WIE DIE ENTWICKLUNG EINES PARTNER CHANNELS FUNKTIONIERT

With the start of a new year and new initiatives phasing out and launching, January is often a very dynamic time for partner channel agencies. Affiliate programs, like many other business practices, are often implemented, reviewed, and renewed within the first 30 days of the new calendar. Consequently, this is also the time when vendors have the most questions about how best to take their channel operations into a new era of prosperity. With that in mind, we’d like to share some ideas for developing your partner channel and how you can achieve your goals.

HOW CAN YOU DEVELOP A CHANNEL PARTNER?

It’s the age-old question, and understanding it is key to moving forward unhindered in an affiliate program. So how do you build a channel partner? It is important to first understand that developing a distribution partnership is not a process in itself, but a symptom of great strategy and execution within your distribution system. There are ways to nurture partnerships and build relationships with partners, but development begins at the root, the foundation of the entire partner ecosystem that you, the vendor, nurture.

AS A PROVIDER, HOW SHOULD I DEVELOP MY DISTRIBUTION CHANNEL?

This question has a much more direct but also more complex answer. We all know that channel development, at its most basic level, consists of a commitment and aspiration to increase sales through the use of different distribution channels and strategies. From the point of view of the provider, the essential characteristics of this development cycle can be summarized in a few key points:

  1. Coherent and comprehensive channel strategy
  2. Sophisticated partner selection and evaluation
  3. Fast & effective partner recruitment
  4. Adherence to a flexible channel process
  5. Dedicated and consistent channel enablement

Werden all diese Aspekte in jeder Phase des Entwicklungsprozesses des Vertriebskanals berĂŒcksichtigt, fördert dies einen gesunden und produktiven Vertriebskanal fĂŒr Anbieter, Partner und Kunden gleichermaßen. Das erhöht zweifellos die Chancen auf einen Programmerfolg.

WELCHE SCHRITTE KANN ICH UNTERNEHMEN, UM MEINEN VERTRIEBSKANAL ZU ENTWICKELN UND ZU VERWALTEN?

RECHERCHIEREN UND STRATEGISCH VORGEHEN

Wissen ist nach wie vor der SchlĂŒssel, um Ihre Ziele zu erreichen. Je mehr Informationen Sie ĂŒber Ihre Partnerschaften haben, desto besser. Die wichtigsten Punkte, auf die Sie sich konzentrieren sollten, sind: die Identifizierung Ihrer idealen Kunden und MĂ€rkte. Sie werden dies bereits fĂŒr Ihr eigenes Unternehmen analysiert haben, und es wird einige Überschneidungen geben, aber denken Sie daran, dass verschiedene MĂ€rkte und verschiedene Partner andere Ideale haben werden als Sie selbst. Es empfiehlt sich immer, so viel Marktforschung ĂŒber Ihre Kunden wie möglich zu betreiben, Messen zu besuchen, um sie persönlich zu treffen, und die lokale Konkurrenz zu analysieren. Überlegen Sie, wie Ihre Kunden GeschĂ€fte machen, welche KanĂ€le sie bereits nutzen und was sich Ă€ndern mĂŒsste, damit sie mehr Geld ausgeben. Gehen Sie dann zu den VertriebskanĂ€len selbst ĂŒber. Ermitteln Sie den Wert jedes Vertriebswegs anhand des potenziellen Kundenstamms und erstellen Sie realistische Prognosen zu Reichweite und Ausgaben, wenn Sie in den Markt eintreten wĂŒrden.

Als NĂ€chstes entwerfen Sie Ihre Strategie unter BerĂŒcksichtigung sĂ€mtlicher Erkenntnisse. Legen Sie erreichbare Verkaufsziele fest, sowohl fĂŒr den Umsatz als auch fĂŒr das Pipeline-Wachstum. Legen Sie messbare Kennzahlen fest, anhand derer Sie feststellen können, ob Sie auf dem richtigen Weg sind, Ihre Ziele zu erreichen. Überlegen Sie sich, auf welche MĂ€rkte Sie abzielen, erstellen Sie die typischen Kundenprofile und denken Sie ĂŒber die Partner nach, die Sie brauchen, um diese Kunden zu erreichen.

