschaften. Dabei vergessen manche Unternehmen, wie wichtig es ist, die Sales Pipeline regelmäßig zu analysieren, zu bewerten und zu steuern, um die Vorgänge zu optimieren.

Laut der IFSMA-Studie haben viele Unternehmen erkannt, dass ihre Vertriebskompetenzen verbessert werden könnten. Dennoch mangelt es den meisten Unternehmen an einer Digitalisierungsstrategie, wie an dieser Grafik zu erkennen ist:

Die Ergebnisse der DIM-Studie „Fit für die Digitalisierung 2022“ zeigt, dass es in Unternehmen an digitalen Skills mangelt. Bietet das Unternehmen seinen Mitarbeitern keine oder ungenügende Möglichkeiten zur Weiterbildung, kann der Einsatz digitaler Technologien kaum funktionieren.

DIE WICHTIGSTEN TRENDS IN DER DIGITALISIERUNG DES B2B-VERTRIEBS

Welche Trends sollten mittelständische B2B-Unternehmen im Blick haben, um bei der Digitalisierung des Vertriebs nicht hinter der Konkurrenz zurückzubleiben?

DATA ANALYTICS, DATA MINING UND KI

Im Jahr 2020 hat die Deutsche Telekom in ihrem Digitalisierungsindex in Bezug auf Data Analytics herausgefunden, dass ca. 73 % der befragten Unternehmen ihre Umsätze steigern konnten, während 74 % ihre Kosten senken konnten. Dabei verbessern 70 % ihre Prozesse durch Data Analytics. 56 % nutzen Data Analytics, um datengetriebene, digitale Geschäftsmodelle zu entwickeln. Viele Experten sind überzeugt von der Wirkungsmacht von Daten und ihrer Analyse mithilfe von KI, was auch eine Studie von Gartner bewies.

CRM, CUSTOMER JOURNEY UND CUSTOMER EXPERIENCE

Die Customer Journey zu verbessern und die Bindung zu den Kunden zu stärken, ist einer der wichtigsten Aspekte, um Unternehmen voranzutreiben. Ein CRM-System (Customer Relationship Management) kann sämtliche Interaktionen, Reaktionen und Handlungen erfassen und auszuwerten. Unternehmen können so ganz einfach feststellen, welche ihrer Werbemittel gut ankommen und welche Kanäle zur Kundenkommunikation besonders gut funktionieren.

Ein CRM-System steht neben dem Vertrieb auch in Verbindung mit dem Support, Marketing und anderen Abteilungen. Informationen können zwischen den Abteilungen ausgetauscht werden, damit immer sämtliche Mitarbeiter auf dem neusten Stand sind. Jedes Unternehmen muss für sich selbst das passende CRM-System und die beste Marketing-Automatisierungsstrategie finden, um das Erlebnis ihrer Kunden zu verbessern.

SOCIAL SELLING, SOCIAL MEDIA MARKETING UND PERFORMANCE MARKETING

Social Selling ist eine Methode zur Lead-Generierung, bei der Vertriebsmitarbeiter direkt mit den potenziellen Kunden auf Social Media interagieren. Auf diese Weise können die Mitarbeiter bei Fragen und Problemen direkt helfen und passende Inhalte präsentieren, um mehr Verkäufe zu generieren.

Mit einem speziellen CRM ist dieser Kontakt zu den Kunden viel einfacher zu managen. Es gibt etliche Tools, die für Content Creation und Social Media genutzt werden können. Bedacht werden sollte hierbei, dass diese Werkzeuge als Unterstützung dienen und nicht als Ersatz, denn der grundlegende Aspekt liegt hier in der persönlichen Interaktion zu den Kunden.

Auch immer mehr B2B-Käufer sind auf Social Media unterwegs, um aktiv nach Produkt- und Serviceinformationen für ihr Unternehmen zu suchen. Durch ausgeklügelte Strategien von B2B-Inhalten in digitalen Kanälen ist es möglich, Geschäftsbeziehungen zu stärken und Zugang zu einer Datenbank voller relevanter Informationen über den Endverbraucher zu erhalten.

