Marketing- und Vertriebsverantwortliche stehen vor einer doppelten Herausforderung: steigende Akquisitionskosten und schrumpfende Datenqualität durch Cookie-Restriktionen. Der Hebel liegt in First‑Party‑Daten, konsistentem Consent‑Management und einer Automatisierung, die entlang der gesamten Journey skaliert – mit klaren KPIs und messbarem ROI.
Ihr Zielbild nach 90 Tagen:
- Ein sauberes, DSGVO‑konformes First‑Party‑Datenfundament mit eindeutigem Consent und einheitlichen Identifikatoren.
- Ein integrierter Stack (CRM/CDP/ESP) für segmentierte, triggerbasierte Omnichannel‑Journeys über E‑Mail, SMS, WhatsApp, Paid Social und TikTok.
- Ein belastbares Scoring- und Nurturing‑System, das MQL→SQL gezielt erhöht und Sales effizient einbindet.
- Ein Attributions‑ und Tracking‑Setup (z. B. GA4, serverseitiges Tracking), das Uplifts und ROI transparent macht.
- Must‑have‑Dashboards, die von Exekutive bis Operative Entscheidungen in Echtzeit ermöglichen – inklusive klarer Quick Wins.
Die folgenden Phasen liefern Ihnen einen praxisnahen Blueprint für 0–30, 31–60 und 61–90 Tage.
2. Phase 0–30 Tage: Datenfundament, Consent und Toolauswahl
Ziel: Datenqualität herstellen, Messbarkeit absichern, Ziele und Governance klarziehen.
Strategie und KPIs definieren
- North‑Star: Umsatz- bzw. Pipeline‑Beitrag aus Marketing (Attribution klar definiert).
- Kern-KPIs: MQL→SQL‑Rate, SQL→Opportunity, Win‑Rate, CAC (kanal- und kohortenspezifisch), LTV und LTV:CAC, Payback‑Zeit, Inkrementeller Uplift, Retention/Churn, Anteil consentierter Sessions.
- Operative KPIs: Zustellbarkeit (E‑Mail‑Reputation, Bounce‑Rate, Spam‑Rate), Unsubscribe, SMS/WhatsApp‑Leserate, Journey‑Konversionsraten, Time‑to‑First‑Value.
Consent‑ und Datenschutz‑Setup
- Consent‑Management‑Plattform (CMP) mit IAB TCF v2, Privacy‑Center inkl. granularer Präferenzen (Kanal, Frequenz, Themen).
- Google Consent Mode v2 konfigurieren; Double‑Opt‑In für E‑Mail, rechtssichere Opt‑Ins für SMS/WhatsApp.
- Datenminimierung, Retention‑Policies, Rollen- und Rechtemanagement, Löschkonzepte.
Tracking und Server‑Side‑Infrastruktur
- GA4 Events sauber modellieren (einheitliche Event‑ und Parameter‑Namen, z. B. view_item, add_to_cart, generate_lead, start_trial, book_meeting).
- Serverseitiges Tagging (z. B. via GTM Server) für stabile Erfassung und First‑Party‑Kontexte.
- Conversion‑APIs verbinden: Meta CAPI, TikTok Events API, LinkedIn Conversions; Offline‑Conversions aus CRM zurückspielen.
- UTM‑Governance und Naming‑Konventionen festlegen (Kampagne, Kreativ, Zielgruppe, Offer).
Datenmodell und Identität
- Einheitliche Schlüssel je Person/Konto: E‑Mail (gehasht), Telefonnummer, Kundennummer, GA4 Client ID, User ID; ggf. Account‑ID (B2B).
- Identity Resolution und Deduplikation, Konsent‑Flags pro Kanal, progressive Profiling (Stammdaten → Präferenzen → Use‑Case).
Toolauswahl: CRM/CDP/ESP orchestrieren
- Auswahlkriterien: native Integrationen, Echtzeit‑Events/Webhooks, Omnichannel‑Fähigkeit (E‑Mail, SMS, WhatsApp), Paid‑Media‑Audiences, AI‑Features (Send‑Time‑Optimization, Recommendations), Datenresidenz, Kosten/Skalierung, API.
