INNOVATIVES B2B-MARKETING: DIE WICHTIGSTEN TRENDS BIS 2025

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Die Digitalisierung¬†hat in den letzten Jahren einen deutlichen Schub erfahren, nicht zuletzt durch die Einschr√§nkungen der Pandemie und wird in den kommenden Jahren weiterhin eine wichtige Rolle spielen. Mit ihr zusammen r√ľckten Themen wie¬†Datenschutz und Personalisierung¬†immer mehr in den Fokus des Marketings. Auch bis 2025 wird sich viel um diese Trends drehen. Zu dem bereits Bekannten kommt Neues hinzu, vor allem in den Bereichen der k√ľnstlichen Intelligenz und des Cookieless Trackings. Hier erfahren Sie, welche neuen,¬†innovativen Marketingkonzepte und -ma√ünahmen¬†Sie auf jeden Fall im Auge behalten sollten.

DATENGETRIEBENES MARKETING UND AI

Artificial Intelligence, kurz AI, hat die¬†Interaktion zwischen Mensch und Maschine¬†revolutioniert und auf eine neue Ebene gehoben. Sie bildet nicht nur f√ľr Suchmaschinen wie Google oder Bing ein wesentliches Element, sondern stellt vielmehr eine anwendungs√ľbergreifende Technologie dar, die in vielen Bereichen eingesetzt wird.

Mit Amazons Alexa, Microsofts Cortana oder Google Assistant haben sprachgesteuerte Anwendungen, die auf¬†k√ľnstlicher Intelligenz¬†basieren, bereits Einzug in den Alltag vieler Menschen gehalten.

Neben der Sprachverarbeitung sind¬†das Sammeln und die Auswertung von Daten¬†weitere zentrale Bereiche, in denen AI zum Einsatz kommt. Insbesondere wenn es um¬†Big Data¬†geht, ist die k√ľnstliche Intelligenz in aller Regel unentbehrlich. Dank ihr k√∂nnen gro√üe Datenmengen verarbeitet und intelligent genutzt werden.

Wie gro√ü die¬†Relevanz von AI¬†in diesem Sektor ist, verdeutlicht ein Blick auf die Konzerne Microsoft und Google: Microsoft arbeitet bereits seit den fr√ľhen 90ern an einer AI, die gro√üe Datenmengen verarbeitet und Google arbeitet gleich ab mehr als 1000 unterschiedliche AI-Projekte.

DIE AUSWIRKUNGEN AUF DAS MARKETING

Doch was bedeutet das f√ľrs Marketing? Durch das Internet als umfassende Informationsquelle agieren potenzielle Kunden selbstbestimmter. Noch bevor sie mit einem Unternehmen in Kontakt treten, wissen die meisten, was sie wollen und haben somit den Gro√üteil ihrer¬†Customer Journey¬†bereits hinter sich.¬†Die gezielte Ansprache¬†von Kunden wird daher immer wichtiger, w√§hrend breit gestreute Massenwerbung an Wirkung und Relevanz verliert.

Um jemanden gezielt ansprechen zu können, werden Informationen in Form von Daten benötigt, die dann in die Contenterstellung fließen. Auf diese Weise entspricht der Content den Interessen der Zielgruppe und kann wirkungsvoll ausgespielt werden.

Die Daten werden mithilfe von passiv technischen Messungen erhoben. Als Datenquellen k√∂nnen beispielsweise Social Media, Smart Homes oder Smartphones dienen. Aber auch √ľber Webseiten k√∂nnen Daten zum Verhalten der Nutzer gesammelt werden.

Werden Marketingentscheidungen auf der Grundlage dieser Daten (Big Data) getroffen, spricht man von Data-Driven-Marketing oder von einem datengetriebenen Marketingansatz.

Der Begriff ‚ÄěBig Data‚Äú deutet es bereits an: Bei Data-Driven-Marketing geht es um riesige Datenmengen, die erst durch entsprechende Analysen gewinnbringende Erkenntnisse liefern. Diese Analysen √ľbernimmt spezielle, auf k√ľnstlicher Intelligenz basierende Software. Das¬†AI-Reporting¬†liefert wertvolle Insights, auf deren Basis wichtige Entscheidungen im Bereich des Marketings getroffen werden.

Der Vorteil von k√ľnstlicher Intelligenz: Sie lernt stetig hinzu, sodass die¬†AI-Prognosen¬†√ľber Zeit immer genauer und zuverl√§ssiger werden.

