LEAD­GENERIERUNG

1. Was bedeutet Leadgenerierung?

WAS IST LEADGENERIERUNG?

Der Begriff Leadgenerierung beschreibt einen Marketingprozess, bei dem das Ziel in der Gewinnung neuer Interessenten (Leads) und der Steigerung des Umsatzes besteht. Dieses Ziel wird mithilfe verschiedener Maßnahmen verfolgt, mit denen ein Unternehmen versucht, das Interesse seiner Zielgruppe zu wecken und zum Hinterlassen der Kontaktdaten anzuregen. Leadgenerierung wird sowohl im B2C als auch im B2B Bereich eingesetzt.

Als Lead wird eine Person bezeichnet, die Interesse an dem Angebot eines Unternehmens gezeigt, aber noch keine endg√ľltige Kaufentscheidung getroffen hat. Das Interesse wird dadurch bekundet, dass die Person ihre Kontaktdaten zum Beispiel im Austausch f√ľr downloadbaren Content in ein Formular eingetragen hat. Es kann nur dann von einem Lead gesprochen werden, wenn die betroffene Person ihr Kontaktdaten freiwillig und aufgrund von echtem Interesse hinterlassen hat. Ist dies der Fall, wird der Lead im n√§chsten Schritt von dem Unternehmen kontaktiert. Wann genau und in welcher Form dies geschieht, entscheidet das Unternehmen. F√ľr die Leadgenerierung kommen h√§ufig digitale Kan√§le zum Einsatz.

2. Was ist ein Lead?

WELCHE ARTEN VON LEADS GIBT ES?

Je nachdem, welchem Bereich sich ein Unternehmen zuordnet, ist der Fokus unterschiedlich ausgerichtet: So kommt es im B2B-Bereich mehr auf die qualitativen Leads an, während B2C Unternehmen sich eher auf die Quantität konzentrieren.Bei den qualifizierten Leads unterscheidet man zwischen SQLs (Sales Qualified Leads) und MQLs (Marketing Qualified Leads):
  • MQLs:¬†Diese Leads haben bereits ein allgemeines Interesse an Ihrem Angebot gezeigt und erf√ľllen alle Kriterien eines optimalen Kunden. Die Aufgabe der Marketingabteilung besteht in dieser Phase darin, dem MQL weitere wertvolle Inhalte zukommen zu lassen, um so das Interesse aufrechtzuerhalten und ihn schlie√ülich zu einem SQL zu konvertieren.
  • SQLs:¬†Hierbei handelt es sich um echte Kaufinteressenten, die vom Vertrieb zum Zweck eines Verkaufsgespr√§chs kontaktiert werden k√∂nnen. In manchen F√§llen kontaktiert ein SQL auch selbstst√§ndig das Unternehmen, um Fragen zu kl√§ren oder den Verkaufsprozess einzuleiten.
Leads können in unterschiedlichen Erscheinungsformen daherkommen: zu den klassischen Formen zählen die Anmeldung zu einem Newsletter oder die Registrierung auf Ihrer Website. Aber auch eine konkrete Kontaktanfrage oder hinterlassene Visitenkarte fallen ebenso in die Kategorie Leads wie die Angabe einer E-Mail-Adresse zum Zweck eines Downloads.

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Wir begleiten Sie bei der Einf√ľhrung von Ma√ünahmen zur Leadgenerierung in Ihrem¬†Unternehmen.

3. Was ist die sogenannte Kundenreise?

WAS VERSTEHT MAN UNTER DER CUSTOMER JOURNEY?

Die Customer Journey, auch Buyer’s Journey genannt, bezeichnet die verschiedenen Phasen, welche eine Person durchläuft, bevor sie zum Kunden eines Unternehmens wird. Im Allgemeinen besteht die Customer Journey aus drei Phasen:

  • Awareness (Aufmerksamkeit):¬†Der potenzielle Kunde wird sich einem Problem oder einem Bed√ľrfnis bewusst, das es zu l√∂sen beziehungsweise zu befriedigen gilt.
  • Consideration (Abw√§gen):¬†In dieser Phase beginnt der potenzielle Kunde seine Suche nach einer L√∂sung und w√§gt Optionen gegeneinander ab.
  • Decision (Entscheidung):¬†Der potenzielle Kunde hat eine passende L√∂sung gefunden und entscheidet sich f√ľr einen Anbieter.

