PARTNER RELATIONSHIP MANAGEMENT (PRM)

PARTNER-MANAGEMENT – EINE ANSPRUCHSVOLLE AUFGABEN FÜR JEDES UNTERNEHMEN

Der Direktvertrieb ist fĂŒr viele Unternehmen auf der ganzen Welt wichtig, und viele haben sich erfolgreich mit HĂ€ndlernetzen zusammengetan, um ihre Produkt- und Dienstleistungsangebote an ihre Kunden zu vertreiben. Das HĂ€ndlergeschĂ€ft bringt viele Vorteile mit sich, nicht zuletzt die Tatsache, dass der verlĂ€ngerte Vertriebsarm dem Unternehmen eine bedeutende PrĂ€senz auf dem internationalen Markt sichert. Der Nachteil ist, dass es auch einige Probleme mit sich bringt, die es nur in diesem Fall gibt.

FĂŒr viele Unternehmen ist die Verwaltung ihrer Beziehungen zu jedem einzelnen Handelspartner, einschließlich der Beibehaltung der Kontrolle ĂŒber diese Beziehungen, die schwierigste Herausforderung. Dies ist der Fall, weil die Partner unabhĂ€ngige Unternehmen mit eigenen Zielen und PlĂ€nen sind. Sie lassen sich in erster Linie von ihren eigenen Vorstellungen und Werten leiten, die sie hochhalten. Wie bringen Sie also Ihren Vertriebspartner dazu, den Angeboten und Lösungen, die sich gerade in seinem Verkaufstrichter befinden, PrioritĂ€t einzurĂ€umen?
Eine gut umgesetzte Partnermanagement-Strategie hilft dem Hersteller, den Fokus erfolgreich vom Kunden weg zu verlagern. Die Umsetzung sorgfĂ€ltig geplanter und umgesetzter Partnermanagement-Strategien ermöglicht es Unternehmen, die Leistung ihrer Partner kontinuierlich zu bewerten und gleichzeitig die “richtigen Pferde” im Vertrieb zu unterstĂŒtzen.

1. Was genau ist Partnermanagement, und wie funktioniert es?

WAS IST PARTNER RELATIONSHIP MANAGEMENT?

Partner Relationship Management ist ein strukturierter Prozess regelt und koordiniert die Zusammenarbeit mit den WiederverkĂ€ufern gemĂ€ĂŸ der Definition des Partner-Management-Rahmens des Unternehmens.

Dadurch ist es möglich, die Leistung des Partnernetzwerks systematisch und organisiert zu bewerten sowie geschĂ€ftsorientierte Maßnahmen zur Entwicklung der Channel-Beziehungen zu definieren und zu planen. Ein effektives Partnermanagementsystem bietet sowohl den Mitarbeitern des Herstellers als auch den Channel-Partnern die Möglichkeit, Aufgaben und Prozesse in der Partnerschaft zu optimieren, wenn es gut durchdacht und implementiert ist.

DarĂŒber hinaus bietet es wichtige Möglichkeiten fĂŒr die persönliche Zusammenarbeit mit Abteilungen wie Vertrieb, Marketing, Unternehmensentwicklung sowie den entsprechenden Channel Account Managern und anderen.

Zu den wichtigsten Bereichen des Partnermanagements gehören die folgenden:

  • Identifizierung und Einbindung neuer GeschĂ€ftspartner
  • Anwerbung, Bindung und Verwaltung umsatzstarker, geschĂ€ftsrelevanter GeschĂ€ftspartner
  • Verwaltung umsatzstarker, geschĂ€ftsrelevanter GeschĂ€ftspartner
  • Ausweitung des NeukundengeschĂ€fts
  • Auslagerung oder Sicherstellung notwendiger Service- und Supportleistungen
  • Auslagerung oder Sicherstellung notwendiger Service- und Supportleistungen sind allesamt PrioritĂ€ten.

Die GeschĂ€ftsentwicklung umfasst eine Vielzahl von AktivitĂ€ten wie Partnerschulungen, Marketing und VertriebsunterstĂŒtzung.

Damit ein Vertriebspartner erfolgreich mit einem Hersteller bei der Produktentwicklung zusammenarbeiten kann, mĂŒssen ihm die internen Ressourcen und Abteilungen des Herstellers zugĂ€nglich sein. Wer dies nicht in einem klar definierten Rahmen regelt, wird in Zukunft unweigerlich hohe Kosten fĂŒr das Partnermanagement haben.

Damit der Hersteller mit möglichst wenigen Ressourcen möglichst viele Partner verwalten kann, muss ein strategisches Partnermanagement implementiert werden. Diese Prozesse können automatisiert werden, es können Self-Service-Portale geschaffen werden und vor allem können dank der heutigen Digitalisierungsmöglichkeiten alle relevanten Daten zentral verwaltet werden.

Um ein erfolgreiches Partnermanagement zu gewĂ€hrleisten, setzen viele Hersteller auf ein zweistufiges Partnervertriebsmodell, bei dem Value-Add-Distributoren damit beauftragt werden, bestimmte Aspekte des Partnermanagements in ihrem Namen zu ĂŒbernehmen, und nicht umgekehrt. Der Distributor ist fĂŒr eine Vielzahl von Aufgaben im Namen des Herstellers verantwortlich, darunter Rekrutierung, Schulung, Marketing und VertriebsunterstĂŒtzung. Diese zusĂ€tzliche Vertriebsebene kann nur dann optimal arbeiten, wenn ein hohes Maß an Systemskalierung vorhanden ist und wenn partnerbezogene Informationen fĂŒr alle Beteiligten transparent zur VerfĂŒgung gestellt werden können.

Auch das Netzwerk eines Herstellers muss regelmĂ€ĂŸig nach vorgegebenen Kriterien bewertet werden. Anhand der erhaltenen Informationen kann er auch die geeignetsten Maßnahmen bestimmen, um die am besten geeigneten Partner gezielt weiterzuentwickeln.

