SOCIAL SELLING
1. Was genau ist Social Selling und was ist es nicht?
WAS IST SOCIAL SELLING?
Beim Social Selling handelt es sich um eine Strategie des Online-Marketings, die auf der beziehungsorientierten Nutzung der sozialen Medien basiert und vor allem im B2B-Bereich zum Einsatz kommt. Das Ziel des Social Selling besteht darin, über die sozialen Netzwerke vertrauensvolle Beziehungen zu Kunden aufzubauen und dadurch langfristig mehr Verkäufe abzuschließen.
Beim Social Selling geht es nicht darum, mithilfe von Content stetig neue Kunden anzuziehen, sondern darum, gezielt interessierte Personen zu identifizieren und eine Beziehung zu einem Netzwerk aus potenziellen Kunden aufzubauen. Über das Geschäftsprofil nimmt das Unternehmen Kontakt zu Interessenten auf und entwickelt die Leads bis zur Abschlussreife. Hilfreich sind hierbei jegliche Informationen über die Interessenten, die in den sozialen Medien abrufbar sind. Diese Informationen werden dazu genutzt, um sinnvolle und hilfreiche Interaktionen zu gestalten. Eines der wichtigsten Mittel des Social Selling ist die One-on-one-Kommunikation, bei der einzelne Interessenten gezielt kontaktiert werden.
2. Die Gründe für und der Sinn hinter Social Selling
WARUM IST SOCIAL SELLING WICHTIG?
Social Selling greift einen wichtigen Faktor auf, der Kaufentscheidungen von potenziellen Kunden maßgeblich beeinflussen kann: Die soziale Komponente. Empfehlungen aus dem vertrauten Umfeld, zum Beispiel die eines geschätzten Kollegen, finden in der Regel großen Anklang und sind nicht selten ausschlaggebend dafür, für welches Produkt sich der Interessent am Ende entscheidet. Wir sind viel eher dazu geneigt, dem Ratschlag eines Freundes beziehungsweise eines Vertrauten zu folgen, da dieser anders als ein professioneller Verkäufer nicht bei einem erfolgreichen Verkaufsabschluss von einer Provision profitiert. Entsprechend gehen wir davon aus, dass der Vertraute mit der ausgesprochenen Empfehlung unseren Vorteil im Blick hat und nicht den eigenen.
Welche Rolle spielt dies nun für das Online-Marketing? Im heutigen digitalen Zeitalter spielt sich das soziale Leben zu einem Teil online auf sozialen Plattformen und Messaging-Diensten ab. Auch Ihre Zielgruppe ist mit hoher Wahrscheinlichkeit im Social Net aktiv. Die potenziellen Kunden tauschen sich dort über ihre Wünsche, Sorgen und allgemein über ihr Leben aus. All das sind wertvolle Informationen, die Unternehmen für ihre Marketingzwecke nutzen können. Darüber hinaus bieten die sozialen Netzwerke den idealen Rahmen, um mit Kunden persönlich in Kontakt zu treten und eine vertrauensvolle Beziehung aufzubauen. Damit dies gelingt, tritt das Unternehmen nicht als Werber auf, sondern stellt sich als beratender Experte an die Seite der Kunden und Interessenten. Hierbei steht nicht der Verkauf im Mittelpunkt. Vielmehr geht es darum, die Zielgruppe besser kennenzulernen und sich als vertrauenswürdiger Partner zu etablieren.
SOCIAL SELLING UMSETZEN
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3. Was unterscheidet Social Selling von ähnlichen Methoden im Marketing?
WO LIEGEN DIE UNTERSCHIEDE ZWISCHEN SOCIAL SELLING UND SOCIAL-MEDIA-MARKETING
Social Selling und Social-Media-Marketing sind zwei verschiedene Strategien mit ähnlichen Ansätzen. In beiden Fällen geht es darum, mithilfe von Social Media mehr über die eigene Zielgruppe zu erfahren und mit ihr in Verbindung zu treten.
Der größte Unterschied zwischen Social Selling und Social-Media-Marketing liegt in der Art der Kommunikation. So bedienen sich Social-Media-Marketer vorrangig der sogenannten One-to-many-Kommunikation. Das heißt, Informationen und Inhalte werden über Fanpages und andere offizielle Unternehmens-Accounts verbreitet. Dadurch wird eine größere Zielgruppe erreicht.
Vertreter des Social Sellings machen sich hingegen die One-to-one-Kommunikation zunutze. Ein Unternehmensvertreter führt in diesem Fall einen Dialog mit einem einzelnen Interessenten aus der Zielgruppe. Durch den direkten Kontakt wird ein vertrauensvolles Verhältnis geschaffen. Insbesondere im B2B-Bereich wächst die Bedeutung des Social Selling, da hier persönliche und unmittelbare Kontakt eine wichtige Rolle spielt.