Je nachdem, in welcher Phase der Customer Journey sich der potenzielle Kunde befindet, sind unterschiedliche Vorgehensweisen seitens des Unternehmens angebracht, die das Interesse des potenziellen Kunden aufrechterhalten.

4. Wie hat sich die Leadgenerierung gewandelt?

WIE DIE DIGITALISIERUNG DIE LEADGENERIERUNG VER√ĄNDERT HAT

Die Digitalisierung hat die Leadgenerierung nachhaltig ver√§ndert. Dank des Internets hat jeder schnellen und beinahe uneingeschr√§nkten Zugriff auf jegliche Informationen. Dies f√ľhrt dazu, dass Interessenten bereits √ľber ein Produkt oder ein Thema ausf√ľhrlich informiert sind, wenn sie auf Ihr Unternehmen sto√üen.

Zu fr√ľheren Zeiten bestand die Arbeit eines Vertriebsmitarbeiters darin, Kontakt zu uninformierten potenziellen Kunden aufzunehmen, denen sie ihr Angebot erstmals vorstellten. Die Personen erfuhren erst durch das Gespr√§ch von einem Produkt und es war ihre einzige Informationsquelle. Heutzutage ist ein solches Gespr√§ch nicht mehr n√∂tig, da sich die Interessenten √ľber Suchmaschinen, Blogs, soziale Medien sowie andere digitale Kan√§le bereits mit dem Produkt oder der Dienstleistung vertraut gemacht haben. Unternehmen, die passende Informationsquellen in Form von hochwertigem Content anbieten (Content Marketing), haben hier einen klaren Vorteil darin, potenzielle Kunden auf sich aufmerksam zu machen.

Da die meisten potenziellen Kunden bereits einen Gro√üteil der Customer Journey zur√ľckgelegt haben, bevor sie mit einem Unternehmen das erste Mal in Kontakt treten, sind sie gegen√ľber einem herk√∂mmlichen Verkaufsgespr√§ch eher abgeneigt. Eine starke Internetpr√§senz ist daher der Schl√ľssel f√ľr eine erfolgreiche Leadgenerierung.

Auch f√ľr Unternehmen hat der vereinfachte Zugriff auf Informationen Vorteile: Sie k√∂nnen sich ein genaues Bild von potenziellen Kunden und deren Bed√ľrfnissen machen. Dabei spielt es keine Rolle, ob diese aus dem B2B oder dem B2C-Bereich stammen. Unternehmen k√∂nnen somit noch genauer auf die Interessen und Bed√ľrfnisse ihrer potenziellen Kunden eingehen. Doch die Konkurrenz im Internet ist gro√ü: Unternehmen m√ľssen sich verst√§rkt um ihre Leads bem√ľhen und die Beziehung zu diesen pflegen, vor allem wenn es darum geht, eine langfristige Kundenbeziehung aufzubauen.

5. Welche Bedeutung hat Leadgenerierung?

DESHALB IST LEADGENERIERUNG WICHTIG?

Leadgenerierung bildet die Grundlage f√ľr die Suche nach Neukunden und hilft entsprechend dabei, den Kundenstamm zu erweitern. Gleichzeitig lernt das Unternehmen die Interessen seiner potenziellen Kunden besser kennen und kann Inhalte noch gezielter auf deren Bed√ľrfnisse ausrichten. Au√üerdem steigen mit der Anzahl der Leads auch die Verkaufszahlen, die mithilfe der Leadgenerierung zudem leichter planbar sind.

6. Wie wird Leadgenerierung angewendet?

METHODEN DER LEADGENERIERUNG

Um Kunden in den unterschiedlichen Kaufphasen erreichen zu k√∂nnen, wenden Unternehmen in der Regel mehrere Methoden f√ľr die Leadgenerierung an. Dabei wird zwischen Methoden des Inbound- und Outbound-Marketings unterschieden.

INBOUND-MARKETING

Beim Inbound-Marketing geht es darum, mithilfe wertvoller Inhalte (Content) potenzielle Kunden anzuziehen. Entsprechend hat sich die Inbound-Methodik zu einer wichtigen Strategie im Bereich der Leadgenerierung entwickelt. Ein bedeutsames Instrument dieser Vorgehensweise ist das Content-Marketing, welches sich mit der Planung, Erstellung und Verbreitung von f√ľr die Zielgruppe relevanten Inhalten befasst. Das Ziel besteht darin, Interessenten anzusprechen und dazu zu bewegen, ihre Kontaktdaten zu hinterlassen. Die Voraussetzung hierf√ľr ist, dass es sich um qualitativ hochwertigen und interessanten Content handelt, der den Bed√ľrfnissen der Zielgruppe gerecht wird.