2. Die Schwierigkeiten, die es beim Management von Partnern schon immer gab.

HERAUSFORDERUNGEN BEI PARTNER­MANAGEMENT

Das Partnermanagement steht vor den immer gleichen Herausforderungen: HĂ€ufig wird der Markt mit Partnerakquisitions­strategien und ausgefeilten Partnerprogrammen ĂŒberschwemmt, die einem potenziellen Partner die Zusammenarbeit schmackhaft machen sollen. In Deutschland ist der Anteil des indirekten Vertriebs von Waren und Dienstleistungen deutlich höher als der des direkten Vertriebs, der indirekte Vertrieb macht fast die HĂ€lfte des Gesamtumsatzes aus. Hersteller, die mit starken Vertriebspartnern am Markt zusammenarbeiten, haben bessere Chancen, sich am Markt durchzusetzen. Gute Partner suchen sich heute ihren bevorzugten Hersteller aus und nicht mehr andersherum. Wenn der Endkunde neue Lösungen bevorzugt, ist der bevorzugte Partner des Endkunden dafĂŒr verantwortlich, diese Produkte und Dienstleistungen in seinem Namen zu beschaffen.

Die Unternehmen konkurrieren praktisch miteinander um die besten HĂ€ndler der Branche. Daher muss der Hersteller lernen, auf die BedĂŒrfnisse des Partners einzugehen, und nicht umgekehrt. Je einfacher es fĂŒr einen Vertriebspartner ist, sein eigenes GeschĂ€ft mit den Lösungen des Herstellers zu entwickeln, desto wahrscheinlicher ist es, dass er dem Hersteller treu bleibt und eine langfristige Partnerschaft mit ihm eingeht, so die Studie. Ein stabiles Channel-Programm und gezielte GeschĂ€ftsentwicklungsinitiativen des Herstellers tragen dazu bei, die Motivation der Channel-Manager zu erhöhen, ihre Unternehmen auf dem Weg des Wachstums und der Expansion zu halten.

Vielen ist nicht bewusst, dass neben dem gesamten theoretischen Rahmen auch die Soft Skills eine wichtige Rolle bei der erfolgreichen FĂŒhrung von Partnern spielen. Eine Tatsache, die im Eifer des Gefechts hĂ€ufig ĂŒbersehen wird. In dieser Situation sind Vertrauen, VerlĂ€sslichkeit, QualitĂ€t, Werte und Normen wichtige Faktoren, die berĂŒcksichtigt werden mĂŒssen. Niemand möchte fĂŒr ein Unternehmen arbeiten, das seine Vertriebsstrategie stĂ€ndig halbjĂ€hrlich, jĂ€hrlich oder sogar noch hĂ€ufiger Ă€ndert. Da der Partner das Ärgernis behĂ€lt und im schlimmsten Fall die fĂŒr ihn wichtige Kundenbindung durch Konkurrenzprodukte vergrault, erwarten Partner auch von ihren Lieferanten qualitativ hochwertige Produkte.

Wie hĂ€ufig nach Fusionen oder Übernahmen gut funktionierende Partnernetzwerke zusammenbrechen und die Partner das Unternehmen verlassen, lĂ€sst sich im Markt nach diesen Transaktionen gut beobachten. Der Verlust von wichtigen Kontakten, die Umstrukturierung von BetriebsablĂ€ufen allein nach den PrĂ€ferenzen des Herstellers oder die allgemeine QualitĂ€t der Produkte und Dienstleistungen sowie des Supports kommen hĂ€ufig vor. Wenn ein Unternehmen zweigleisig fĂ€hrt und sowohl direkte als auch indirekte VertriebskanĂ€le nutzt, um die Kunden zu erreichen, wird die Aufgabe noch schwieriger zu bewĂ€ltigen. Aufgrund der Vorprogrammiertheit dieses Umfelds erfordern Kanalkonflikte die Entwicklung einer durchdachten Strategie sowie die Schaffung noch spezifischerer Rahmenbedingungen.

PRM LÖSUNG IMPLEMENTIEREN

Wir begleiten Sie bei der Implementierung eines PRM-Systems in Ihrem Unternehmen.

3. Gibt es etwas Besonderes, auf das ich zu Beginn meiner Karriere im strategischen Partnermanagement achten sollte?

MIT PARTNER­MANAGEMENT STARTEN

Entscheidend fĂŒr den Erfolg eines Partnernetzwerks ist, dass dieser Vertriebskanal ĂŒber alle Bereiche des Unternehmens hinweg strategisch betrachtet wird und in alle Funktionsbereiche des Unternehmens voll integriert ist. Nur mit einem zwei- oder dreistufigen Vertriebskanal kann die gewĂŒnschte Wertschöpfung fĂŒr das Unternehmen erreicht werden.

GrundsĂ€tzlich ist die Definition von genauen Regeln, Verfahren und Prozessen notwendig, um eine reibungslose Zusammenarbeit ĂŒber einen lĂ€ngeren Zeitraum zu gewĂ€hrleisten. Die Bedeutung klar definierter Verantwortlichkeiten und Ziele kann nicht hoch genug eingeschĂ€tzt werden. Hinzu kommt, dass sowohl der Hersteller als auch der Partner mit dem Ergebnis dieser Vereinbarung zufrieden sind, was selten der Fall ist. Beide Parteien erwarten Klarheit und Transparenz in der Zusammenarbeit sowie die Entwicklung einer gemeinsamen GeschĂ€ftsstrategie. Die FĂ€higkeit eines Unternehmens, mit seinen verschiedenen Interessengruppen entlang der gesamten Wertschöpfungskette effektiv zu kommunizieren, ist ein entscheidender Erfolgsfaktor fĂŒr seine TĂ€tigkeit. Dieser stĂ€ndige Informationsaustausch ist erforderlich, um sicherzustellen, dass beide Parteien auf dem gleichen Stand bleiben und die fĂŒr beide Seiten vorteilhaften Ziele nicht aus den Augen verlieren.

