PARTNER ENABLEMENT: ERSTE SCHRITTE

We have over 20 years of experience supporting vendors in the channel space and know the partnering process like no other. To help you capture a little of DigitaSol’s expertise in your partnering efforts, we’ve written an article on how to pave your way to great partner enablement, what steps to take, and what supporting materials to create.

We see every day what can be achieved with a powerful affiliate program and how it can really make a difference in vendor reach and success. However, there are sticking points where many providers miss their target and therefore miss the opportunity to be really productive. Many of these problems can be avoided by careful and admittedly time-consuming pre-planning and by supporting partners in their activities by creating a properly prepared and detailed partner activation plan.

Then, learn what you need to know about the Partner Enablement Plan in the 2020s.

WHAT IS PARTNER ENABLEMENT?

Kurz gesagt ist Partner Enablement die Praxis von Anbietern, die ihre Partner mit den richtigen Inhalten, Schulungen, Technologien und Informationen unterst√ľtzen, damit sie ihren Verkaufsprozess durchf√ľhren und den Service des Anbieters so einfach und gut wie m√∂glich vermarkten k√∂nnen.

Im Wesentlichen kann das Partner Enablement als Methodik Ihres Partnerprogramms angesehen werden, als Weg der Rekrutierung einer Gruppe von Partnern bis hin zum Verkauf durch diese.

WAS IST EIN ENABLEMENT PLAN?

Ein Enablement Plan schafft eine Struktur daf√ľr, wie Sie die relevanten Tools, Techniken und Informationen mit Ihren Partnern teilen. Trotz der kurzen Liste von Kriterien, die wir Ihnen gleich pr√§sentieren werden, ist es wichtig, sich daran zu erinnern, dass Ihr Channel Enablement Ideal nicht in einer granularen Weise gedacht werden sollte, sondern eher als eine ganze Arbeitsweise. Schulungen anzubieten ist gut, aber der Plan sollte in der Lage sein, einen Kontext f√ľr die Dauer der einzelnen Sitzungen, die Reihenfolge und den Zeitrahmen, in dem sie durchgef√ľhrt werden sollten, zu liefern. Au√üerdem sollte er so viel wie m√∂glich abdecken, um die Arbeitsweise des gesamten Programms zu strukturieren. Er sollte Flexibilit√§t erm√∂glichen, um jedem Partner gerecht zu werden.

WAS SOLLTE IN EINEM ENABLEMENT PLAN ENTHALTEN SEIN?

Bei der Ausarbeitung eines Enablement Plans sollten Sie die Bed√ľrfnisse Ihrer Partner, die Struktur Ihres Programms und das, was f√ľr Ihr Unternehmen am besten funktioniert, genau ber√ľcksichtigen. Das Endprodukt sollte alles enthalten, was Ihrer Meinung nach f√ľr den Vertrieb Ihrer Dienstleistungen durch Ihre Partner relevant ist. Im Folgenden haben wir einige der wichtigsten Punkte aufgelistet, um Ihnen den Einstieg zu erleichtern.

1. EINGEHENDE SCHULUNG

Schulungen tragen dazu bei, die Fertigkeiten Ihrer Partner zu verbessern und ihnen dabei zu helfen, produktiver zu werden und zu expandieren. Sie k√∂nnen Schulungen auf verschiedene Arten anbieten, z. B. w√§hrend der B√ľrozeiten, in denen die Partner technische Fragen stellen k√∂nnen, oder in formelleren Schulungen wie Webinaren, Zertifizierungen oder traditionellen Seminaren. Wenn Sie Online-Schulungen anbieten, sollten Sie diese ausf√ľhrlich gestalten, aber in kleine Abschnitte unterteilen, um die Motivation aufrechtzuerhalten. Eine weitere M√∂glichkeit, Schulungen anzubieten, ist die Gamification. Wenn Sie schon einmal eine Online-Schulung oder eine technische Zertifizierungsschulung durchf√ľhren mussten, wissen Sie, wie langweilig das sein kann. Wenn Sie die Schulung in ein Spiel mit einer Rangliste von Zertifizierungen verwandeln, kann die Schulung attraktiver werden.

2. EIN PLAYBOOK F√úR JEDE L√ĖSUNG ODER BRANCHE

Ein L√∂sungs-Playbook ist ein Leitfaden, der die besten Praktiken f√ľr den Verkauf Ihrer Dienstleistung an Ihre Partner vermittelt. Es deckt eine Vielzahl von Situationen und Problemen ab, mit denen ein Partner konfrontiert werden k√∂nnte, und zeigt dann die beste L√∂sung auf. Playbooks nehmen die Erkenntnisse aus dem Verkauf Ihrer Dienstleistungen auf und formalisieren sie, um Ihre Partner zu unterst√ľtzen. Sie tragen dazu bei, den Vertrieb skalierbar, konsistent und wiederholbar zu machen, indem sie die relevanten “Schritte” beschreiben, die Partner durchf√ľhren sollten, um Gesch√§fte abzuschlie√üen. Ein solcher Leitfaden ist unerl√§sslich, um die Darstellung Ihrer Marke zu standardisieren und den Ansatz Ihrer Partner weiterzuentwickeln. Ihr Playbook sollte dazu beitragen, das Wissen der Partner √ľber Ihre Marke auszugleichen, und jedem Partner klare Richtlinien an die Hand geben, wie er Sie in seinem Segment oder seiner Region f√ľr jede von Ihnen angebotene Dienstleistung vertreten kann und sollte.