- Beispielhafte Architekturen:
- All‑in‑one: HubSpot (CRM+Automation) oder Salesforce + Marketing Cloud.
- Modular: CDP (z. B. Segment/Tealium) + ESP/Customer Engagement (z. B. Braze, Customer.io, Klaviyo) + CRM (z. B. Salesforce, HubSpot).
- Deliverability‑Basis: dedizierte Sende‑Domains, SPF/DKIM/DMARC, IP‑Warm‑up‑Plan.
Vertriebsausrichtung und Prozesse
- Gemeinsame Definitionen: Lead, MQL, SQL, SAL; Routingregeln und Gebietslogik.
- SLA Marketing↔Sales (z. B. Speed‑to‑Lead < 10 Min.), Rückmeldungsschleifen, Kalender‑Integration für Terminbuchungen.
- Datenfelder für Sales‑Signals (Pricing‑Page besucht, Produkt‑Feature aktiviert, Intent‑Score).
Ergebnis nach 30 Tagen: Ein sauberes Tracking‑, Consent‑ und Datenfundament, klar definierte KPIs, ausgewählter Stack und erste Datenflüsse in Echtzeit.
3. Phase 31–60 Tage: Segmente, Scoring, Journeys und AI‑Personalisierung
Ziel: Relevanz und Konversionsfähigkeit herstellen – durch präzise Zielgruppen, Trigger und Content.
Segmentierungslogik
- Lifecycle‑Stufen: Prospect, Lead, MQL, SQL, Kunde, Loyalist, Churn‑Risk.
- Verhaltenssignale: Pricing‑Page, Demo‑Request, Warenkorb, Webinar‑Watchtime, Feature‑Nutzung, letzte Session.
- Wert- und Zeitmodelle: RFM (B2C/E‑Com), Investitionsbereitschaft/Fit (B2B: Industrie, Firmengröße, Rolle).
- Kanalpräferenzen: E‑Mail vs. SMS/WhatsApp; Frequency Caps und Ruhezeiten.
Lead‑Scoring einführen
- Fit‑Score: z. B. Branche, Umsatzgröße, Region, Rolle, Tech‑Stack.
- Intent‑Score: Events und Intensität (Pricing‑Page +10, Demo‑Request +25, 3× Produktseite +12, Newsletter‑Opt‑In +5, Inaktivität −10).
- Decay und Negativsignale: Zeitverfall, Job‑Wechsel, falsche Domain, Unsubscribe.
- Schwellen: MQL‑Schwelle (z. B. 60 Punkte), SQL‑Kriterien (Fit + Meeting gebucht). Monatliche Kalibrierung anhand MQL→SQL.
Omnichannel‑Journeys designen
- Akquisition/Nurture (B2B):
- Trigger: Lead‑Magnet‑Download, Webinar‑Anmeldung, Pricing‑Page.
- Sequenz: E‑Mail 1 (Value Recap + Case), E‑Mail 2 (Problem/Agitate/Solve), E‑Mail 3 (Produkt‑Demo), Retargeting‑Ads (LinkedIn/Meta), WhatsApp/SMS nur bei Opt‑In für Termin‑Reminder.
- Aktivierung/Onboarding (SaaS/Trial):
- Trigger: Signup, Feature X nicht genutzt nach 48 h.
- Sequenz: E‑Mail mit Quick‑Start, In‑App‑Checklist, SMS‑Nudge bei Inaktivität, Video‑Snack, Sales‑Assist bei High‑Intent.
- Commerce‑Flows (B2C):
- Abandoned Browse/Cart: E‑Mail (sofort), WhatsApp Reminder (24 h), Paid Retargeting (3‑7 Tage) mit dynamischem Creative.
- Post‑Purchase: Cross‑Sell nach 7–14 Tagen, Replenishment je Verbrauchszyklus, NPS→Referral.
- TikTok & Paid Social:
- Custom Audiences aus CDP (z. B. “Viewed Pricing, no Demo”).