Damit das Partnernetz weiterwachsen und gedeihen kann, ist es notwendig, agile GeschĂ€ftsprozesse und offene Schnittstellen in den Systemen zu implementieren. Jahrhundert erwarten Kunden unkomplizierte BerĂŒhrungspunkte mit dem Hersteller, die zeitoptimiert und möglichst digitalisiert sind. Dies gilt fĂŒr alle Abteilungen gleichermaßen, unabhĂ€ngig von ihrer GrĂ¶ĂŸe. Erreichbarkeit ist fĂŒr alle Aspekte eines Unternehmens entscheidend, unter anderem fĂŒr Vertrieb, Marketing, Logistik, Einkauf, Support und Kundenservice. Um die Anzahl der Fehlerquellen und den Bedarf an manuellen, ressourcenintensiven Routineaufgaben zu reduzieren, sollten Prozesse eine begrenzte Anzahl von SystembrĂŒchen aufweisen. Die Begriffe “Integration” und “Abbau” von Datensilos sind heute in aller Munde. Durch die Digitalisierung der heutigen Welt können Kooperationen schnell nicht mehr funktionieren, wenn der Aufwand fĂŒr den einen Partner zu groß wird, als dass der andere ihn tragen könnte

4. Was ist der Unterschied zwischen Customer Relationship Management (CRM)- und Product Lifecycle Management (PRM)-Systemen, und wie arbeiten sie zusammen?

UNTERSCHIED ZWISCHEN CRM UND PRM SYSTEMEN

Systeme zur Verwaltung von Kundeninteraktionen werden als CRM-Systeme (Customer Relationship Management) bezeichnet und dienen der systematischen Organisation und Verwaltung der Interaktionen eines Unternehmens mit seinen Kunden. Ein Kundenbeziehungsmanagement-System (CRM) ermöglicht die Verfolgung und Verwaltung aller Aufgaben und Prozesse innerhalb von Marketing-, Vertriebs- und Serviceorganisationen, wobei der Endkunde im Mittelpunkt steht. CRM-Systeme werden immer beliebter. Um Pre- und After-Sales-Aufgaben sowie die Entwicklung eines Interessenten zu einem kaufenden Kunden zu verwalten und zu steuern, wird ein Customer Relationship Management System (CRM) ausgiebig genutzt.

Ein PRM-Spezialist (Partner Relationship Management) ist darauf spezialisiert, die Zusammenarbeit mit Partnern zu gestalten und zu unterstĂŒtzen und gleichzeitig einen Mehrwert fĂŒr den Hersteller, mit dem er zusammenarbeitet, zu schaffen. Um sicherzustellen, dass das Partner-Ökosystem eines Herstellers effektiv bleibt, muss der Hersteller neben den zahlreichen Einzelaufgaben, die mit der Partnerakquise und -entwicklung verbunden sind, eine regelmĂ€ĂŸige und umfassende Bewertung seines Partner-Ökosystems durchfĂŒhren. Dazu mĂŒssen alle kritischen Key Performance Indicators (KPIs) dokumentiert und gewichtet werden (Key Performance Indicators). Die Key Performance Indicators (KPIs), die ĂŒber Erfolg oder Misserfolg eines Unternehmens entscheiden, sind sehr unterschiedlich und abhĂ€ngig vom Unternehmen und dem zu bewertenden Partnerprogramm. Neben dem Umsatz gibt es eine FĂŒlle weiterer individueller Key Performance Indicators (KPIs), die in den allermeisten FĂ€llen zu einer umfassenden Beurteilung des Zukunftspotenzials einer Partnerschaft herangezogen werden. ERP-Systeme bieten eine tagesaktuelle Sicht auf diese Situation und berechnen automatisch den aktuellen Leistungsstand sowie das ungenutzte Potenzial aller einzelnen Partner in der Zusammenarbeit. Dieses Scoring lĂ€sst sich ĂŒber die ebenfalls verfĂŒgbaren intuitiven Dashboards auch nach Vertriebsregionen, Segmenten oder anderen individuellen Filtern darstellen. Insgesamt sind alle Beteiligten im Unternehmen in der Lage, ihre AktionsplĂ€ne wesentlich effizienter und effektiver zu entwickeln und damit auch ressourcenschonender zu arbeiten.

Realistisch betrachtet, erfĂŒllt ein PRM weit mehr als nur die Aufgabe, Partnerschaften zu bewerten; es dient auch als Datendrehscheibe, in der alle relevanten Informationen ĂŒber die Partnerschaft gesammelt werden und die als zentrale Anlaufstelle fĂŒr alle Aufgaben innerhalb der Organisation dient. FĂŒr den Anfang sollte es mindestens die folgenden Funktionen erfĂŒllen können:

Informationsaustausch, Verkaufsdaten oder die Bereitstellung von Angeboten, dynamischen Preislisten usw. sind Beispiele fĂŒr Managed Content und Services. Partnerportale (frĂŒher auch als klassische Partnerportale bezeichnet)

– Verwaltung und Kontrolle ĂŒber weitergeleitete Leads

Der intuitive Prozess der Projektregistrierung (Deal-Registrierung) umfasst Tools zur Zusammenarbeit wie E-Mail, Chat und ein Community-Forum, um die Kommunikation zu erleichtern.

Partnerrekrutierung und Onboarding-Prozesse sowie die Automatisierung von Partner-zu-Marketing-Kampagnen werden durch den Einsatz von Analyseinstrumenten automatisiert.

Zu den Funktionen der Plattform gehören:

  • Das Angebot von Durch-Marketing-Kampagnen und die Möglichkeit der direkten AusfĂŒhrung innerhalb der Plattform
  • Ein Editor fĂŒr die Anpassung von Marketingmaterial durch die Partner
  • Die Verwaltung von Marketing-Datendateien
  • Die Anpassung der Plattform (Whitelabel)
  • UnterstĂŒtzung fĂŒr mehrere Mandanten sowie Benutzerverwaltung
  • Eine offene API, die zur Integration mit anderen Datenquellen genutzt werden kann.

Durch die Rationalisierung aller Prozesse und die Konsolidierung partnerrelevanter Informationen aus verschiedenen Abteilungen in einem einzigen System kann der Vertrieb vom Partner Relationship Management (PRM) profitieren.

