Denken Sie über Geschäftspartner nach? Denn das machen zahlreiche Menschen in der Technologiebranche und auch in vielen anderen Branchen. Hier finden Sie sechs Tipps, die Ihnen dabei helfen Ihre Strategie zu umreißen.
1. DENKEN SIE ÜBER DIE ROLLE IHRES PARTNERS NACH UND STELLEN SIE SICH DEN GEMEINSAMEN ERFOLG VOR
Wenn Ihr Unternehmen ein Start-up in der Anfangsphase ist, dann sollten Sie sicherstellen, dass Sie Ihr Produkt selbst verkaufen können, bevor Sie andere beauftragen, es für Sie zu verkaufen. Häufige Gründe für den Wunsch nach einem Vertriebspartner sind die Skalierbarkeit und die Macht seines Einflusses. Möglicherweise wird ein Partner benötigt, um Ihre Lösung zu implementieren oder sie durch Beratungsdienste aufzuwerten. Überlegen Sie sich genau, welche Art von Partnern für die Erreichung Ihrer Ziele nützlich sein könnte und auf welche Weise sich dieser Nutzen für Sie ergibt. Überlegen Sie, an welchen Stellen der Buyers Journey der Kunden die Partner Unterstützung leisten können. Denn genau das wird häufig übersehen.
ES GIBT DREI KATEGORIEN VON PARTNERN:
- Bewusstseins- und Recherche-Partner
Befürworter, Berater und Analysten können sich als wichtige Partner erweisen, indem sie Ihr Produkt empfehlen oder näher ausführen. Diese Art von Partnern möchte vielleicht aufgrund möglicher Interessenskonflikte keine finanziellen Anreize erhalten, aber sie müssen trotzdem betreut werden. Sie können ihnen durch die Bereitstellung von Informationen helfen. Helfen Sie ihnen dabei, an der Spitze der Branche zu stehen, indem Sie ihnen mitteilen, welche Innovation Sie auf den Markt bringen können.
- Transaktions-Partner
Diese Partner verkaufen Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung tatsächlich über Websites oder über ihre B2B Vertriebsmitarbeiter. Diese Kategorie wird durch Gewinnspannen und kreative Belohnungsprogramme angeregt.
- Implementierungs-Partner
Diese Partner implementieren Ihr Produkt für den Kunden und bieten zusätzliche Schulungen und Beratungen an. Ihr Anreiz besteht darin, ihre eigenen Dienstleistungen neben Ihrem Produkt zu verkaufen.
Sobald Sie herausgefunden haben, welche Partner Sie für den Erfolg Ihres Channels benötigen, müssen Sie einen Plan erstellen. Visualisieren Sie ihn. Wie stellen Sie sich vor, dass Menschen von Ihrem Produkt hören, Ihr Produkt kaufen und Ihr Produkt einsetzen? Partner können in jeder Phase des Kaufprozesses Ihrer Kunden eine Rolle spielen. Was ist Ihr Endziel? Visualisieren Sie Ihr Ziel und entwickeln Sie einen Plan, wie Sie es erreichen können.
2. PARTNERSCHAFTEN FUNKTIONIEREN, WENN SIE VORANGETRIEBEN WERDEN – ÜBERLASSEN SIE ES NICHT DEM ZUFALL
Legen Sie Ihre Ziele für die Channel-Partner fest. Beziehungen müssen vorangetrieben werden und brauchen daher ein Ziel. Teilen Sie das Ziel in kleine Schritte auf. Was muss wann erreicht werden und wovon ist das abhängig? Für jedes Ergebnis gibt es eine Reihe an Vorbedingungen, die es zu erfüllen gilt. Es sind meist viele Schritte erforderlich, bevor ein Ergebnis sichtbar wird. Planen Sie das gemeinsam mit Ihren Partnern. Das kann bedeuten, dass Sie gemeinsame Assets, eine gemeinsame Website oder eine gemeinsame Landing Page erstellen oder einen Funnel für Ihre Leads entwerfen. Setzen Sie sich Ziele für jeden einzelnen Schritt auf dem Weg und verfolgen Sie jeden Schritt bis zum gewünschten Erfolg gemeinsam mit Ihrem Partner. Werten Sie alle Schritte aus.