4. Was zeichnet Social Selling aus?
MASSNAHMEN DES SOCIAL SELLING
Social Selling ist eine Marketingstrategie, die sich unterschiedlichen Methoden bedient. Zu diesen Methoden zählen:
- Positionierung als Experte auf der entsprechenden Plattform
- Bereitstellung von zielgruppenrelevantem Content
- Direktes Interagieren in den sozialen Netzwerken zum Beispiel durch Kommentieren, Diskutieren oder der Beantwortung von Fragen
- Aktiver Informationsaustausch
Der Vertrieb arbeitet keineswegs alleine an der Umsetzung des Social Selling. Vielmehr ist er insbesondere bei der Erstellung von Content auf die Zuarbeiten aus dem Marketing (Ideen, Trends usw.) angewiesen. Aber auch andere Abteilungen wie Forschung und Entwicklung können die Social-Selling-Aktivitäten mit ihrem Wissen unterstützen.
5. Was spricht für Social Selling?
WELCHE VORTEILE HAT SOCIAL SELLING?
Die heutige digitale Welt eröffnet viele Möglichkeiten, um mit Interessenten in Verbindung zu treten und deren Bedürfnisse genauer kennenzulernen. Social Selling nimmt diese Möglichkeiten wahr und bietet darauf aufbauend folgende Vorteile für Ihr Unternehmen:
1. LEICHTERES AUFFINDEN VON QUALIFIZIERTEN INTERESSENTEN
Durch den Einsatz von Social-Media-Tools lassen sich branchenrelevante Konversationen verfolgen, wodurch wiederum Personen aufgespürt werden, die bereits ein Interesse an Ihrer Branche, einem ähnlichen Produkt oder sogar konkret an Ihrem Unternehmen geäußert haben. Da diese Interessenten in den meisten Fällen weitere Informationen über ihre Bedürfnisse und Wünsche in den sozialen Netzwerken teilen, kann die erste Kontaktaufnahme individuell daran angepasst werden. Dadurch wird der Interessent die Kontaktaufnahme mit großer Wahrscheinlichkeit für sich als hilfreich und relevant einstufen.
2. AUFBAU ECHTER BEZIEHUNGEN
Zu den integralen Bestandteilen des B2B-Geschäftes zählen unter anderem das Networking und der Beziehungsaufbau zu potenziellen sowie bereits bestehenden Kunden. Veranlasst durch die Covid-19-Pandemie, hat sich sowohl das Networking als auch der Beziehungsaufbau mehr und mehr in den digitalen Bereich verlagert. Heutzutage erreichen Sie Ihre potenziellen Kunden am besten über die sozialen Netzwerke, in denen sie sich bereits aktiv an Konversationen beteiligen. Hier treten Sie mit Ihren Interessenten in Kontakt und lernen deren Bedürfnisse, Wünsche und Sorgen kennen.
3. BEKANNTHEIT STEIGERN
Nicht nur die herkömmlichen Suchmaschinen wie Google werden zur Recherche benutzt. Auch Social-Media-Plattformen dienen vielen potenziellen Kunden als Informationsquelle. Indem Ihr Unternehmen auf den entsprechenden Plattformen durch ein aussagekräftiges Profil vertreten ist, können Sie die Bekanntheit Ihrer Marke innerhalb der Zielgruppe steigern und außerdem Vertrauen aufbauen.
6. Social Networks für Social Selling
WELCHE SOZIALEN NETZWERKE EIGNEN SICH FÜR SOCIAL SELLING?
Grundsätzlich gilt die einfache Regel, dass das soziale Netzwerk am besten geeignet ist, in dem Ihre Zielgruppe am leichtesten zu erreichen ist. Viele B2B-Unternehmen greifen daher auf „Professional Networks“ wie LinkedIn zurück, da sich hier viele geschäftsinteressierte Personen wiederfinden. Ein weiteres Netzwerk dieser Art ist zum Beispiel XING.
Je nach Branche kann der Einsatz weiterer sozialer Netzwerke sinnvoll sein, um sich mithilfe von Inhalten als Experte eines bestimmten Gebietes zu etablieren und die Zielgruppe zu erreichen. So wird beispielsweise Twitter vor allem im internationalen Kontext als eine wichtige Plattform angesehen, auf der sich Unternehmen als Experte positionieren.
Da eine Zielgruppe typischerweise auf mehr als nur einer Plattform unterwegs ist, findet Social Selling nicht nur in einem einzigen sozialen Netzwerk statt. In der Regel werden unterschiedliche Social-Media-Dienste verwendet, um nachhaltige Beziehungen zu Kunden aufzubauen. Welche dies genau sind, hängt von der Branche, den Kunden, den Aktivitäten der Wettbewerber sowie den eigenen Produkten und Dienstleistungen ab.