5. Wie Sie das Partnermanagement in Ihrem Unternehmen einrichten können

PARTNERMANAGEMENT IM UNTERNEHMEN IMPLEMENTIEREN

Um ein strategisches Partnermanagement zu etablieren, ist es notwendig, die folgenden Schritte zu befolgen:

1. PARTNERPORTFOLIO-ANALYSE

Ermitteln Sie zunĂ€chst den Ist-Zustand durch eine Partnerportfolio-Analyse: FĂŒr den Fall, dass Sie bereits mit Partnern zusammenarbeiten, empfiehlt es sich, den aktuellen Stand Ihrer Partnerschaftslandschaft zu erfassen. Dazu erstellen Sie eine umfassende Liste der wichtigsten Leistungsindikatoren (KPIs) Ihrer Partner (KPIs). Anhand der gesammelten Informationen ist es möglich, eine strukturierte und vergleichbare Analyse jedes einzelnen Partners innerhalb des Ökosystems durchzufĂŒhren. FĂŒr die Analyse eignet sich eine sogenannte Balanced Scorecard, da sie die Definition von Key Performance Indicators (KPIs) sowie die Gewichtung dieser Indikatoren ermöglicht. Die Verwendung von KPIs, die im Rahmen des Partnerprogramms definiert wurden, ist ĂŒblich, aber auch Kennzahlen, die RĂŒckschlĂŒsse auf die GrĂ¶ĂŸe der Vertriebsorganisation eines HĂ€ndlers oder die Reichweite seiner Kunden zulassen, werden hĂ€ufig verwendet.

Ob ein Partner eine zufriedenstellende Leistung erbringt oder nicht, und wie diese Leistung zu bewerten ist, hĂ€ngt von einer Vielzahl von Faktoren ab. Neben der absoluten Zahl der VerkĂ€ufe gibt es noch weitere Faktoren zu berĂŒcksichtigen. Selbst wenn einige Partner gute UmsĂ€tze erzielen, ist es wichtig zu berĂŒcksichtigen, wie hoch diese UmsĂ€tze im Vergleich zum Gesamtumsatz des Partners sind, wie viel Umsatz an die Konkurrenz verloren geht und wie viel mehr Umsatz ein Partner erzielen könnte, wenn er einen gezielteren Vertriebsansatz hĂ€tte. Die Antworten auf eine ganze Reihe von Fragen warten noch darauf, entdeckt zu werden. Die FĂ€higkeit bestehender Partner, in Zukunft mit ihnen zu wachsen, und, was noch wichtiger ist, wie viel Potenzial fĂŒr zukĂŒnftiges Wachstum vorhanden ist, muss besonders detailliert bewertet werden.

Ermitteln Sie, welche Partner die Reifephase bereits durchlaufen haben und kurz vor der Scheidung stehen und welche GrĂŒnde zu ihrer Entscheidung gefĂŒhrt haben, ihre Beziehung zu beenden. Außerdem wird erörtert, was den Partnern noch fehlt, um auf breiterer Ebene zu wachsen. Um eine strategische Bewertung der Partnerlandschaft vornehmen zu können, benötigen Sie in jedem Fall strukturierte und aktuelle Daten, egal in welcher Situation.

Es empfiehlt sich, fĂŒr die Implementierung einer Scorecard und die Erhebung relevanter Daten eine geeignete Software zu verwenden. Excel-Tabellen sind in diesem Bereich nicht mehr der neueste Stand der Technik. Da die Leistung der Partner grundsĂ€tzlich kontinuierlich ĂŒberwacht werden sollte, scheitert eine Excel-Tabelle entweder an den fehlenden Integrationsmöglichkeiten oder es mĂŒssen erhebliche Ressourcen fĂŒr die Pflege dieser Excel-Tabellen eingeplant werden.

Die Erstellung einer Scorecard ist eine Funktion, die in den meisten Partner Relationship Management-Systemen enthalten ist, ebenso wie die Möglichkeit, sich ĂŒber offene Schnittstellen mit einer Vielzahl von Datenquellen zu verbinden und diese laufend auf dem neuesten Stand zu halten. DarĂŒber hinaus bieten gute PRM-Systeme entsprechende KPI-VorschlĂ€ge und -Fragen, die das AusfĂŒllen der ersten Schritte des Prozesses sehr einfach machen.

Einige Key Performance Indicators (KPIs) werden z.B. in folgenden Bereichen abgefragt:

  • Eine kurze Beschreibung des Unternehmens des Partners, die Anzahl der Mitarbeiter, die Standorte, die MĂ€rkte, in denen sie angesiedelt sind, die Dauer der Partnerschaft, usw.
  • Das Produkt- und Vertriebssegmentportfolio des Partners umfasst komplementĂ€re Produkte, Konkurrenzprodukte und GeschĂ€ftssegmente.
  • Kundensegmentierung, Ihre eigene Marketingstrategie, Lead-Generierung, Social-Marketing-Erfahrung (einschließlich eines Vertriebsschwerpunkts), Kundenveranstaltungen (einschließlich Ihrer eigenen) und anderes Marketing- und Vertriebs-Know-how sind wichtige Überlegungen fĂŒr den Vertriebsprozess.
  • Durch bereits abgeschlossene gemeinsame Marketing- und VertriebsaktivitĂ€ten wurden bereits Vertriebskennzahlen erhoben.
  • Der aktuelle Stand von Schulungen und Zertifizierungen: Die Art der Schulung und die Anzahl der Teilnehmer sind wichtige Faktoren.
  • AbhĂ€ngigkeiten wie Kreditlimits, Zahlungssicherheit und andere Finanzkennzahlen, um nur einige zu nennen (Beteiligungen, Joint Venture, RahmenvertrĂ€ge)

2. PARTNERNETZWERK ERWEITERN

Mit all diesen Informationen können Sie die folgenden Fragen beantworten:

  • Welche Schritte muss ich unternehmen, um mein Netz von GeschĂ€ftspartnern zu erweitern, um wettbewerbsfĂ€hig zu bleiben?
  • Wie ich mit anderen Unternehmen zusammenarbeiten kann, um mein NeukundengeschĂ€ft (NeugeschĂ€ft) auszubauen.

Um sicherzustellen, dass mein Service und meine UnterstĂŒtzung auf lokaler Ebene erbracht werden, muss ich herausfinden, mit welchen Partnern ich zusammenarbeiten werde.

  • Welche GeschĂ€ftspartner werden mich bei der Expansion meines Unternehmens jetzt und in Zukunft unterstĂŒtzen?
  • Welche spezifischen Maßnahmen muss ich bei jedem Partner ergreifen, um ihn dazu zu bringen, sich auf meine Produkte zu konzentrieren?
  • Welche meiner Partner sollte ich um jeden Preis vermeiden und warum sollte ich sie vermeiden?

