We have over 20 years of experience supporting vendors in the channel space and know the partnering process like no other. To help you capture a little of DigitaSol’s expertise in your partnering efforts, we’ve written an article on how to pave your way to great partner enablement, what steps to take, and what supporting materials to create.
We see every day what can be achieved with a powerful affiliate program and how it can really make a difference in vendor reach and success. However, there are sticking points where many providers miss their target and therefore miss the opportunity to be really productive. Many of these problems can be avoided by careful and admittedly time-consuming pre-planning and by supporting partners in their activities by creating a properly prepared and detailed partner activation plan.
Then, learn what you need to know about the Partner Enablement Plan in the 2020s.
WHAT IS PARTNER ENABLEMENT?
Kurz gesagt ist Partner Enablement die Praxis von Anbietern, die ihre Partner mit den richtigen Inhalten, Schulungen, Technologien und Informationen unterstützen, damit sie ihren Verkaufsprozess durchführen und den Service des Anbieters so einfach und gut wie möglich vermarkten können.
Im Wesentlichen kann das Partner Enablement als Methodik Ihres Partnerprogramms angesehen werden, als Weg der Rekrutierung einer Gruppe von Partnern bis hin zum Verkauf durch diese.
WAS IST EIN ENABLEMENT PLAN?
Ein Enablement Plan schafft eine Struktur dafür, wie Sie die relevanten Tools, Techniken und Informationen mit Ihren Partnern teilen. Trotz der kurzen Liste von Kriterien, die wir Ihnen gleich präsentieren werden, ist es wichtig, sich daran zu erinnern, dass Ihr Channel Enablement Ideal nicht in einer granularen Weise gedacht werden sollte, sondern eher als eine ganze Arbeitsweise. Schulungen anzubieten ist gut, aber der Plan sollte in der Lage sein, einen Kontext für die Dauer der einzelnen Sitzungen, die Reihenfolge und den Zeitrahmen, in dem sie durchgeführt werden sollten, zu liefern. Außerdem sollte er so viel wie möglich abdecken, um die Arbeitsweise des gesamten Programms zu strukturieren. Er sollte Flexibilität ermöglichen, um jedem Partner gerecht zu werden.
WAS SOLLTE IN EINEM ENABLEMENT PLAN ENTHALTEN SEIN?
Bei der Ausarbeitung eines Enablement Plans sollten Sie die Bedürfnisse Ihrer Partner, die Struktur Ihres Programms und das, was für Ihr Unternehmen am besten funktioniert, genau berücksichtigen. Das Endprodukt sollte alles enthalten, was Ihrer Meinung nach für den Vertrieb Ihrer Dienstleistungen durch Ihre Partner relevant ist. Im Folgenden haben wir einige der wichtigsten Punkte aufgelistet, um Ihnen den Einstieg zu erleichtern.
1. EINGEHENDE SCHULUNG
Schulungen tragen dazu bei, die Fertigkeiten Ihrer Partner zu verbessern und ihnen dabei zu helfen, produktiver zu werden und zu expandieren. Sie können Schulungen auf verschiedene Arten anbieten, z. B. während der Bürozeiten, in denen die Partner technische Fragen stellen können, oder in formelleren Schulungen wie Webinaren, Zertifizierungen oder traditionellen Seminaren. Wenn Sie Online-Schulungen anbieten, sollten Sie diese ausführlich gestalten, aber in kleine Abschnitte unterteilen, um die Motivation aufrechtzuerhalten. Eine weitere Möglichkeit, Schulungen anzubieten, ist die Gamification. Wenn Sie schon einmal eine Online-Schulung oder eine technische Zertifizierungsschulung durchführen mussten, wissen Sie, wie langweilig das sein kann. Wenn Sie die Schulung in ein Spiel mit einer Rangliste von Zertifizierungen verwandeln, kann die Schulung attraktiver werden.
2. EIN PLAYBOOK FÜR JEDE LÖSUNG ODER BRANCHE
Ein Lösungs-Playbook ist ein Leitfaden, der die besten Praktiken für den Verkauf Ihrer Dienstleistung an Ihre Partner vermittelt. Es deckt eine Vielzahl von Situationen und Problemen ab, mit denen ein Partner konfrontiert werden könnte, und zeigt dann die beste Lösung auf. Playbooks nehmen die Erkenntnisse aus dem Verkauf Ihrer Dienstleistungen auf und formalisieren sie, um Ihre Partner zu unterstützen. Sie tragen dazu bei, den Vertrieb skalierbar, konsistent und wiederholbar zu machen, indem sie die relevanten “Schritte” beschreiben, die Partner durchführen sollten, um Geschäfte abzuschließen. Ein solcher Leitfaden ist unerlässlich, um die Darstellung Ihrer Marke zu standardisieren und den Ansatz Ihrer Partner weiterzuentwickeln. Ihr Playbook sollte dazu beitragen, das Wissen der Partner über Ihre Marke auszugleichen, und jedem Partner klare Richtlinien an die Hand geben, wie er Sie in seinem Segment oder seiner Region für jede von Ihnen angebotene Dienstleistung vertreten kann und sollte.