3. ERSTELLEN SIE EINEN REALISTISCHEN VERKAUFSPLAN UND WEISEN SIE IHREN PARTNERN EIN GEBIET ZU.
Betrachten Sie den gesamten ansprechbaren Markt und Ihren realistischen Marktanteil. Wie viel davon könnte oder sollte durch Partner erreicht werden? Es ist nicht notwendig zu erwähnen, dass dies einer der wichtigsten Momente bei der Entwicklung Ihrer Partnerstrategie ist. Teilen Sie diese Zahl in jeder erdenklichen Art und Weise auf. Teilen Sie sie geografisch, nach vertikalen und horizontalen Marktsegmenten auf. Durch die Aufteilung in viele kleine Teile erhalten Sie realistische, überschaubare Stücke, die Sie jedem spezifischen Partner zuweisen können. Dies kann dazu beitragen, Vertriebskanalkonflikte zu vermeiden, bei denen sich Ihre Partner um die gleiche Gelegenheit streiten.
4. ANGEMESSENE RESSOURCEN, INTELLIGENTE AUTOMATISIERUNG UND EIN MENSCHLICHER UMGANG MIT DEM GESCHÄFT
Stellen Sie Ressourcen für Ihren Vertriebsplan und Ihren Partnerkanal zur Verfügung. Um erfolgreich zu sein, müssen Sie über eine kompetente und engagierte Unterstützungsstruktur verfügen. Es braucht Geld, um Geld zu verdienen. Denken Sie daran, dass Partnerschaften Beziehungen sind, sie sind zutiefst menschlich. Automatisierung kann und sollte auch helfen, aber sie kann keine Menschen ersetzen. Es zeigt sich immer wieder, dass Partnerschaften basierend auf geschäftlichen Synergien gekoppelt mit der Kraft persönlicher Beziehungen funktionieren. Wir sind Menschen. Wir reagieren auf Freundschaft, wir reagieren auf das Versprechen gegenseitiger Unterstützung und letztendlich haben wir Freude daran, uns gegenseitig zu gefallen und soziale Bindungen zu knüpfen. Aus diesem Grund bewegen sich die Anbieter trotz des höchsten Automatisierungsgrades heute in Richtung besserer Betreuungsmodelle.
5.DEFINIEREN SIE DIE KAPAZITÄTEN DER CHANNELS UND BERÜCKSICHTIGEN SIE PARETOS GESETZ.
Gehen wir davon aus, dass Sie einen Umsatz von 10 Millionen Euro im Jahr erzielen möchten – und jeder Ihrer Partner einen jährlichen Umsatz von 100.000 Euro. Dann bräuchten Sie 100 Partner, richtig? Falsch! Die meisten Partner werden nicht die erhofften Umsätze erzielen. In der Regel erbringen lediglich 20 Prozent der Partner gute Leistungen. Der Rest ist da, damit die aktive Minderheit existieren kann. Es ist ein bisschen wie in der Quantenmechanik: Ein Teilchen existiert, wenn es einen Beobachter gibt, der es beobachtet. Um die Ineffizienz der Mehrheit auszugleichen, muss man viel mehr Partner einplanen. Natürlich kann das Pareto-Verhältnis durch eine gute Betreuung und ein intelligentes Partnermanagement erheblich verbessert werden. Dennoch ist das zugrunde liegende Konzept meist unausweichlich.
6. ZUHÖREN, KOMMUNIZIEREN UND LIEFERN.
Sind Sie ein guter Zuhörer? Wenn nicht, ist heute der Tag, an dem Sie das ändern können! Denken Sie daran, dass eine Partnerschaft eine wechselseitige Beziehung ist, in der beide Seiten einander zuhören müssen. Der Geist der gegenseitigen Fürsorge und der Gleichberechtigung spielt in Partnerbeziehungen eine wichtige Rolle. Dabei ist es nicht relevant, ob Sie für einen großen multinationalen Konzern arbeiten und Ihre Partner nur ein kleines Unternehmen ist. Sie müssen sich auf Augenhöhe begegnen. Darüber hinaus müssen Sie Ihren Partnern auch zeigen, dass Sie hinter ihnen stehen und dass Sie in der Lage sind, die Geschäftsbeziehung auch aus ihrem Standpunkt heraus zu betrachten. Stellen Sie von Beginn an einen gemeinsamen Geschäftsplan mit ihnen auf und achten Sie darauf, dass die Bedürfnisse Ihrer Partner genauso, wenn nicht sogar noch mehr erfüllt werden als Ihre eigenen. Vertrauen Sie auf die menschliche Natur und den Geist der Gegenseitigkeit. Denn er ist nicht nur ein großer Motivator, sondern sorgt auch für eine bessere Gesellschaft.
Partner sind eine wertvolle Bereicherung für Ihr Unternehmen und Ihren Vertriebskanal. Wenn Sie sie richtig auswählen und die Beziehungen zu ihnen pflegen, werden Sie ein beträchtliches Wachstum und eine hohe Rendite für sich und Ihre Partner erzielen.