Nachdem Sie genĂŒgend Informationen gesammelt haben, können Sie auf der Grundlage Ihrer Erkenntnisse mit der Planung Ihrer nĂ€chsten Schritte beginnen. Mit automatisierten To-Channel-Nurturing-Kampagnen können Sie Partner ansprechen, die Potenzial haben, aber nicht aktiv mit dem Unternehmen zusammenarbeiten, um ihre Motivation und ihr Engagement zu steigern. Ein wesentlicher Vorteil ist die Möglichkeit, mit einer großen Anzahl von Personen gleichzeitig zu kommunizieren.

Wenn es um die Betreuung von Partnern geht, wird hĂ€ufig davon ausgegangen, dass ihre Partner Account Manager (PAMs) sich um alles kĂŒmmern. In der Praxis hat sich jedoch gezeigt, dass die Verwaltung selbst einer kleinen Anzahl von Partnern (bis zu 15) ohne den Einsatz von Automatisierungswerkzeugen nahezu unmöglich ist. Die Erstellung von AktionsplĂ€nen direkt aus der Scorecard und deren sinnvolle Automatisierung sind bei der Verwendung eines Partner Relationship Management Systems ĂŒblich. Je nach den von den Partnern identifizierten BedĂŒrfnissen werden verschiedene Kampagnen an unterschiedlichen Orten durchgefĂŒhrt.

Wie bei jedem Prozess spielt auch hier das Marketing eine wichtige Rolle. Um dieses Ziel zu erreichen, sollte die Erstellung von Texten und Vorlagen durchgefĂŒhrt werden. Wenn diese Ressourcen im Unternehmen nicht zur VerfĂŒgung stehen, empfiehlt es sich, eine Marketingagentur mit Erfahrung in Multikanal-Kampagnen zu beauftragen. DigitaSol zum Beispiel bietet Ă€hnliche Dienstleistungen an und ist weltweit verfĂŒgbar.

ZusĂ€tzliche Anreize können fĂŒr Partner geschaffen werden, die bereits aktiv sind, aber das Potenzial haben, durch das PAM oder automatisierte Zu- und Durchgangskampagnen noch aktiver zu werden. Dazu werden potenzielle Wachstumsbereiche untersucht und der wahrscheinlichste Grund fĂŒr die mangelnde AktivitĂ€t des Partners bei seinen VertriebsaktivitĂ€ten ermittelt. Neben gemeinsamen Initiativen zur Lead-Generierung, Schulungen, Incentives und Events gibt es zahlreiche weitere Methoden, um Partner zur Zusammenarbeit zu motivieren.

Wenn Sie an diesem Punkt angelangt sind, sollten Sie sich folgende Frage stellen: Wie viel Geld muss ich in meine Partnerschaft stecken, damit sie mehr umsatzrelevante Leistung erbringt? Daher gibt es auch im HĂ€ndlerumfeld keinen Return on Investment ohne eine Anfangsinvestition. Es ist auch erwĂ€hnenswert, dass Investitionsplanung und MDF-Management-Funktionen immer in PRM-Systemen enthalten sind, so dass der PAM alle wichtigen Faktoren dafĂŒr von einer einzigen Plattform aus verwalten und bewerten kann.

3. ANWERBUNG NEUER PARTNER

Die Erhöhung der Anzahl der Partner im Portfolio ist eine PrioritÀt.

Nach einer Analyse des Partnerportfolios wird in der Regel festgestellt, dass zusĂ€tzliche Partner erforderlich sind, um das weitere Wachstum der Organisation zu ermöglichen. Zweifellos können Sie jetzt damit beginnen, Ihre PAMs zu verschicken und AuftrĂ€ge zu erteilen, um die gewĂŒnschten Partner zu gewinnen. Wenn man davon ausgeht, dass Top-Manager heutzutage noch telefonisch erreichbar sind, scheitern die traditionellen Kaltakquise-Methoden klĂ€glich bei dem Versuch, neue Partner hinter dem Ofen hervorzulocken.

Verkaufspraktiken wie die folgende sind ein Beispiel dafĂŒr: Um einen Partner zu ĂŒberzeugen, sind mehrere BerĂŒhrungspunkte innerhalb der Partnerorganisation und auf der Kontaktebene erforderlich. Um die wichtigsten Kontakte fĂŒr das Angebot zu sensibilisieren und zugĂ€nglich zu machen, mĂŒssen die AktivitĂ€ten des PAM daher durch eine effektive digitale Marketing- und Content-Strategie ergĂ€nzt werden, die das Wertversprechen des Partnerunternehmens kommuniziert. Eine Partnerakquisitionskampagne ist mehr als nur die Jagd eines PAM auf potenzielle Partner, um es anders auszudrĂŒcken.

Ab dem Zeitpunkt der Vertragsunterzeichnung ist es notwendig, eine sorgfĂ€ltig geplante Partnerreise mit regelmĂ€ĂŸigen BerĂŒhrungspunkten auf dem Weg zu durchlaufen. Partner Relationship Management-Systeme (PRM), die den Weg zum Partner automatisieren und wichtige Kennzahlen ĂŒber den Erfolg oder Misserfolg von PartnerakquisitionsaktivitĂ€ten wiedergeben, sind ebenfalls von Vorteil.

4. LANGFRISTIGE KOMMUNIKATION

Der Aufbau einer langfristigen Kommunikation mit GeschÀftspartnern ist Schritt Nummer vier.

Ähnlich wie in einer Liebesbeziehung wird, wenn die Kommunikation nicht funktioniert, einseitig ist oder missverstanden wird, schnell diskutiert, ob die Beziehung beendet werden soll oder nicht. Die Aufgabe, relevante Informationen zum richtigen Zeitpunkt und in der richtigen Form an die richtigen Personen zu kommunizieren, ist nach Ansicht vieler Experten wahrscheinlich die wichtigste, aber auch die schwierigste Aufgabe im Partnermanagement. Dies kann nur durch die Einrichtung klar definierter Prozesse und Vereinbarungen zwischen dem Management und den verschiedenen Abteilungen von Marketing, Vertrieb, Finanzen, Service und Partnermanagement erreicht werden. NatĂŒrlich sollten alle unternehmensweiten Änderungen, die sich auf die Partnerbeziehungen auswirken, mit den beteiligten Interessengruppen abgestimmt und den Partnern rechtzeitig vor Inkrafttreten der Änderung in geeigneter Weise mitgeteilt werden. Auf diese Weise können Sie potenzielle Konfliktsituationen besser vorhersehen und vermeiden.