7. Wie funktioniert Social Selling?
SOCIAL SELLING IN DER PRAXIS
Erfolgreiches Social Selling besteht aus einem Zusammenspiel unterschiedlicher Ansätze. Content Marketing ist hierbei ein ebenso wichtiger Bestandteil wie Personal Branding, B2B-Influencer-Marketing (Corporate Influencer) und Social Listening. Damit die Strategie ihr vollständiges Potenzial entfalten kann, empfiehlt es sich, die folgenden Schritte zu beachten:
1. AKTIV ZUHÖREN
Im ersten Schritt dreht sich alles um das Social Listening. Dieser Begriff meint das aktive Zuhören. Mit welchen Problemen ist Ihre Zielgruppe beschäftigt? Welche Wünsche werden geäußert? Anstatt ziellos Werbebotschaften zu verbreiten, werden die auf Social Media deutlich gemachten Bedürfnisse der potenziellen Kunden analysiert. An den Ergebnissen dieser Analyse werden dann alle weiteren Marketing-Maßnahmen ausgerichtet.
2. AUFBAU EINER REPUTATION
Social Selling basiert auf einer vertrauensvollen Beziehung zwischen Kunden und Unternehmen. Um Vertrauen zu schaffen, braucht es eine solide Basis. Diese Basis bauen Sie zusammen mit Ihrer Reputation auf. Hier kommt der Begriff Personal Branding ins Spiel. Sie vermarkten nicht nur Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung, sondern auch bis zu einem gewissen Grad sich selbst. In vielen Fällen treffen potenzielle Kunden ihre Kaufentscheidung aufgrund des Vertrauens in den Verkäufer. Ein solches Vertrauen kann nur dann entstehen, wenn Sie eindrucksvoll vermitteln können, wofür Sie stehen. Oder anders gesagt: Wenn Sie als Experte auf Ihrem Feld wahrgenommen werden. Damit dies gelingt, ist der Einsatz von hochwertigem Content erforderlich, der gezielt in Umlauf gebracht wird. Daneben ist es außerdem relevant, das eigene Profil zu schärfen, damit Interessenten genau wissen, mit wem sie es zu tun haben. Das regelmäßige Veröffentlichen und Teilen von Inhalten trägt hierzu ebenfalls einen wichtigen Teil bei.
3. DAS KNÜPFEN VON BEZIEHUNGEN
Sie kennen nun die Sorgen, Wünsche und Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe. Durch die Positionierung als Experte haben Sie außerdem die Aufmerksamkeit Ihrer potenziellen Kunden auf Ihre Marke gelenkt. Nun geht es darum, eine nachhaltige Beziehung zu Ihren Interessenten aufzubauen. Hier entscheidet vor allem die richtige Art der Interaktion darüber, ob dieser Schritt gelingt oder scheitert. Das Liken, Teilen und Kommentieren von fremden Inhalten allein reicht dabei nicht aus. Stellen Sie hilfreiche Informationen bereit, erzählen Sie authentische Geschichten, die im Zusammenhang mit Ihrem Unternehmen stehen, und erstellen Sie Inhalte zu interessanten Themen. Hierdurch ergeben sich leichter Gelegenheiten zu einem konstruktiven Dialog mit den potenziellen Kunden. Diese Gelegenheiten können sich zum Beispiel durch
- Rückfragen
- Kritik an Produkten oder Leistungen
- Bewertungen
- eine allgemeine Erwähnung eines Produktes, einer Marke oder eines Unternehmens
- positive Reaktionen (Likes, Kommentare)
ergeben.
4. MONITORING UND ANALYSE
Welche Kundengruppe sorgt für den Großteil des Social-Selling-Umsatzes? Wer sind Ihre wertvollsten Kunden? Dies lässt sich durch die Auswertungen der Aktivitäten und einzelnen Kanäle herausfinden. Die Ergebnisse der Auswertungen sind ein wichtiger Anhaltspunkt für zukünftige Strategien. So lässt sich zum Beispiel die Bedeutung demographischer oder geographischer Faktoren bestimmen. Vor allem für die Akquise von Neukunden ist das Monitoring von großer Bedeutung.
FAZIT: DARAUF KOMMT ES BEIM SOCIAL SELLING AN
Erfolgreiches Social Selling zeichnet sich unter anderem durch die Qualität der Beziehungen aus, die das Unternehmen zu seinen potenziellen und bereits bestehenden Kunden knüpft. Indem Informationen über die Wünsche, Probleme und Bedürfnisse der Zielgruppe gesammelt werden, können Vertrieb und Marketing gezielte Maßnahmen ergreifen und so Vertrauen aufbauen. Das Kernelement des Social Sellings ist der Dialog auf Augenhöhe. Es geht nicht darum, eine möglichst große Fanbase aufzubauen, sondern vielmehr darum, mithilfe von Content gezielt Interessenten anzusprechen und mit ihnen in Kontakt zu treten.
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