Die Verbreitung des Contents findet im Allgemeinen √ľber mehrere Kan√§le statt. Hierzu z√§hlen zum Beispiel Blogs, eBooks, Whitepaper, Beitr√§ge auf Social Media oder Videos. Nat√ľrlich m√ľssen die Inhalte von den passenden Personen gefunden werden k√∂nnen. An dieser Stelle kommt die Suchmaschinenoptimierung (SEO) ins Spiel. Auf der Suche nach einem bestimmten Begriff sto√üen Nutzer zuerst auf Inhalte, die f√ľr die Suchmaschine optimiert wurden, da diese weit oben auf der Suchergebnisseite angezeigt werden. SEO stellt sicher, dass sich Ihre Website auf den oberen Pl√§tzen befindet und so mehr Leads generieren kann. Es lohnt sich, Zeit und M√ľhe in die eigene Unternehmenswebsite zu investieren, denn diese z√§hlt zu den effektivsten Methoden der Leadgenerierung.

OUTBOUND-MARKETING

In einem Zeitalter der Informations√ľbers√§ttigung und Internetrecherche hat das Outbound-Marketing stark an Wirksamkeit eingeb√ľ√üt. Die Outbound-Methode der Kaltakquise, das hei√üt die telefonische Kontaktaufnahme mit einer Person, zu der keinerlei gesch√§ftliche Beziehungen bestehen, ist sogar ohne explizite Zustimmung verboten. In Kombination mit dem Inbound-Marketing kann Outbound-Marketing dennoch positiv zur Leadgenerierung beitragen. So gibt Ihnen die Sparte des Event-Marketings die Gelegenheit, Ihr Unternehmen vorzustellen und gleichzeitig eine Beziehung mit potenziellen Kunden aufzubauen.

W√§hrend aufpoppende Werbefenster und irrelevante Anzeigen von den meisten Internetnutzern als st√∂rend empfunden werden, f√ľgen sich zielgruppengerechte Native Ads nahtlos in die Benutzeroberfl√§che ein. Unter Native Advertising versteht man eine Werbeform, bei der die Werbung der Gestaltung redaktioneller Inhalte der Website entspricht, auf der die Werbung geschaltet wird. Sind die Native Ads dazu noch informativ und interessant aufbereitet, werden sie zu einem lohnenden Mittel der Leadgenerierung.

7. Wie funktioniert Leadgenerierung?

LEADMANAGEMENT IN DER PRAXIS

Die Pflege sowie Organisation von Kundenbeziehungen und Leads ist ein zentraler Punkt des Inbound Marketings. Marketing Automation kann hier Prozesse vereinfachen und wertvolle Unterst√ľtzung leisten. Es handelt sich dabei um Software-Plattformen, die bestimmte Prozesse im Marketing und Vertrieb digitalisieren. Konkret unterst√ľtzt Sie Marketing Automation bei den folgenden drei Punkten:

  • Generierung von Leads:¬†Customer Relationship Management-Systeme, kurz CRM-Systeme, fungieren als Datenbanken, auf denen s√§mtliche Informationen √ľber Ihre Leads abgespeichert werden. Aber auch bei der Erhebung dieser Daten unterst√ľtzt Sie das CRM-System.
  • Lead-Nurturing:¬†Sie wissen, f√ľr welche Themen sich ein Lead besonders interessiert und in welcher Phase der Costumer Journey er sich befindet. Diese gespeicherten Informationen √ľber Ihre Leads k√∂nnen Sie daf√ľr nutzen, gezielte Ma√ünahmen, zum Beispiel in Form von E-Mail-Marketing, zu ergreifen. Mit den richtigen Einstellungen k√∂nnen die E-Mails automatisiert an die entsprechenden Personen verschickt werden. Hierdurch wird die Kommunikation verbessert und das Interesse seitens der Leads leichter aufrechterhalten.
  • Kaufabschl√ľsse:¬†Die gesammelten Informationen helfen dabei, kaufbereite Leads zu identifizieren. Der Vertrieb kann diese dann gezielt kontaktieren und so schneller Abschl√ľsse erzielen.