Die Messbarkeit von Performance Marketing, wo der Fokus auf den messbaren Interaktionen mit der Zielgruppe liegt, gelingt nur mit dem Einsatz von CRM und Marketing Automation. Es gibt vier Bereiche des Performance Marketing:

1. Zielsetzungen
2. Marketinginitiativen
3. Controlling im Performance-Marketing
4. Optimierung

WIE DIGITALISIERT MAN DEN VERTRIEB ERFOLGREICH? – 5 MODERNE STRATEGIEN FÜR DIE UMSETZUNG

„Man braucht mit der Digitalisierung von Marketing und Vertrieb gar nicht anzufangen, bevor man seine Daten nicht im Griff hat. Seine Daten im Griff zu haben heißt: Sie sind in einem gut aufgesetzten CRM-System organisiert. CRM ist das Zentrum aller Digitalisierungsanstrengungen.“ Achim B.C. Karpf, Digital Solution Architect und CEO von DigitaSol

1. Denken Sie systemisch: Bei der Digitalisierung geht es nicht nur um den Vertrieb, sondern um alle Geschäftsbereiche (Marketing, Service etc.) Nutzen Sie Digital Solution Architecture, um alles über ein datengetriebenes Gesamtsystem im Blick zu haben. Holen Sie sich hierfür frühzeitig Unterstützung an die Hand und lassen Sie sich von Experten beraten.
2. CRM-System aufsetzen: Konsolidieren Sie alle Kundendaten an einem Ort und bereinigen sie diese regelmäßig. Ein gutes Datenmanagement ist die Basis der Digitalisierung. Verknüpfen Sie Ihr CRM-System mit einer Marketing-Automation-Lösung, damit der Verkaufsprozess als Ganzes betrachtet, analysiert und optimiert werden kann. Denken Sie abteilungsübergreifend und binden Sie alle Mitarbeiter mit ein. Nutzen Sie dazu am besten ein umfangreiches CRM wie HubSpot, das CRM und Marketing Automation in einem ermöglicht.
3. Inbound-Marketing-Strategie etablieren: Mit der richtigen Inbound-Marketing-Strategie stellen Sie sicher, dass Ihre Kunden die für sie passenden Informationen zur richtigen Zeit am relevanten Touchpoint erhalten. Beziehen Sie Social-Media-Marketing, Social Selling und Performance-Marketing in Ihre Kundeninteraktion mit ein, um nicht von der Konkurrenz abgehängt zu werden.
4. Synergien zwischen Marketing, Sales & Service erzeugen: Schon die Studie von Mercuri international hat bewiesen, dass Marketing und Vertrieb enger zusammenarbeiten müssen. Fördern Sie deshalb die Zusammenarbeit zwischen den Abteilungen, indem Sie als Basis für einen erfolgreichen Feedbackloop zwischen Marketing, Sales & Service ein gut aufgesetztes CRM-System verwenden.
5. End-to-End Customer Journey optimieren: Um die Erfahrung Ihrer Kunden zu verbessern und eine optimale Kundenreise zu erschaffen, ist ein CRM-System das wichtigste Werkzeug zur Optimierung. Immerhin können Sie die Customer Journey so genau analysieren und verbessern. Die Basis effektive Maßnahmen im Marketing & Sales zu schaffen, geht nur mit einer End-to-End-Solution für CRM und Marketing Automation wie z. B. HubSpot.

DIGITALISIERUNG IM B2B-VERTRIEB EINE GROSSE HERAUSFORDERUNG: UNSER FAZI

Companies often see digitization in sales as a major challenge. It may take some getting used to, but above all, sales digitization brings new potential and opportunities for more success in B2B companies. Make your customers and employees more satisfied and digitize your corporate strategies. If you need assistance with this, you can always  contact our team of experts . We would be happy to help you with digitization in B2B sales!