Wichtige Endkundeninformationen sollten Ihren Partnern so frĂŒh wie möglich zur VerfĂŒgung gestellt werden, damit die Partner die Informationen möglichst problemlos an ihre Kunden weitergeben können. So helfen vorbereitete Kampagnen, Informationen und Dokumente Ihnen und Ihrem Partner, die Informationen schneller im Markt zu verbreiten. Eine weitere Möglichkeit besteht darin, den Partnerunternehmen die Möglichkeit zu geben, direkt aus ihrem PRM heraus mit ihren Kunden zu kommunizieren. Die Informationen können nicht nur zur Positionierung neuer Produkte und Marketingkampagnen, sondern auch zur Rationalisierung von Vertragserneuerungs- und -verlĂ€ngerungsprozessen genutzt werden. Je einfacher Ihre Inhalte von Ihrem Partner kommuniziert werden können, desto grĂ¶ĂŸer wird die Reichweite Ihrer Botschaft sein.

DarĂŒber hinaus sollten Sie dem Partner einen zentralen Ort zur VerfĂŒgung stellen, an dem er auf alle seine BedĂŒrfnisse und Anforderungen zugreifen kann. Eine ĂŒbermĂ€ĂŸige Anzahl von Portalen, Logins, E-Mail-Nachrichten und einzeln versendeten Dokumenten wird Sie auf Dauer ermĂŒden, also planen Sie entsprechend. Um erfolgreich zu sein, benötigt ein Partner, wie z. B. ein PAM, direkten Zugang zum aktuellen Status quo, zu allen fĂŒr seine Arbeit relevanten Daten und Zugang zu wichtigen Kontakten oder Ressourcen innerhalb des Herstellers.

6. Faktoren, die beim Aufbau von Partnernetzwerken zu berĂŒcksichtigen sind

AUFBAU VON PARTNERNETZWERKEN

Wenn Sie noch nicht mit einem Partnernetzwerk zusammengearbeitet haben, empfehlen wir Ihnen, zunĂ€chst die folgenden Faktoren zu berĂŒcksichtigen:

1. STELLEN SIE FEST, OB DER KANAL BEREIT IST, VERKEHR AUFZUNEHMEN

Bei der Entwicklung eines strategischen Partner-Management-Programms sind zahlreiche Überlegungen anzustellen. ZunĂ€chst muss festgestellt werden, ob Ihr Angebot fĂŒr den Vertrieb geeignet ist oder nicht, bevor Sie mit dem zweiten Schritt fortfahren. Eignet sich das Produkt oder die Dienstleistung fĂŒr den Vertrieb und die Implementierung durch eine Partnerorganisation, um es anders auszudrĂŒcken?

Ein grĂ¶ĂŸerer Erfolg ist umso wahrscheinlicher, je komplexer das Angebot ist und je höher die fĂŒr den Verkaufserfolg erforderlichen Fachkompetenzen sind.
Je komplexer die Angebote werden und je mehr spezialisierte Kompetenzen von den Partnern fĂŒr den Vertrieb und die Implementierung verlangt werden, desto wichtiger ist es, sicherzustellen, dass diese Kompetenzen fĂŒr die Partner, die sie anbieten, auf dem Markt leicht verfĂŒgbar sind.

2. ABWÄGUNG DER VOR- UND NACHTEILE EINES ZWEI- ODER DREISTUFIGEN VERTRIEBSKANALS

Ein weiterer Punkt, ĂŒber den Sie nachdenken sollten, ist die Frage, wie Sie die Vor- und Nachteile des Partnervertriebs gegeneinander abwĂ€gen und bestimmen, welche der beiden Möglichkeiten fĂŒr Ihr Unternehmen vorteilhafter ist als die andere.
Ein schneller und besserer Marktzugang sind neben der Senkung der Transaktionskosten zwei Vorteile des Partnervertriebs. Viele Hersteller profitieren unter anderem auch von der Markenbekanntheit, den bestehenden Kundenbeziehungen und der geografischen NĂ€he des Partners. Was bewegt Kunden dazu, bei einem Einzelhandelsunternehmen zu kaufen? Aus dem einfachen Grund, dass sie an ihn glauben. In den meisten FĂ€llen erhöht dieser erhebliche Vertrauensvorteil die Wahrscheinlichkeit, ein GeschĂ€ft schnell und entschieden abzuschließen, weil Sie dieses Hindernis nicht mehr allein ĂŒberwinden mĂŒssen.

Dieser Ansatz hat zwar einige Vorteile, wie z. B. die Möglichkeit, Gewinne und Dienstleistungseinnahmen zu teilen, birgt aber auch einige Nachteile, wie z. B. eine erhöhte Unsicherheit und das Risiko, dass Marketingfunktionen nicht angemessen vom Partnernetz ĂŒbernommen werden, was dazu fĂŒhrt, dass die Verkaufsziele nicht erreicht werden können oder auf Dauer nicht vorhersehbar sind. Durch die fehlende NĂ€he zum Kunden entgehen dem Hersteller wichtige Projekt- und Kundeninformationen, die es ihm ermöglichen wĂŒrden, das Marktgeschehen zu verfolgen und seine Produkte gegebenenfalls anzupassen. Auf der anderen Seite kann mangelndes Wissen bei den HĂ€ndlern zu Schwierigkeiten in der Marketingabteilung fĂŒhren.

BerĂŒcksichtigen Sie die Vor- und Nachteile der einzelnen Alternativen. PrĂŒfen Sie, wie viele Partner ĂŒberhaupt fĂŒr eine Partnerschaft in Frage kĂ€men und wie hoch der Aufwand fĂŒr den Aufbau eines Partnernetzes wĂ€re. BerĂŒcksichtigen Sie die Kosten fĂŒr die Einstellung eigener Mitarbeiter und die EinfĂŒhrung geeigneter Marketing- und Vertriebsstrategien, um die gleiche hohe Rendite zu erzielen wie bei Ihrer bisherigen Investition (Direktvertrieb). Ermitteln Sie in einem Test, welche Skalierungsstrategie am effektivsten ist. Ein PRM-System kann hier bereits eine erste Hilfestellung geben, indem es die potenziellen Partner sowie die Key Performance Indicators (KPIs) fĂŒr deren Auswahl und Bewertung in leicht verstĂ€ndlichen Scorecards erfasst.