ANWENDUNGSBEREICHE IM B2B-MARKETING

Das Sammeln und Auswerten von Daten ist im¬†B2B-Bereich¬†von gro√üer Relevanz. Immerhin bildet diese Ma√ünahme die Grundlage f√ľr erfolgreiche Marketingentscheidungen.

AI-Reportings und -prognosen liefern im Rahmen des Data-Driven-Marketings wichtige Erkenntnisse, welche die gesamte Marketingstrategie beeinflussen. Beim genaueren Hinsehen ergeben sich vor allem die folgenden Anwendungsbereiche f√ľr den¬†datengetriebenen Ansatz im B2B-Marketing:

  • Daten als Wissensquelle nutzen:¬†Daten √ľber das Such- und Kaufverhalten geben Aufschluss √ľber die Interessen Ihrer potenziellen Kunden. So k√∂nnen Sie den Zeitpunkt der Ansprache und den Content optimieren sowie Strategien zur Neukundengewinnung entwickeln.
  • Pflege von Kundenbeziehungen:¬†Dank der Daten wissen Sie, was Ihre Kunden und Interessenten besch√§ftigt. Dies erm√∂glicht Ihrem Unternehmen eine verbesserte N√§he zum Kunden. Au√üerdem l√§sst sich leichter nachverfolgen, in welcher Phase der Customer Journey sich ein Interessent gerade befindet. Dies ist vor allem f√ľr die gezielte und richtige Ansprache von Bedeutung.
  • Entwicklung von Content-Strategien:¬†Mithilfe von¬†Machine Learning¬†(ein Teilgebiet von AI) erhalten Sie SEO-relevante Vorschl√§ge. Hierdurch k√∂nnen Sie Themen entwickeln, die eine hohe Trefferquote innerhalb Ihrer Zielgruppe aufweisen und gleichzeitig die Wettbewerbsf√§higkeit Ihres Unternehmens erh√∂hen.
  • Predictive Analytics und Forecasting:¬†Bereits vorhandene Daten werden verarbeitet, ausgewertet und zur Vorhersage zuk√ľnftiger Entwicklungen genutzt.

Auch¬†Social Selling, eine Strategie aus dem Online-Marketing, profitiert von der AI-basierten Analyse von Daten. Durch die Auswertung der Kundenaktivit√§ten und der einzelnen Kan√§le werden die Fragen, wer die wertvollsten Kunden sind und welche Kundengruppe f√ľr den Gro√üteil des Umsatzes sorgt, beantwortet.

Beim¬†Social Selling¬†geht es au√üerdem darum, eine¬†nachhaltige Beziehung¬†zu den Kunden aufzubauen. Daten √ľber das Verhalten der potenziellen und bereits bestehenden Kunden helfen hierbei.

Big Data ist eine der wichtigsten und vielversprechendsten Technologien im digitalen B2B-Geschäft. Sie hilft Unternehmen dabei, Daten zu analysieren und wertvolle Erkenntnisse zu gewinnen, die zur Erhaltung ihrer Wettbewerbsfähigkeit beitragen.

Als eine¬†weitere Schl√ľsseltechnologie¬†ist AI eng mit Big Data verkn√ľpft. Einerseits unterst√ľtzt k√ľnstliche Intelligenz die Aufbereitung, Verarbeitung und Analyse von Datens√§tzen im Rahmen von Big Data und kann so dazu beitragen, grundlegende Strukturen in den Daten aufzudecken. Andererseits erfordert AI selbst Technologien, die in der Lage sind, sehr gro√üe Datenmengen zu verarbeiten, und st√ľtzt sich daher auf Big-Data-Analysen.

MARKETING UND SALES AUTOMATION

Die Automatisierung standardisierter, wiederkehrender¬†Marketing- und Sales-Prozesse¬†erh√∂ht¬†die Effizienz¬†dieser beiden wichtigen Abteilungen. Vertriebs- und Marketingmitarbeiter k√∂nnen sich dank der Automatisierung auf komplexe T√§tigkeiten konzentrieren, w√§hrend simple und redundante Aufgaben IT-gest√ľtzt durchgef√ľhrt werden.

Insbesondere in den Bereichen Customer und Partner Relationship Management existieren einige Prozesse, die mit Hilfe von Marketing und Sales Automation beschleunigt werden können.

PARTNER RELATIONSHIP MANAGEMENT

Es gibt viele Unternehmen, die sich √ľber einen l√§ngeren Zeitraum hinweg ein Netzwerk an zuverl√§ssigen Partnern aufgebaut haben. W√§hrend ein solches Netzwerk einige Vorteile mit sich bringt, kann dessen erfolgreiches Management zur Herausforderung werden.