AUSWÄHLEN, ANWERBEN UND PFLEGEN

Partner sind essenziell fĂŒr Ihr Vertriebsprogramm und sollten daher vom ersten Tag an mit grĂ¶ĂŸtem Respekt behandelt werden. Da sie Ihre Produkte und Dienstleistungen in Ihrem Namen verkaufen werden, mĂŒssen Ihr Unternehmen und das Ihrer Partner in jeder Hinsicht aufeinander abgestimmt sein. Nehmen Sie sich die Zeit, jeden potenziellen Partner zu recherchieren, seine StĂ€rken und SchwĂ€chen aufzudecken und sich zu ĂŒberlegen, wie Sie sein Potenzial am besten ausschöpfen können. Gehen Sie an jedes neue Treffen mit Ehrfurcht und Leidenschaft heran.

Der Gedanke, dass Wissen Macht ist, gilt nicht nur fĂŒr Ihre Recherche, sondern ist auch fĂŒr die EinfĂŒhrung Ihrer Partner von unschĂ€tzbarem Wert. Stellen Sie sicher, dass Ihre Partner alle Informationen und Schulungen erhalten, die Sie brauchen, um Ihre Dienstleistungen effektiv zu bewerben. Je besser sie Ihr Produkt und Ihr Unternehmensethos verstehen, desto besser werden sie es umsetzen können.

Machen Sie Ihren Partnern das Leben so leicht wie möglich, um die Entwicklung Ihres Vertriebskanals voranzutreiben, denn das ist der beste Weg, um sich in einem bereits ĂŒberfĂŒllten Feld tragfĂ€higer Partnerprogramme zu behaupten. Stellen Sie sicher, dass Ihre Partner effektiv unterstĂŒtzt werden, indem Sie ihnen die Materialien zur VerfĂŒgung stellen, die sie benötigen, um Ihr Wertversprechen und Ihr Produktangebot an potenzielle Neukunden zu vermitteln. Durch den Einsatz einer cloudbasierten Ressource, die alle Marketingressourcen, qualitativ hochwertiges Begleitmaterial und eine Dokumentation der Strategien enthĂ€lt, können Ihre Partner jederzeit und ĂŒberall unbegrenzten Zugriff erhalten.

BLEIBEN SIE FÜR DEN ERFOLG IHRES VERTRIEBSKANALS AUF KURS

Die grĂ¶ĂŸte Herausforderung, vor der die meisten Unternehmen im Zusammenhang mit der Entwicklung ihrer VertriebskanĂ€le stehen, besteht darin, den Kurs zu halten. Partnerprogramme und insbesondere die kontinuierliche Rekrutierung, Einarbeitung und BefĂ€higung sind eine enorme Belastung fĂŒr die Ressourcen. Auch die Zufriedenheit und ProduktivitĂ€t der Partner aufrechtzuerhalten, kann wie eine nie endende Aufgabe wirken. Doch der Aufwand lohnt sich, da im Durchschnitt Partner 23 Prozent zum Gesamtumsatz eines Unternehmens beitragen. Eine Impact-Forrester-Studie zeigte eine durchschnittliche Wachstumsrate der Partnereinnahmen von 17,5 Prozent auf. In Anbetracht dessen scheint es vernĂŒnftig, Partnern einen hohen Stellenwert einzurĂ€umen und viel dafĂŒr zu tun, dass die Beziehungen mit ihnen funktionieren. Verfolgen Sie in sĂ€mtlichen Bereichen von der GeschĂ€fts- und Marketingstrategie bis hin zur Erstellung von Webseiten und Produktinnovationen einen symbiotischen Ansatz. Je enger Sie mit Ihren Partnern zusammenarbeiten können und je besser Ihre Ziele aufeinander abgestimmt sind, desto grĂ¶ĂŸer wird das Potenzial.

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Achim B. C. Karpf

Er ist immer am Puls der Zeit, wird nicht mĂŒde, alles Neue und RevolutionĂ€re aufzugreifen und hat immer ein gutes GespĂŒr dafĂŒr, was Potenzial hat und Erfolg haben wird. Seien es neue Trends in Marketing, Vertrieb und Service, Data Science oder kĂŒnstliche Intelligenz, er hat immer einen visionĂ€ren Blick. Vor allem aber ist er ein Verfechter von Nachhaltigkeit und Umweltschutz, erneuerbaren Energien, ElektromobilitĂ€t und nicht zuletzt ein Tesla-Enthusiast.