3. LEISTUNGSVERSPRECHEN IHRES PARTNERS SOWIE IHR PARTNERPROGRAMM SEHR DETAILLIERT DEFINIEREN

Sie sollten Maßnahmen ergreifen, um Ihr Angebot fĂŒr potenzielle Partner attraktiver zu machen, sobald Sie festgestellt haben, dass ein Partnernetzwerk eine legitime Möglichkeit darstellt, Ihr Angebot zu verkaufen. Das oberste Ziel eines jeden Unternehmers ist es, seine Gewinnspanne zu jeder Zeit zu maximieren. Dies ist der erste und wichtigste Punkt auf der Liste der PrioritĂ€ten. Daraus ergibt sich die Frage: Wie können Sie mit Ihrem Angebot den Partner bei der Steigerung seiner Gewinne unterstĂŒtzen? FĂŒr die Hersteller ist es wichtig, sich vor Augen zu halten, dass ihre Partner Kosten oder Investitionen tĂ€tigen, wenn sie ein neues Produkt in ihr Sortiment aufnehmen. Der Partner wĂ€gt daher sorgfĂ€ltig ab, ob die Investitionen, die er tĂ€tigen muss, in einem angemessenen VerhĂ€ltnis zu dem in Zukunft produzierten Output (Gewinn) stehen.

Um dies zu erreichen, berĂŒcksichtigen die HĂ€ndler die folgenden Faktoren:

  • Die MarktattraktivitĂ€t wird durch die GrĂ¶ĂŸe und das Stadium des Marktes bestimmt.
  • Die MarktvolatilitĂ€t wird durch die VolatilitĂ€t des Marktes bestimmt.
  • Die AttraktivitĂ€t eines Produkts wird durch den Marktanteil des Herstellers sowie durch die Alleinstellungsmerkmale des Produkts bestimmt. (USPs)
  • Die AttraktivitĂ€t des Unternehmens
    Markenbekanntheit und -image,  Vertriebsstrategie (direkt oder indirekt), Zielkongruenz und Kooperationsgestaltung sind wichtige Faktoren, die die AttraktivitÀt eines Unternehmens bestimmen.

Die Entwicklung eines Vertriebspartnerprogramms ist eine der wichtigsten Aufgaben.

Bei der Erstellung eines Partnerprogramms können Sie festlegen, welche Leistungen Sie dem Partner zu welchen Kosten zur VerfĂŒgung stellen und welche Leistungen der Partner selbst erbringen muss. Ein Partnerprogramm kann zum Beispiel Antworten auf die folgenden Fragen geben:

  • Wo finden Sie Informationen ĂŒber Aus- und Weiterbildungsmöglichkeiten und welche Kurse mĂŒssen mindestens absolviert werden?
  • Welche Bildungsvoraussetzungen gibt es?
  • Wann kann der Partner in etwa mit einer Vertriebs- und MarketingunterstĂŒtzung rechnen?
  • Was passiert, wenn z.B. ein Hersteller Strategien zur Leadgenerierung umsetzt? Was ist das Ergebnis?
  • Bietet der Partner eine Finanzierung oder Refinanzierung im Gegenzug fĂŒr die bereits getĂ€tigten Investitionen?
  • Welche Margen, Rabatte oder Bonusprogramme stehen dem HĂ€ndler zur VerfĂŒgung, um die aktuelle Situation zu nutzen?
  • Welche Strategien und Verfahren gibt es in Bezug auf Versand und Lagerung? FĂŒr den Fall, dass Lagerhaltung, Kommissionierung und Retouren erforderlich sind, wie wird der Partner in diesen Aufgabenbereichen unterstĂŒtzt?
  • Welche UnterstĂŒtzung erhĂ€lt der Partner bei produktbezogenen Fragen? –
    Welche Regeln gibt es fĂŒr den Informationsaustausch und wie werden sie durchgesetzt?
  • Gibt es verschiedene Stufen der Teilnahme am Partnerprogramm und wie unterscheiden sie sich voneinander? Ob die Stufen an sich attraktiv sind, ist eine andere Frage.
    Zusammenfassend lĂ€sst sich sagen, dass viele der Fragen von jedem Partner individuell beantwortet werden mĂŒssen. Es stimmt, dass es in der Praxis nicht immer möglich ist, unter allen UmstĂ€nden eine perfekte Punktzahl zu erreichen.

Im Allgemeinen sollte ein Partnerprogramm jedoch eine Win-Win-Situation sowohl fĂŒr den Partner als auch fĂŒr den HĂ€ndler darstellen.
Anhand der oben genannten Informationen können Sie in den folgenden Schritten Ihr GeschĂ€ftsangebot fĂŒr den Partner entwickeln. Ich beziehe mich hier auf das Nutzenversprechen fĂŒr Ihren potenziellen WiederverkĂ€ufer als destilliertes Ganzes.

Bei der Bewertung des Wertversprechens Ihres Produkts ist es immer eine gute Strategie, sich in die Lage eines Managers eines Ihrer potenziellen HĂ€ndler zu versetzen, um zu sehen, was dieser anders machen wĂŒrde. Betrachten Sie die VorzĂŒge Ihres Angebots im Lichte Ihrer aktuellen Situation. WĂ€ren Sie bereit, einen Pakt mit mir einzugehen? Wenn dies der Fall ist, gehen Sie zum nĂ€chsten Schritt im Prozess ĂŒber.

4. PROZESSE FESTLEGEN UND VERANTWORTUNG AN DIE ENTSPRECHENDEN PERSONEN ÜBERTRAGEN

Im folgenden Schritt ist zu ĂŒberlegen, wie sich die Verwaltung Ihres Angebots durch Partner auf die GeschĂ€ftstĂ€tigkeit Ihres Unternehmens auswirken wird. Strategisches Partnermanagement wird weiter oben in diesem Artikel genauer definiert, und wir werden diese Definition hier noch einmal genauer erlĂ€utern. Der nĂ€chste Schritt besteht darin, sich Gedanken darĂŒber zu machen, wie Sie mit Ihren Partnern zusammenarbeiten wollen, oder wenn Sie bereits mit einigen von ihnen zusammenarbeiten, wie Sie Ihr Partnermanagement organisieren wollen.