Partner Relationship Management (PRM) ist ein wichtiger Bestandteil einer Vertriebsstrategie, deren Ziel darin besteht, den Zusammenhalt sowie die Kommunikation zwischen Anbietern und ihren Partnern zu stärken.

Als Hilfe dienen hierzu¬†Partner Relationship Management Tools. Diese Plattformen erleichtern Unternehmen die Kommunikation und den virtuellen Austausch mit ihren (Dritt-) Partnern. Dar√ľber hinaus unterst√ľtzen PRM-Tools beim Lead- und Gesch√§ftsmanagement, beim Onboarding von neuen Partnern sowie bei der Strukturierung des Vertriebsprozesses. Durch das passende Tool kann der Zeit- und Ressourcenaufwand f√ľr das Partner Relationship Management insgesamt reduziert werden.

Das PRM-Tool PartnerPulse von Gorilla bietet Ihnen zum Beispiel folgende Funktionen:

  • Partner-Sales-Plattform:¬†Ein PRM-Tool verschafft Ihrem Unternehmen einen klaren √úberblick √ľber die registrierten Leads und Gesch√§fte. Dar√ľber hinaus merkt sich das Tool, wer die Opportunity geschaffen hat und wer die Verantwortung f√ľr deren Nutzung tr√§gt. PartnerPulse bietet mit seiner Sales Plattform eine all-inclusive Umgebung f√ľr Vertrieb, Lead-Management, personalisierte Produktinformationen, Gesch√§ftsregistrierung und Automatisierung von Online-Bestellungen. Es sorgt damit f√ľr Transparenz und verschafft Ihnen Einblicke in die Vertriebsaktivit√§ten Ihrer Partner.
  • Lead- und Pipeline Management:¬†Mit PartnerPulse k√∂nnen Sie Ihr Lead- und Pipeline Management digitalisieren, automatisieren und √ľberwachen. Wann ist ein Lead dazu bereit, an den Handelspartner weitergegeben zu werden? Die umfassende Plattform liefert auf diese wichtige Frage eine Antwort, indem sie Ihr Unternehmen bei dem Aufbau eines Leadmanagement-Prozesses und bei der Bearbeitung von Leads unterst√ľtzt.
  • Partner Portfolio:¬†Das cloudbasierte Partner Portfolio hilft Ihnen dabei stets den Partner mit dem h√∂chsten Wertbeitrag zu ermitteln. Hierf√ľr k√∂nnen Sie Ihre Partner segmentieren und diesen einen Score zuweisen. Au√üerdem behalten Sie mit dem Partner Portfolio die Performance Ihrer Partner im Blick und k√∂nnen so die passenden Strategien und Ma√ünahmen ableiten. Das Drill-Down-Dashboard liefert Ihnen dar√ľber hinaus automatisiert einen tagesaktuellen √úberblick zum Stand des Partner-Ecosystems.
  • Partnergewinnung und Onboarding:¬†PartnerPulse automatisiert den Qualifizierungs- und Onboardingprozess. Erg√§nzend dazu bietet es praxisnahe Playbooks und Trainings sowie die Partner Scorecard, mit der Sie den √úberblick √ľber Chancen, Ziele und Entwicklungen behalten.
  • Partner Marketing Plattform:¬†Die Through-Channel Marketing Automation (TCMA) gibt Ihren Partnern die M√∂glichkeit, mit Ihnen zusammenzuarbeiten. Auf der Partner-Marketing-Plattform werden die Kampagnen zentral verwaltet und lokale Initiativen zur Lead-Generierung dargestellt.

CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT

Die Pflege von Kundenbeziehungen, Verwaltung von Kontaktdaten und die gleichzeitige √úberwachung des Vertriebsprozesses sind alles wichtige Bausteine des¬†Customer Relationship Managements (CRM). Ein entsprechendes¬†CRM-System¬†bringt sie alle unter einen Hut. Es vereinfacht sowie automatisiert bestimmte Schritte der Planung, Steuerung und Durchf√ľhrung der interaktiven Prozesse mit dem Kunden.

Insbesondere¬†Unternehmen aus dem B2B-Bereich, die ihre Kunden √ľber einen l√§ngeren Verkaufszyklus hinweg verfolgen, profitieren von einem CRM-System, das Ihnen dabei hilft, stets auf dem Laufenden zu bleiben. Mit einem CRM-System behalten Sie den √úberblick dar√ľber, in welcher Phase der Customer Journey sich ein Kunde befindet und ob dieser f√ľr ein Verkaufsgespr√§ch bereit ist.