- 3‑Touch Sequenz: Hook (USP), Proof (Social Proof), Offer (CTA) – Attributionsbereit via Server‑Side Events.
AI‑gestützte Personalisierung
- Dynamische Inhalte: Produkt‑/Content‑Empfehlungen, basierend auf Segment, Intent und Kontext.
- Betreff‑ und Copy‑Varianten: generieren, aber redaktionell freigeben; Tone‑of‑Voice‑Guidelines.
- Send‑Time‑Optimization, Frequency Management und Next‑Best‑Action‑Modelle.
- Governance: Prompt‑Bibliothek, menschliche Prüfung, Brand‑ und Compliance‑Leitlinien.
Qualitätssicherung
- Testing: Rendering‑Checks, Seed‑Listen, Spam‑Filter‑Tests, Link‑UTMs.
- Zustellbarkeit: Monitoring von Bounce/Spam, Domain‑Reputation; SMS/WhatsApp‑Template‑Freigaben, Opt‑In‑Nachweise.
- Kontrollgruppen für Uplift‑Messung je Journey.
Ergebnis nach 60 Tagen: Live‑Segmente, kalibriertes Scoring, produktive Journeys über mehrere Kanäle, erste Uplift‑Nachweise.
4. Phase 61–90 Tage: Skalierung, Attribution, Dashboards – und sofort umsetzbare Playbooks
Ziel: Wirkung transparent machen, Budget effizient allokieren, Prozesse skalieren.
Attribution und Messstrategie
- GA4 als Event‑Backbone; Conversions aus CRM zurückspielen (z. B. SQL, Closed‑Won).
- Serverseitiges Tracking stabilisieren; Consent‑abhängige Modellierung berücksichtigen.
- Modellmix nutzen: datengetriebenes Modell (MTA) + Time‑Decay für operative Entscheidungen; Uplift‑Experimente (Holdout/GEO‑Lift) für Inkrementalität.
- Kostenimporte (Ad‑Spend je Plattform) und Kanal‑Cohorts für CAC/LTV.
Must‑have‑Dashboards
- Executive Growth
- Pipeline- und Umsatzbeitrag nach Kanal/Journey, LTV:CAC, Payback, Uplift vs. Control.
- Lifecycle & Funnel
- Volumen und Raten: Lead → MQL → SQL → Opp → Win; Speed‑to‑Lead, No‑Show‑Rate, Gründe für Disqualifikation.
- Channel & Creative
- CAC/ROAS, CTR/CPA, Inkrementelle Konversionen, Creative‑Breakdown (Hook/Offer/Format).
- Journey Performance
- Öffnen/Klicken/Reply, Klick‑zu‑Konversion, Abmelde‑ und Spam‑Rates, Zeit bis Konversion, Segment‑Vergleiche.
- List Health & Deliverability
- Bounce‑Typen, Spam‑Traps, Domain/IP‑Reputation, Engagement‑Heatmaps.
- Sales SLA
- Antwortzeit, Kontaktversuche, Buchungs‑zu‑Meeting‑Rate, Pipeline‑Velocity.
Kontinuierliche Optimierung
- Wöchentliche Review: Top‑Bottlenecks im Funnel, Hypothesen‑Backlog, Priorisierung nach Impact × Confidence × Effort.
- Experimente: Offer‑Matrix (Demo vs. Audit vs. Trial), Kreativtests, Frequenz‑Caps, Scoring‑Thresholds, Budget‑Shifts nach marginalem CAC.
- Datenpflege: Deduplikation, Hard‑Bounce‑Bereinigung, Segment‑Refresher, Scoring‑Rekalibrierung alle 30 Tage.
Quick Wins (innerhalb weniger Tage umsetzbar)
- Abandoned Cart/Browse Flow mit 10–20% Gutschein für Erstkäufe (A/B: Anreiz vs. Social Proof).
- Pricing‑Page → Meeting‑Sequence: E‑Mail mit 3 Wertbeweisen + 1‑Klick‑Kalender, SMS‑Reminder bei Opt‑In.