Das Partnermanagement erfordert die Zuweisung von Verantwortlichkeiten ĂŒber ein breites Spektrum von Abteilungen innerhalb Ihres Unternehmens. Die Ernennung eines oder mehrerer Partner-Account-Manager in einer Vertriebsabteilung ist zwar notwendig, aber viel wichtiger ist es, die Verantwortlichkeiten fĂŒr die verschiedenen TĂ€tigkeitsbereiche klar zu definieren. Die EinfĂŒhrung eines Partnermanagements erfordert in vielen Unternehmen einen Transformationsprozess, bevor es umgesetzt werden kann. Diejenigen, die fĂŒr den Aufbau eines neuen Vertriebskanals und die Überwachung des Partnermanagements verantwortlich sind, mĂŒssen sich des Mehrwerts bewusst sein, den ein solches Unterfangen und das damit verbundene Partnermanagement fĂŒr ihr jeweiliges Unternehmen bringen kann. Möglicherweise mĂŒssen je nach Unternehmen und GeschĂ€ftsmodell weitere Stakeholder individuell berĂŒcksichtigt werden.

Die Teilnahme am Transformationsprozess wird fĂŒr die folgenden Positionsinhaber empfohlen:

  • Die Organisation der UnterstĂŒtzung der Partner durch den Vertrieb muss definiert werden.
  • Es ist zu definieren, wie die UnterstĂŒtzung der Partner durch die Marketingabteilung organisiert wird. Wer ist bis wann fĂŒr was zustĂ€ndig und wie funktioniert das?
  • Mit welchen Methoden werden Projekte kollaborativ bearbeitet. Wir gehen sehr detailliert darauf ein, welche Aufgaben vom Hersteller ĂŒbernommen werden und welche beim Partner verbleiben. Wenn es um Projekte geht, ist es wichtig zu wissen, wer dafĂŒr zustĂ€ndig ist.
  • Auch die Angebotsgestaltung, Preislisten und andere vertriebsrelevante Informationen, die der Partner benötigt, um vertriebsrelevante AktivitĂ€ten durchfĂŒhren zu können, mĂŒssen definiert werden. Eine typische Vertriebsabteilung hat eine hohe Anzahl von Kundenkontaktpunkten und ist daher am besten erreichbar.

5. MARKETINGKAMPAGNEN ERSTELLEN

Das Marketing ist fĂŒr die zentralen Aufgaben der Kommunikation und Bereitstellung von To- und Through-Marketing-Kampagnen sowie fĂŒr die Erstellung neuer Marketingkampagnen zustĂ€ndig. DarĂŒber hinaus ist das Marketing hĂ€ufig an der Gestaltung anderer Leistungen beteiligt, wie z.B. der Erstellung von Verkaufs- oder Serviceunterlagen. Die Entwicklung von Partnerakquisitionskampagnen und die Umsetzung von Strategien zur Steigerung der Partnerzufriedenheit mĂŒssen unbedingt in den Prozess einbezogen werden. FĂŒr diese Aufgabe stellen viele Unternehmen so genannte Channel Marketing Manager ein, die dafĂŒr ausgebildet sind, diese Aufgabe auf professionellem Niveau auszufĂŒhren.
Wenn ein Unternehmen ĂŒber eine Schulungsabteilung verfĂŒgt, sollte die Onboarding-Schulung von dieser Abteilung geplant und durchgefĂŒhrt werden. Wenn es keine Schulungsabteilung gibt, muss eine Person gefunden werden, die ĂŒber die notwendigen FĂ€higkeiten und Qualifikationen verfĂŒgt, um diese Aufgabe zu ĂŒbernehmen.

Detaillierte Informationen ĂŒber den Zugang des Partners zu Dienstleistungen sowie ĂŒber die Dienstleistungen, die dem Partner zur VerfĂŒgung gestellt werden, finden Sie weiter unten. Serviceabteilungen mĂŒssen, Ă€hnlich wie Vertriebsabteilungen, ihre Verantwortungsbereiche klar definieren. Es ist auch wichtig, im Vorfeld eine entsprechende Servicebeschreibung zu erstellen, damit die Partner wissen, was sie im Falle eines Serviceeinsatzes oder eines Notfalls zu erwarten haben. Im Rahmen des Partnerprogramms oder in den VertrĂ€gen mit den Partnern wird dies oft explizit festgehalten. Kreditlimits, Zahlungsbedingungen und RahmenvertrĂ€ge werden in der Finanzdienstleistungsbranche verwaltet.

FAZIT

Um strategische Partner erfolgreich zu managen, ist es notwendig, eine vielfĂ€ltige Gruppe von Personen aus verschiedenen Abteilungen und Organisationen zusammenzustellen. Die einfachste Methode, diese Kompetenzen zusammenzubringen, ist der Einsatz von Partner Relationship Management Systemen (PRMS). Hier werden alle Daten, Prozesse und Maßnahmen verwaltet und fĂŒr die gesamte Organisation und alle angeschlossenen Partner sichtbar gemacht…

Als kontinuierlicher und agiler Prozess sollte das Partnermanagement als Mittel gesehen werden, um schnell auf neue Herausforderungen zu reagieren, die sich tÀglich ergeben, und um proaktiv auf MarktverÀnderungen zu reagieren.

Das Fehlen eines PRM fĂŒhrt dazu, dass PAMs mehr Zeit mit der Berichterstattung und Verwaltung ihrer Partner verbringen als mit der DurchfĂŒhrung von Partnerbesuchen vor Ort und der Entwicklung von Partnerschaften mit hohem Potenzial. Eine Entlastung der PAMs ist lĂ€ngst ĂŒberfĂ€llig, damit sie ihre Zeit und Energie dem widmen können, was sie am besten können: mit den richtigen Partnern sprechen und die fĂŒr Ihr Unternehmen am besten geeigneten Partner gewinnen.

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