3. 1 ON 1 COACHING
Coaching hilft den Partnern, sich mit der Umsetzung bewährter Verfahren vertraut zu machen. Während des Coachings können Sie Probleme erkennen, bevor sie auftreten und sicherstellen, dass jeder Partner mit den Fähigkeiten ausgestattet ist, die er für seinen Erfolg benötigt. Um optimale Ergebnisse zu erzielen, sollte das Coaching in mehrere Segmente Ihres Enablement Plans aufgeteilt werden, die alle von Ihnen angebotenen Lösungen sowie gängige Verkaufsszenarien mit Ihren Kunden abdecken. Es ist eine gute Möglichkeit, zwischen den Sitzungen eine Pause einzulegen und etwas anderes zu tun. So kann festgestellt werden, wie viel die Partner aus den vorherigen Modulen gelernt haben. Mit mehreren Coaching-Sitzungen ist es durchaus möglich, das Wachstum und die Verbesserung der Partner im Laufe der Zeit zu verfolgen, was eine bessere Ressourcenzuweisung und ein besseres Verständnis der Investitionsrendite aus der ganzheitlichen Sicht des Partner Enablements ermöglicht.
4. BIETEN SIE EIN ANPASSBARES PITCH-DECK AN
Ein Pitch-Deck ist eine vorgefertigte Verkaufspräsentation, mit der Ihre Partner ihre Verkäufe ergänzen oder in vielen Fällen auch einfach helfen können, diese abzuschließen. Es enthält Informationen, die den Kunden durch Erzählungen, Medien, Grafiken und interaktive Inhalte ansprechen. Um den größtmöglichen Effekt zu erzielen, sollte der Partner von einem Mitglied Ihres Vertriebsteams durch eine Standardpräsentation geführt werden, bei der das Deck verwendet wird, und er sollte ein entsprechendes Coaching erhalten, wie er damit arbeiten kann. Ihr Enablement Plan sollte den Partnern Zeit geben, nicht nur den Inhalt des Pitch-Decks zu lernen, sondern auch, wie es zu verwenden ist.
5. STELLEN SIE FALLSTUDIEN ZUR VERFÜGUNG
Fallstudien liefern Informationen darüber, wie ein Produkt oder eine Dienstleistung in der realen Welt von realen Kunden genutzt wird. Fallstudien beweisen den Wert der Dienstleistung, indem sie zeigen, warum das Produkt wertvoll ist und wie der Kunde es nutzen kann. Wenn ein potenzieller Kunde Beweise dafür sieht, wie jemand in seiner Position bereits von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung profitiert hat, bietet ihm das einen unmittelbaren Wert, der für die Förderung von Konversionen und eventuellen Verkäufen unerlässlich ist.
6. ONBOARDING-TOOLS VERWENDEN
Beim Onboarding geht es kurz gesagt darum, einen neuen Kunden mit dem Produkt oder der Dienstleistung Ihres Unternehmens vertraut zu machen. Das Ziel des Onboardings ist es, die Erfahrung des Kunden so reibungslos wie möglich zu gestalten. Ihre Partner verfügen wahrscheinlich über eine ganze Reihe von Tools für das Kunden-Onboarding, die jedoch von Ihnen in Form von CRM- und Service-Anwendungen ergänzt werden können. Der Partner sollte wissen, wie er sie effektiv einsetzen kann und wann sie zur Erreichung der KPIs eingesetzt werden sollten. Es ist wichtig, dass Ihre Partner die unterschiedlichen Bedürfnisse Ihrer Kunden verstehen und wissen, wie sie jeden einzelnen auf seinem Weg zum Kunden unterstützen können.
7. ALLES, WAS SIE BEREITS GELERNT HABEN
Da Sie mit vielen verschiedenen Partnern mit sehr unterschiedlichen Bedürfnissen zusammenarbeiten, ist es von entscheidender Bedeutung, dass Sie alles, was Sie über Ihr Ökosystem gelernt haben und noch lernen werden, an Bord nehmen. Gespräche mit Ihren Partnern helfen Ihnen, bessere Dienstleistungen und Produkte zu entwickeln und gleichzeitig herauszufinden, wie Sie ihnen zum Erfolg verhelfen können. Brauchen sie Schulungsvideos? Würden sie von Anreizen oder Prämienprogrammen zur Umsatzsteigerung profitieren? Nutzen Sie Ihre größte Ressource, um ein besseres Programm zu entwickeln.
Und das ist die kurze Liste, mit der Sie beginnen können, um Ihren Plan für die Ausrüstung von Partnern zu entwickeln und umzusetzen.
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