- Welcome‑Serie mit progressivem Profiling (3 Fragen über 3 E‑Mails; Belohnung: hilfreicher Guide).
- Onboarding‑Nudges für Trial‑User: “Aha‑Moment” innerhalb 24 h triggern (Checkliste + Kurzvideo).
- Winback: 45/90‑Tage‑Inaktivität mit persönlicher Nachricht + Best‑Seller‑Bundle.
- NPS‑Loops: Promoter (9–10) erhalten Referral‑Angebot; Detractors (0–6) an Success/Support eskalieren.
- WhatsApp‑Reorder‑Reminder für Verbrauchsprodukte mit 2‑Klick‑Checkout.
Checkliste: Was bis Tag 90 stehen sollte
- Daten & Consent
- CMP aktiv inkl. Preference Center; Consent Mode v2; Double‑Opt‑In.
- Serverseitiges Tracking live; CAPI/Events‑APIs verbunden; UTM‑Governance dokumentiert.
- Stack & Datenqualität
- CRM/CDP/ESP integriert; Echtzeit‑Events fließen; Identitäten dedupliziert; Scoring‑Felder vorhanden.
- Segmente & Journeys
- Lifecycle‑Segmente produktiv; mindestens 6 Kern‑Journeys live:
- Welcome/Nurture
- Abandoned Browse/Cart
- Pricing‑Page → Meeting
- Onboarding/Activation
- Post‑Purchase Cross‑/Upsell
- Winback/Re‑Engagement
- Frequency‑Caps, Ruhezeiten, Kanalpräferenzen respektiert.
- Measurement
- GA4 Conversions ↔ CRM synchron; Dashboards live (Executive, Funnel, Journey, Deliverability).
- Kontrollgruppen je Kern‑Journey; Uplift‑Messung dokumentiert.
- Sales Alignment
- SLA definiert und gemessen; Speed‑to‑Lead im Dashboard; Automatisierte Sales‑Signals (Slack/CRM‑Tasks).
- Compliance & Qualität
- SPF/DKIM/DMARC bestehen; SMS/WhatsApp‑Templates freigegeben; Daten‑Retention und Löschroutinen aktiv.
Sofort einsetzbare Playbooks (Kurzrezepte)
- Lead‑Magnet → Demo in 7 Tagen (B2B)
- Tag 0: Asset + Value Recap; Tag 2: Case Study; Tag 4: ROI‑Kalkulator; Tag 7: “Spots für 20‑Min‑Audit” + Kalender.
- Webinar → Meeting
- No‑Show: Aufzeichnung + 3 Highlights + CTA; Attendees: Use‑Case‑E‑Mail je Rolle + Termin.
- Pricing‑Page “Pounce”
- 2× Besuch in 7 Tagen: E‑Mail mit FAQ‑Hürden, SMS‑Reminder (Opt‑In), Retargeting‑Sequenz mit Proof‑Creatives.
- Trial‑Activation (SaaS)
- Trigger: Feature X nicht genutzt; Sequenz: 1) Video‑Snippet, 2) In‑App‑Checklist, 3) Success‑Call‑Offer.
- Abandoned Cart mit WhatsApp‑Handover (B2C)
- E‑Mail sofort, WhatsApp 24 h (Template), Retargeting 3–5 Tage; A/B: Incentive vs. Social Proof.
- Post‑Purchase Replenishment
- Verbrauchsdauer‑basiert; E‑Mail + WhatsApp‑Reminder; Cross‑Sell anhand zuletzt gekauftem Segment.
- Re‑Engagement
- 90‑Tage‑Inaktivität: “Top 3 Neuheiten” + Präferenz‑Update; bei Non‑Engagement: Sunset‑Flow zur Listenhygiene.
Wenn Sie diese Roadmap diszipliniert umsetzen, erhalten Sie binnen 90 Tagen eine skalierfähige, datenzentrierte Marketing‑Automation, die Relevanz steigert, den MQL→SQL‑Durchsatz verbessert, CAC senkt und LTV hebt – mit klarer Attribution und Dashboards, die Budgetentscheidungen faktenbasiert machen.