8. Welche Bedeutung hat Leadgenerierung?

DESHALB IST LEADGENERIERUNG WICHTIG

Was genau passiert mit Leads, nachdem sie generiert wurden? Die Antwort auf diese Frage liefert das Lead Nurturing. Lead Nurturing beschreibt den Prozess, innerhalb dessen ein Lead zu einem Sales Qualified Lead und schlie√ülich zum Kunden wird. Um das Interesse eines potenziellen Kunden aufrechtzuerhalten und diesen enger an das Unternehmen zu binden, wird ihm entsprechend seiner Qualifikationsstufe kontinuierlich hochwertiger Content zugeschickt. Aber nicht nur bei der Neukundengewinnung erweist sich Lead Nurturing als vorteilhaft. Auch bei der Kundenr√ľckgewinnung oder der Reaktivierung inaktiver Kunden erzielt dieses Vorgehen positive Ergebnisse.

Die Herausforderung des Lead Nurturing liegt darin, stets den richtigen Content an die richtigen Leads zu verschicken und diese nahtlos entlang der Customer Journey zu begleiten. Hierbei ist zu beachten, dass das Lead Nurturing mit einem Kauf nicht sein Ende erreicht hat. Jetzt gilt es dem Kunden zu vermitteln, dass Sie ihm weiterhin bei Fragen und Problemen zur Seite stehen. Hochwertiger Content, der den Bed√ľrfnissen des Kunden entspricht, st√§rkt das Vertrauen in Ihr Unternehmen und erh√∂ht die Wahrscheinlichkeit f√ľr einen weiteren Kauf.

9. Leadgenerierung messen

WIE L√ĄSST SICH DER ERFOLG VON LEADGENERIERUNG MESSEN?

Der Erfolg der Leadgenerierung wird nicht allein von der Anzahl der gewonnenen Leads abgebildet. Es existieren unterschiedliche Metriken, die dazu genutzt werden, Leads zu √ľberwachen und einzustufen. Letztendlich geht es bei der Leadgenerierung darum, m√∂glichst viele qualifizierte Leads, die das Potenzial eines Kunden besitzen, anzuziehen. Folgende Leadgenerierungs-Metriken sind gel√§ufig:

  • CTR (Click Through Rate):¬†Bei der CTR handelt es sich um einen Prozentwert, der sich aus der Division der Gesamtanzahl der Klicks durch die Anzahl der Seitenaufrufe ergibt. Die CTR gibt an, wie viele Besucher einer Handlungsaufforderung (Call to Action) folgen.
  • Anzahl der MQLs:¬†Diese Zahl gibt an, wie viele Leads qualifiziert genug sind, damit sie an das Vertriebsteam √ľbergeben werden k√∂nnen.
  • Time to Conversion:¬†Die Time to Conversion gibt an, wie viel Zeit verstreicht, bis aus einem Lead ein Kunde wird.
  • Kosten pro MQL:¬†Hierbei handelt es sich um die Kosten, die w√§hrend der Entwicklung eines Leads zum Kunden entstehen.
  • ROI (Return on Investment):¬†Unter dem ROI versteht man die finanziellen Gewinne unter Ber√ľcksichtigung der Gesamtkosten einer Kampagne.

FAZIT: DESHALB IST LEADGENERIERUNG WICHTIG

Mithilfe der Generierung von Leads gewinnen Sie neue Kunden. Dabei hat sich die Leadgenerierung in den letzten Jahren zusammen mit dem Kaufverhalten der Kunden stark ver√§ndert. Da sich heutzutage sowohl die Suche nach Informationen als auch der Kauf in der Regel online stattfindet, ist eine starke Pr√§senz im Web unerl√§sslich f√ľr eine erfolgreiche Leadgenerierung.

Indem Sie durch hochwertige Inhalte das Interesse Ihrer potenziellen Kunden wecken, werden diese dazu veranlasst, ihre Kontaktdaten zu hinterlassen, wodurch sie zu einem Lead werden. Lead Nurturing stellt im n√§chsten Schritt sicher, dass das Interesse auch bestehen bleibt. Anhand verschiedener Kriterien wird dann ermittelt, ob ein Lead f√ľr die n√§chste Phase der Customer Journey oder sogar schon f√ľr den Vertrieb bereit ist. Die enge Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing ist f√ľr die moderne Leadgenerierung ein wichtiger Baustein. Eine CRM-Software kann hier unterst√ľtzen.

Sie beschäftigt das Thema Leadgenerierung und die Frage, wie Sie diese gewinnbringend in Ihr Unternehmen integrieren können? Sprechen Sie uns an. Wir helfen Ihnen gerne weiter!

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