Auf dem Markt gibt es viele Anbieter von CRM-Systemen. Einer der bekanntesten ist HubSpot. Das HubSpot CRM-System ist kostenlos nutzbar und bietet einen großen Funktionsumfang. Zu den wichtigsten Funktionen zählen:

  • Lead- und Dealmanagement:¬†Mit HubSpot k√∂nnen Sie auf einfache Weise Ihre Sales-Pipeline organisieren sowie Aufgaben und Workflows erstellen. Dadurch, dass Anrufe, E-Mails, Meetings und Notizen automatisch getrackt werden, behalten Sie stets den √úberblick √ľber die laufenden Prozesse und Kundenbeziehungen. Das CRM-System gibt auf diese Weise dar√ľber Auskunft, welche Kan√§le von wem genutzt werden und wo Sie Ihre Leads am besten kontaktieren.
  • Landing-Page-Designer:¬†Das HubSpot CRM stellt Ihnen einen Landing-Page-Designer zur Verf√ľgung, mit dessen Hilfe Sie professionelle Landing Pages erstellen k√∂nnen. Die Integration von Chatbots und Livechats erleichtert au√üerdem die Kommunikation mit potenziellen Kunden und deren Umwandlung in Leads. Alle Kontaktdaten, die √ľber die Landing Page gesammelt werden, werden automatisch organisiert, angereichert und nachvollziehbar getrackt.
  • E-Mail-Marketing:¬†HubSpot bietet Ihnen f√ľr ein effektives E-Mail-Marketing verschiedene, individuell anpassbare E-Mail-Vorlagen. Mithilfe von integrierten Analytics-Funktionen wird Ihnen au√üerdem ersichtlich, welche E-Mails, Seiten, Angebote und Traffic-Quellen die h√∂chsten Konversionsraten aufweisen.
  • Ticketsystem:¬†HubSpots Ticketsystem hilft Ihnen dabei, den √úberblick zu behalten, den Kundenservice zu strukturieren und Anfragen schneller zu beantworten.
  • √úbersichtliches Dashboard:¬†Auf einem √ľbersichtlichen Dashboard wird Ihnen der gesamte Verkaufsprozess angezeigt. Die Deals werden nach erfolgreichen und verpassten Abschl√ľssen, geplanten Terminen sowie nach versendeten Vertr√§gen sortiert.

COOKIELESS TRACKING

Das endg√ľltige¬†Ende der¬†Third Party Cookies¬†r√ľckt immer n√§her und damit die Notwendigkeit neuer M√∂glichkeiten f√ľr Werbetreibende, Werbung passend und zielgruppengerecht ausspielen zu k√∂nnen.

Da in naher Zukunft Daten von Drittanbietern nicht mehr vorhanden sein werden, r√ľckt der Fokus zunehmend auf¬†First-Party-Daten¬†und damit auf solche, die Nutzer einer Website freiwillig zur Verf√ľgung stellen.

Eng mit den¬†First-Party-Daten¬†verkn√ľpft ist das Tracken mithilfe einer¬†Universal ID. Auf der Grundlage von dauerhaft g√ľltigen Daten wie E-Mail-Adresse oder Telefonnummer erstellt ein¬†Universal ID¬†Anbieter eine passende ID. Diese ID wird an den Publisher zur√ľckgesendet, der den Webseitenbesucher anhand der ID in Echtzeit identifizieren kann.

Die Vorteile dieser Lösung:

  • Der Nutzer gibt seine Daten¬†freiwillig und wissentlich¬†preis.
  • Es k√∂nnen weiterhin¬†personalisierte Werbung und Inhalte¬†passend ausgespielt werden.
  • Sie funktioniert¬†unabh√§ngig¬†von Third Party Cookies.

 

DIE ZUKUNFT DES B2B-MARKETINGS: UNSER FAZIT

Die Zukunft des B2B-Marketings ist¬†digital und personalisiert. Um von Big Data profitieren und Kunden personalisiert ansprechen zu k√∂nnen, m√ľssen Daten konsolidiert und Prozesse automatisiert werden.

Vor allem k√ľnstliche Intelligenz birgt ein gro√ües Potenzial, wenn es um das Sammeln und Auswerten von Daten geht.

Datenschutz und Personalisierung unter einen Hut zu bekommen, wird f√ľr Marketer in Zukunft eine Herausforderung darstellen. Das Tracking mittels Universal ID bietet hier eine gute Alternative zu den aussterbenden Third Party Cookies.

Auch ansonsten wird sich bis 2025 viel um die Frage drehen, wie das Kundenerlebnis weiter verbessert werden kann.

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