3. 1 ON 1 COACHING

Coaching hilft den Partnern, sich mit der Umsetzung bew√§hrter Verfahren vertraut zu machen. W√§hrend des Coachings k√∂nnen Sie Probleme erkennen, bevor sie auftreten und sicherstellen, dass jeder Partner mit den F√§higkeiten ausgestattet ist, die er f√ľr seinen Erfolg ben√∂tigt. Um optimale Ergebnisse zu erzielen, sollte das Coaching in mehrere Segmente Ihres Enablement Plans aufgeteilt werden, die alle von Ihnen angebotenen L√∂sungen sowie g√§ngige Verkaufsszenarien mit Ihren Kunden abdecken. Es ist eine gute M√∂glichkeit, zwischen den Sitzungen eine Pause einzulegen und etwas anderes zu tun. So kann festgestellt werden, wie viel die Partner aus den vorherigen Modulen gelernt haben. Mit mehreren Coaching-Sitzungen ist es durchaus m√∂glich, das Wachstum und die Verbesserung der Partner im Laufe der Zeit zu verfolgen, was eine bessere Ressourcenzuweisung und ein besseres Verst√§ndnis der Investitionsrendite aus der ganzheitlichen Sicht des Partner Enablements erm√∂glicht.

4. BIETEN SIE EIN ANPASSBARES PITCH-DECK AN

Ein Pitch-Deck ist eine vorgefertigte Verkaufspr√§sentation, mit der Ihre Partner ihre Verk√§ufe erg√§nzen oder in vielen F√§llen auch einfach helfen k√∂nnen, diese abzuschlie√üen. Es enth√§lt Informationen, die den Kunden durch Erz√§hlungen, Medien, Grafiken und interaktive Inhalte ansprechen. Um den gr√∂√ütm√∂glichen Effekt zu erzielen, sollte der Partner von einem Mitglied Ihres Vertriebsteams durch eine Standardpr√§sentation gef√ľhrt werden, bei der das Deck verwendet wird, und er sollte ein entsprechendes Coaching erhalten, wie er damit arbeiten kann. Ihr Enablement Plan sollte den Partnern Zeit geben, nicht nur den Inhalt des Pitch-Decks zu lernen, sondern auch, wie es zu verwenden ist.

5. STELLEN SIE FALLSTUDIEN ZUR VERF√úGUNG

Fallstudien liefern Informationen dar√ľber, wie ein Produkt oder eine Dienstleistung in der realen Welt von realen Kunden genutzt wird. Fallstudien beweisen den Wert der Dienstleistung, indem sie zeigen, warum das Produkt wertvoll ist und wie der Kunde es nutzen kann. Wenn ein potenzieller Kunde Beweise daf√ľr sieht, wie jemand in seiner Position bereits von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung profitiert hat, bietet ihm das einen unmittelbaren Wert, der f√ľr die F√∂rderung von Konversionen und eventuellen Verk√§ufen unerl√§sslich ist.

6. ONBOARDING-TOOLS VERWENDEN

Beim Onboarding geht es kurz gesagt darum, einen neuen Kunden mit dem Produkt oder der Dienstleistung Ihres Unternehmens vertraut zu machen. Das Ziel des Onboardings ist es, die Erfahrung des Kunden so reibungslos wie m√∂glich zu gestalten. Ihre Partner verf√ľgen wahrscheinlich √ľber eine ganze Reihe von Tools f√ľr das Kunden-Onboarding, die jedoch von Ihnen in Form von CRM- und Service-Anwendungen erg√§nzt werden k√∂nnen. Der Partner sollte wissen, wie er sie effektiv einsetzen kann und wann sie zur Erreichung der KPIs eingesetzt werden sollten. Es ist wichtig, dass Ihre Partner die unterschiedlichen Bed√ľrfnisse Ihrer Kunden verstehen und wissen, wie sie jeden einzelnen auf seinem Weg zum Kunden unterst√ľtzen k√∂nnen.

7. ALLES, WAS SIE BEREITS GELERNT HABEN

Da Sie mit vielen verschiedenen Partnern mit sehr unterschiedlichen Bed√ľrfnissen zusammenarbeiten, ist es von entscheidender Bedeutung, dass Sie alles, was Sie √ľber Ihr √Ėkosystem gelernt haben und noch lernen werden, an Bord nehmen. Gespr√§che mit Ihren Partnern helfen Ihnen, bessere Dienstleistungen und Produkte zu entwickeln und gleichzeitig herauszufinden, wie Sie ihnen zum Erfolg verhelfen k√∂nnen. Brauchen sie Schulungsvideos? W√ľrden sie von Anreizen oder Pr√§mienprogrammen zur Umsatzsteigerung profitieren? Nutzen Sie Ihre gr√∂√üte Ressource, um ein besseres Programm zu entwickeln.

Und das ist die kurze Liste, mit der Sie beginnen k√∂nnen, um Ihren Plan f√ľr die Ausr√ľstung von Partnern zu entwickeln und umzusetzen.

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Achim B. C. Karpf

Er ist immer am Puls der Zeit, wird nicht m√ľde, alles Neue und Revolution√§re aufzugreifen und hat immer ein gutes Gesp√ľr daf√ľr, was Potenzial hat und Erfolg haben wird. Seien es neue Trends in Marketing, Vertrieb und Service, Data Science oder k√ľnstliche Intelligenz, er hat immer einen vision√§ren Blick. Vor allem aber ist er ein Verfechter von Nachhaltigkeit und Umweltschutz, erneuerbaren Energien, Elektromobilit√§t und nicht zuletzt ein Tesla-Enthusiast.