With the start of a new year and new initiatives phasing out and launching, January is often a very dynamic time for partner channel agencies. Affiliate programs, like many other business practices, are often implemented, reviewed, and renewed within the first 30 days of the new calendar. Consequently, this is also the time when vendors have the most questions about how best to take their channel operations into a new era of prosperity. With that in mind, we’d like to share some ideas for developing your partner channel and how you can achieve your goals.
HOW CAN YOU DEVELOP A CHANNEL PARTNER?
It’s the age-old question, and understanding it is key to moving forward unhindered in an affiliate program. So how do you build a channel partner? It is important to first understand that developing a distribution partnership is not a process in itself, but a symptom of great strategy and execution within your distribution system. There are ways to nurture partnerships and build relationships with partners, but development begins at the root, the foundation of the entire partner ecosystem that you, the vendor, nurture.
AS A PROVIDER, HOW SHOULD I DEVELOP MY DISTRIBUTION CHANNEL?
This question has a much more direct but also more complex answer. We all know that channel development, at its most basic level, consists of a commitment and aspiration to increase sales through the use of different distribution channels and strategies. From the point of view of the provider, the essential characteristics of this development cycle can be summarized in a few key points:
- Coherent and comprehensive channel strategy
- Sophisticated partner selection and evaluation
- Fast & effective partner recruitment
- Adherence to a flexible channel process
- Dedicated and consistent channel enablement
Werden all diese Aspekte in jeder Phase des Entwicklungsprozesses des Vertriebskanals berücksichtigt, fördert dies einen gesunden und produktiven Vertriebskanal für Anbieter, Partner und Kunden gleichermaßen. Das erhöht zweifellos die Chancen auf einen Programmerfolg.
WELCHE SCHRITTE KANN ICH UNTERNEHMEN, UM MEINEN VERTRIEBSKANAL ZU ENTWICKELN UND ZU VERWALTEN?
RECHERCHIEREN UND STRATEGISCH VORGEHEN
Wissen ist nach wie vor der Schlüssel, um Ihre Ziele zu erreichen. Je mehr Informationen Sie über Ihre Partnerschaften haben, desto besser. Die wichtigsten Punkte, auf die Sie sich konzentrieren sollten, sind: die Identifizierung Ihrer idealen Kunden und Märkte. Sie werden dies bereits für Ihr eigenes Unternehmen analysiert haben, und es wird einige Überschneidungen geben, aber denken Sie daran, dass verschiedene Märkte und verschiedene Partner andere Ideale haben werden als Sie selbst. Es empfiehlt sich immer, so viel Marktforschung über Ihre Kunden wie möglich zu betreiben, Messen zu besuchen, um sie persönlich zu treffen, und die lokale Konkurrenz zu analysieren. Überlegen Sie, wie Ihre Kunden Geschäfte machen, welche Kanäle sie bereits nutzen und was sich ändern müsste, damit sie mehr Geld ausgeben. Gehen Sie dann zu den Vertriebskanälen selbst über. Ermitteln Sie den Wert jedes Vertriebswegs anhand des potenziellen Kundenstamms und erstellen Sie realistische Prognosen zu Reichweite und Ausgaben, wenn Sie in den Markt eintreten würden.
Als Nächstes entwerfen Sie Ihre Strategie unter Berücksichtigung sämtlicher Erkenntnisse. Legen Sie erreichbare Verkaufsziele fest, sowohl für den Umsatz als auch für das Pipeline-Wachstum. Legen Sie messbare Kennzahlen fest, anhand derer Sie feststellen können, ob Sie auf dem richtigen Weg sind, Ihre Ziele zu erreichen. Überlegen Sie sich, auf welche Märkte Sie abzielen, erstellen Sie die typischen Kundenprofile und denken Sie über die Partner nach, die Sie brauchen, um diese Kunden zu erreichen.
AUSWÄHLEN, ANWERBEN UND PFLEGEN
Partner sind essenziell für Ihr Vertriebsprogramm und sollten daher vom ersten Tag an mit größtem Respekt behandelt werden. Da sie Ihre Produkte und Dienstleistungen in Ihrem Namen verkaufen werden, müssen Ihr Unternehmen und das Ihrer Partner in jeder Hinsicht aufeinander abgestimmt sein. Nehmen Sie sich die Zeit, jeden potenziellen Partner zu recherchieren, seine Stärken und Schwächen aufzudecken und sich zu überlegen, wie Sie sein Potenzial am besten ausschöpfen können. Gehen Sie an jedes neue Treffen mit Ehrfurcht und Leidenschaft heran.
Der Gedanke, dass Wissen Macht ist, gilt nicht nur für Ihre Recherche, sondern ist auch für die Einführung Ihrer Partner von unschätzbarem Wert. Stellen Sie sicher, dass Ihre Partner alle Informationen und Schulungen erhalten, die Sie brauchen, um Ihre Dienstleistungen effektiv zu bewerben. Je besser sie Ihr Produkt und Ihr Unternehmensethos verstehen, desto besser werden sie es umsetzen können.
Machen Sie Ihren Partnern das Leben so leicht wie möglich, um die Entwicklung Ihres Vertriebskanals voranzutreiben, denn das ist der beste Weg, um sich in einem bereits überfüllten Feld tragfähiger Partnerprogramme zu behaupten. Stellen Sie sicher, dass Ihre Partner effektiv unterstützt werden, indem Sie ihnen die Materialien zur Verfügung stellen, die sie benötigen, um Ihr Wertversprechen und Ihr Produktangebot an potenzielle Neukunden zu vermitteln. Durch den Einsatz einer cloudbasierten Ressource, die alle Marketingressourcen, qualitativ hochwertiges Begleitmaterial und eine Dokumentation der Strategien enthält, können Ihre Partner jederzeit und überall unbegrenzten Zugriff erhalten.
BLEIBEN SIE FÜR DEN ERFOLG IHRES VERTRIEBSKANALS AUF KURS
Die größte Herausforderung, vor der die meisten Unternehmen im Zusammenhang mit der Entwicklung ihrer Vertriebskanäle stehen, besteht darin, den Kurs zu halten. Partnerprogramme und insbesondere die kontinuierliche Rekrutierung, Einarbeitung und Befähigung sind eine enorme Belastung für die Ressourcen. Auch die Zufriedenheit und Produktivität der Partner aufrechtzuerhalten, kann wie eine nie endende Aufgabe wirken. Doch der Aufwand lohnt sich, da im Durchschnitt Partner 23 Prozent zum Gesamtumsatz eines Unternehmens beitragen. Eine Impact-Forrester-Studie zeigte eine durchschnittliche Wachstumsrate der Partnereinnahmen von 17,5 Prozent auf. In Anbetracht dessen scheint es vernünftig, Partnern einen hohen Stellenwert einzuräumen und viel dafür zu tun, dass die Beziehungen mit ihnen funktionieren. Verfolgen Sie in sämtlichen Bereichen von der Geschäfts- und Marketingstrategie bis hin zur Erstellung von Webseiten und Produktinnovationen einen symbiotischen Ansatz. Je enger Sie mit Ihren Partnern zusammenarbeiten können und je besser Ihre Ziele aufeinander abgestimmt sind, desto größer wird das Potenzial.
Is the development of your partner channel still missing the finishing touches to make the most of your opportunities? Is the prospect of creating and managing your own affiliate program too daunting or too expensive? Get in touch with us and learn what DigitaSol can do for you – from competitor research and marketing strategy to proprietary PRM software and 1:1 concierge partner management.
